【現役コンサルが解説】ケース面接で差がつくポイント総まとめ〜多くの指導から見えた「失敗のパターン」と「対策ノウハウ」

コンサルティングファームをはじめとした、様々な企業の採用選考で出題されるケース面接。多くの方が、以下のような課題をもっているのではないでしょうか。

多くのコンテンツにて、「ロジカルシンキング」「コミュニケーション力」などという単語をもとに、対策が紹介されています。しかし、「根本的なアプローチ」において間違っている方が多いのが実情です。

筆者は、経営コンサルタントとして働く一方で、多くの学生・若手社会人の方と、1対1で、ケース面接練習を手伝ってきました。その中で、面接官をしているだけでは気づきにくい、「よく“つまずく”ポイント」と「それを回避する」方法をカウンセリングしています。

本シリーズでは、そのノウハウを公開していきます。そのうえで、まずはケース面接対策の全体像を、簡単に俯瞰しながら、「差がつくポイント」を把握しましょう。

【導入】 そもそもケース面接ってどんなもの？

さて、いきなり本題の「差がつくポイント」に入る前に、「そもそもケース面接とは何か」について、簡単に整理しておきます。

導入1： ケース面接って何？

ケース面接は、「都内のタクシーの台数は？」「ガムの売上を上げる施策は？」「交通渋滞を減らすには？」といった、「受験者の履歴書やこれまでの経験とは特に関係ない問題」に対して、リサーチの時間や手段なしで、「30～60分程度の短時間」で回答を行うものです。

基本的には、他の受験者と同じ問題が出題されることも多く、純粋に各受験者の思考力をはじめとした能力を見ているといえます。

ほかの選考との違いは？

さて、少しほかの選考との違いを考えてみましょう。

履歴書やエントリーシートとの違い

基本的に、履歴書やエントリーシートは、事前に提出しているため、ある程度「事前にしっかり考え、回答を考えておく」ことが望まれます。しかし、ケース面接は、受験者とは関係ないテーマが選ばれることが多く、「事前に回答を考えておく」ことは不可能に近いです。

筆記試験やクイズとの違い

筆記試験は、計算問題などをはじめとして、「正しい答え」がある問いであることが多いです。しかし、ケース面接は、「ガムの売上を上げる施策は？」のように、正しい回答は存在しません。正しい答えがない問題である以上、「回答そのもの」より、回答を導出するまでの「考えるプロセス」を見ています。

ポイント： 「考え方のプロセス」を見るのがケース面接

以上のように、簡略ではありますが、「あまりなじみのない」「正解のない」テーマに対して、その場かつ短時間で、「考えるプロセスを図る」のが、ケース面接であると考えてください。

導入2： 面接官は、どんな視点で受験者を評価しているの？

世の中では、様々な表現で、評価ポイントに言及していますが、基本的には、「コンサルタントとして、仕事を回せるだけの素質があるか」を見ていると考えましょう。

特に、ケース面接は、比較的若い層（非管理職）の選考に、よく出題される傾向にあり、若い層のコンサルタントの素質を見ているといえます。

具体的には特に以下の2点に注目してください。

能力1: 1人でタスクを構築・管理

さて、コンサルタントとして働き始めたら、上司から、仕事を「“ある程度”小さなタスク」に分解した上で与えられます。この時、論理的思考力をもとに、タスクを細かいプロセス・検証内容へ分解する能力がないと、仕事を一人で実施することはできません。

以下、少しイメージをもとに見てみましょう。

イメージ例： 商品Aを継続すべき？

例えば、「とある商品Aの事業を、今後も続けるか撤退するかを検討する」としましょう。この時、論理的に検討プロセスを進めないと、クライアントを説得できるだけの分析が完成しません。

もし「商品Aを継続する」と提案し、その結果が正しかったとしても、そのように提案した理由がわからなければ、お客さんは納得しません。
例えば、以下のイメージのような、論理的なプロセス・検証をすべて網羅する必要があります。

・「商品Aの市場は、今後も伸びると予測される（その理由は〇〇、□□である）」
⇒ 「その中で、商品Aは、△△という改善を行うことで、競合と差別化できる」
⇒ 「この差別化要因によって、ある程度、価格や利益を維持しながら、顧客の購買を獲得できる」
⇒ 「△△という改善は、技術的問題から、競合には模倣が難しく、ある程度の期間、差別化を維持できる」

※もちろん、最終的には、上記の各プロセスをもっと細かい検証項目に分解して仕事を進める必要があります。

ポイント： 仕事を論理的プロセスに分解できないと、コンサルタントの仕事がまわせない

これができていない場合、上司はタスクを「非常に細かく分解」し、そしてそれらの非常に小さいタスク一つ一つに対して、毎回レビューしなくてはならなくなります。そうなると上司の仕事が回りません。

上記のように、「ふわっと」したテーマに対して、しっかりと論理的プロセスに分解し、1つずつ確実に検証していかないと、コンサルタントとの水準を満たすアウトプットを、1人で導出することができません。

そうなると、上司の方が、レビューに多大な時間と苦労をかけることになりますが、物理的に厳しいため、このような「論理的な検討プロセスを構築・分解する能力」は、一番下の位で入社した場合であっても、非常に重要です。

能力2: お客さんの前に、1人で出しても問題ないか

さて、マネージャー・上司は複数のプロジェクトを持っていることが多いため、部下のテーマの打ち合わせに、毎回出席できるとは限りません。そのため、できれば普段の打ち合わせは部下1人で出席してもらい、重要な報告会のみ上司も出席するという形が理想です。

この時、部下に必要な能力は2種類あるでしょう。両方とも、「コミュニケーション力」などと呼ばれたりしますが、性質は大きく異なります。

「相手の意図をくみ取る」部分が、まず前提として必須

両方ともコミュニケーション能力といわれるものですが、特に後者を見落としがちです。

「何を話す・説明するか」は、「課題に紐づいた」ものである必要があり、その課題は「相手の話を理解する」ことから始まります。

多少説明がわかりにくくても、有用そうな内容であれば、相手も耳を傾けてくれることがあるでしょう。しかし、説明がうまくても、肝心の説明内容が的外れであれば、価値は0です。つまり、後者（相手の意図の理解）ができていていることが前提であり、そのうえで前者（説明のわかりやすさ）が評価の対象となります。

ポイント： ケース面接の形式上、「相手の意図をくみ取る」部分の難易度が高く、うまくできない人が多い

しかしながら、ケース面接を見ていると、後者の「相手の意図の理解」の段階でつまずいている方が多いです。ケース面接は、学校や職場と異なり、普段の文脈などがなく、「初対面相手」と「初めてのテーマ」について議論するため、この「相手の意図をくみ取る」部分の難易度が非常に高いとも言えます。

「問題文」や、面接官の「質問・突っ込み」「アドバイス」から、うまく「面接官が何を聞きたい・判断したいのか」という「相手の意図」をくみ取らないと、盛り上がらず面接が終了し、結果は厳しいものになるでしょう。

※この「面接官の意図をくみ取る」部分については、「ケース問題」の「事例編」コラムにて、随時言及していますので、各コラムをご参照ください。

導入3： ケース面接では、どんな問題が出題されるの？

基本的に、ケース面接には、以下のパターンの問題が出題されます。

※「フェルミ推定」も併せて「ケース問題」と呼ぶことも多いですが、本解説では、いったん「ケース問題」に「フェルミ推定」は含まないと考えてください。

それぞれにおいて、面接官が確認したい能力に大きな違いはありません。しかし、面接中の思考プロセスや議論の進め方は、大きく異なるため、それぞれ別々に練習・対策しておくことが望ましいです。

※注意： フェルミ推定に見えるケース問題に注意する

一見、フェルミ推定（数値計算）に見えても、実質的に面接官が見たい内容がケース問題と変わらない問題が、よく出題されています。いくつかパターンが見られますが、例えば、「15年後に日本の高齢者向けの介護施設で働く介護士の数は、合計何人必要になるでしょうか？」といった問題です。

この時、「計算問題」的にアプローチしてしまうと、面接官の需要を満たせないため、要注意です。

※この問題タイプを見分ける方法については、「フェルミ推定」の「原則編」の解説コラムにて、別途解説します。

【差がつくポイント】 ケース面接では、どこで他の受験者と差がつくのか

さて、ここから本題に入っていきます。さて、よくあるケース面接の対策として、以下のようなものが見られます。

もちろん、上記のポイントができていることは重要ですが、そもそも差がついている・合否を分けているのは、上記のような話というよりは、その前段階の部分における、「致命的なミス」である場合が多いです。

「そもそも」の開始点・アプローチが間違っている

残念ながら、面接の最初の数分で、非常に厳しいと言わざるを得ない議論展開をされる方が多いです。この場合、そもそもの開始点、アプローチや方向性が「的外れである」ことが原因です。

この「開始点やアプローチ」がイマイチな場合、その後の議論が、どれだけ論理的・精緻なものであっても、ほとんど意味がなくなってしまいます。

以下、フェルミ推定とケース問題の場合に分けて、イメージを踏まえつつ、見てみましょう。

差がつくポイント1： 「フェルミ推定」の場合

まず、フェルミ推定は「数値」を計算することになりますが、あくまで「論理的思考力を見る」選考として実施されていることを忘れてはいけません。つまり、「細かい数値の計算」もさることながら、論理的な検討プロセスが重要です。

（※東京都の人口を、500万人と置こうが、2000万人と置こうが、あまり論理的思考力とは関係ありません。このような数値は、調べれば簡単に正しい値を取得できます。一方、極端な例ですが、「売上高」を計算するのに、「客数」ばかり議論していては、「客単価」の議論が欠落した、非論理的な議論となってしまいます）

イメージ例： クリーニング店の市場規模は？

例えば「衣類のクリーニング店の市場規模は？」という問題を考えてみましょう。この時、以下のようなアプローチを受験者が実施した場合、どう感じるでしょうか。

・「クリーニング店舗の数」と「クリーニング店 1店舗の売上」に分け、1店舗の売上は「客数」と「客単価」に分けます。「客数」は、各店舗の「商圏」を見つつ…（以下省略）

※補足：「全体像を示す」部分は、対策が容易なので、差はつきにくい

余談ですが、まず、このような「全体像」を示さず、いきなり個別の数字計算を始める方もいます。

（※例： 回答として、いきなり「まず、クリーニング店舗の数は…」と言われても、何故「市場規模」を求めるのに、「店舗数」が必要なのか、面接官にはわからない）。

しかし、これは少し練習して意識すれば、比較的簡単に改善可能であり、差がつきにくいです。今回は、この部分ができている前提で話を進めます。

※簡単に補足しておくと、ここができない人は、「紙に書きながら話す」よう心がけましょう（注：「紙に書いた内容を話す」のではなく、あくまで「書きながら話す」です）。

その因数分解しか、ありえないのか？

そうすると、次に直面するのが、上記の例のような問題です。この回答の何がまずいのでしょうか。

上記の回答は、人によって評価が分かれるかと思いますが、少なくとも私には、「間違っているとは言えないが、良いアプローチとは思えない」と感じられます。

もし私が回答するのであれば、
・「日本の人口」 ×「1人当たりのクリーニング店利用額」
といったアプローチで実施すると思います。

ポイント： そもそも、「どの因数分解が適切か」という議論が必要

ここでは、いったん、どちらのアプローチが良いかの議論は、横においておきます。さて、上記の回答に何が足りないのか、見えてきたでしょうか。

上記の回答は、「フェルミ推定の因数分解式」を、当たり前のように提示していますが、そもそも「どの因数分解が良いか」という議論があることが望ましいです。ここで選択した因数分解によって、後の議論が全く異なったものになります（私が示した回答例であれば、議論の中で、「クリーニング店舗の数」を求める必要はありません）。

「複数の因数分解式」を提示するよう意識しておくことが、「自身が筋の悪いアプローチをしてしまう」「面接官と意見の相違が出る」というリスクを回避する点からもベストです。

必要なノウハウ： どのように、複数＆適切な因数分解式を考え出すか

そうなると、次は、「どのように、複数の適切な因数分解式を考案すべきか」という部分が気になります。

このコラムは総括なので、簡単に解説しますが、「筋の良いフェルミ推定」は、「ボトルネック」「規模の限界点」のようなものが、計算式にうまく組み込めています。この「ボトルネック」「規模の限界点」のようなものを、うまく組み込むには、問題の特性に応じて、「需要・マクロ視点」 「供給・ミクロ視点」の両面のアプローチを使い分けることで、うまくいくことが多いです。

※この「フェルミ推定」における「因数分解式」の考案と選択については、ある程度、定型化したうえで対策が可能です。詳しくは、「フェルミ推定」の「原則編」の解説コラムにて解説します。

差がつくポイント2： 「ケース問題」の場合

まず、フェルミ推定と異なり、ケース問題は、普段の生活における「問題解決」と、基本的に何ら変わるところはありません。そのうえで、「問題解決」における重要なポイントとは何でしょうか。

前提：「課題特定」が何よりも重要

基本的に、世の中の「問題解決」における重要な視点は、「課題解決」です。そして、良い課題解決のためには、「打ち手の良し悪し」というより、そもそも「打ち手の根拠」となっている「課題特定」の筋が良いことが大前提です。

重要なことなので、もう一度繰り返しますが、「課題解決」のための「課題特定」が重要です。これは、世の中一般の問題はもちろん、ケース面接でも同様であり、ここで最も差がつきます。

プロセスイメージ： 「課題特定（現状整理）」 ⇒ 「打ち手（課題解決）」

さて、「課題特定」の意味について、イメージ例をもとに、簡単に解説しましょう。

イメージ例： レストラン・チェーン店の売上を上げるには

さて、ケース問題のテーマが、「都内に多くの店舗を持つ、レストラン・チェーン店の売上を上げるには（類題）」であったとしましょう。

この時、打ち手が、下記のようなものであった場合、どう感じるでしょうか。

・「サラリーマンが平日ランチをとるとき、価格を気にするので、平日ランチ時間限定の〇〇クーポン券を配る」

消費者Needsだけを押さえておけば、「課題」への対策は十分なのか？

一見すると、「サラリーマンの平日ランチは、価格が重要」という「課題」に立脚しているので、良いように思えるかもしれません。しかし、実は、この回答はあまり筋が良くない可能性が高いです。

チェーン店の側から見たとき、この施策の効果は、どう映るでしょうか。確かに、平日ランチ時間帯にサラリーマンのお客さんが増えるかもしれませんが、世の中の外食産業において、「平日ランチの時間帯は、すでに満席」である可能性も高いです。

そうなると、集客しても、ほぼ同数のお客さんが出て行ってしまうことになり、「客数や売上はわずかしか増えない」といったことも考えられます。

他にも、課題につながる論点は多く存在する

さて、そう考えると、「平日の昼食後・夕食前の時間帯における、ママ友の井戸端会議の需要」のような、「席が空いている時間帯」に来てくれそうなお客さん向けに施策を打ったほうが、効果が高いと思われます。

また、もっと踏み込んで「なぜ、席が空いている時間帯に集客すべきか」を考えると、飲食店、特に都内の店舗にとって「家賃のコスト負担が高く、空席が大きな損失となる」という視点が重要になるでしょう。

ポイント： 施策を提案するうえで、複数の課題や論点が組み合わさっている必要がある

以上のように、「課題」「論点」の類は、1つだけ提示すればよいのではなく、多くのものが合わさることで、より良い回答が作成できます。

ケース面接に限って言えば、上記の「席が空いている時間帯」「家賃のコスト負担が高い」という課題・論点に繋がる視点を、言葉にして明示的に伝えることは、「論理力」「課題特定能力」があることを示すことができるため、面接通過の可能性を大きく向上させます。
その意味で、「打ち手そのもの」よりも、その前提となる「課題」「論点」を明示するほうが、高評価を得るうえで重要です。

必要なノウハウ： 課題や論点の洗い出しのための、十分な「現状分析」が必要

さて、「課題」や「論点」を複数組み合わせて、より良い施策を考えるためには、当然ですが、「課題」や「論点」の洗い出しが必要となります。その洗い出しのためには、「現状整理」を十分に実施することが必須です。

プロセスイメージ： 「課題特定（現状整理）」 ⇒ 「打ち手（課題解決）」

特に、ケース面接は、履歴書に書かれている内容とは関係ない、「なじみのないテーマ」について実施されることが多いです。そうなると、対象のテーマにおける「論点」があらかじめ頭の中に整理されているとは考えにくいため、意識的に「論点」の洗い出しが必要です（参考）。

意識していても、十分かつ適切な現状分析を実施することは難しい

この現状分析・課題特定の部分をおろそかにし、打ち手の部分ばかりに集中してしまう方が非常に多いです。指摘されても、同じミスを繰り返す方が多いことから、難易度が高い部分といえます。

これは、ケース面接のような短時間の選考だけでなく、「ジョブ選考」のような数日間をかけて行う選考でも見られるミスです。ジョブ選考に進むことができる能力が高い方でも、打ち手ばかりに気を使ってしまい、その根拠となる「課題」「論点」の考察やプレゼンテーションがおろそかになりがちです。

この「課題」「論点」の把握に関しては、公式やフレームワークを覚えるより、様々な課題・論点の特定のパターンや事例を見ることが有効です。

さらに、事例やパターンを多く見る中で、その課題・論点の特定における視点や考え方を抽出できると、汎用性が高まります（上記の例題の場合、「最低でも3Cを網羅する」など）。

※具体的な事例をもとに、「ケース問題」の「事例編」のコラムにて、ノウハウについて随時言及していますので、各コラムをご参照ください。

本シリーズの解説方針

実際のケース面接では、ここまで解説してきたような箇所で差がつきます。さて、具体的には、どのようなパターン（「差がつくポイント」と「その対策」）があるのかについて、個別コラムにて「原則の解説」と「事例をもとにした解説」をしていきます。

テーマがフェルミ推定かケース問題かによって若干異なるため、それぞれ分けて解説していきます。

フェルミ推定に対する対策

フェルミ推定については、「因数分解の式」が重要ポイントです。これは、ある程度パターン化・原則化が可能なので、「原則編」を重点的に解説しつつ、その原則を適用した「事例編」を掲載していく予定です。

ケース問題に対する対策

ケース問題については、「現状把握」をしっかりと行うことで、「課題・論点の把握」を念入りに実施することが重要です。これは、様々なノウハウを総合的に活用することで、初めて実現できるものであるため、「事例編」をベースにしながら、その中で「原則」を随時紹介していきます。

詳細は、下記の「関連記事」のリンクをご覧ください。