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現役コンサルが語る、ケース問題の現状分析でよくある見落とし 【プロによる実践講座:その5】

はじめに

学生や社会人に向けてケース面接の指導や執筆活動をしている戦略コンサルタントに、昨年、【プロによる実践講座】シリーズとしてフェルミ推定やケース問題のポイントについて解説していただきました。

今回はシリーズ5回目として、具体的な例題を基に、ケース面接を攻略するためのアプローチ方法を教えていただきます。

本コラムの趣旨

本来のケース面接では、現状整理から打ち手の提案など、様々な考えるべきプロセスや論点があり、複数の重要なポイントがあります。しかし、これらの重要なポイントを、いきなりフルセットで学習するのは、難易度が高いと思われます。

そのため、本コラムでは、それらのプロセスや論点から、一部分を切り出した問題を出題し、それに対する解説に絞ることで、学習内容を明確にした解説を行います。

さて、問題文を以下に示します。「よくあるミスを修正する」のが本コラムの趣旨ですので、皆さんも同じようなミスをしてしまうか否かを判断するため、ぜひ一度問題を20~30分程度で解いてみたうえで、解説をご覧ください。

今回の問題文

東京近郊の住宅地でパン屋を経営している親戚から、相談を受けました。「近年、少しずつ売上もお客さんの数も下がってきている。客数が減った理由を特定してほしい」

ちなみに、上記の相談にあたって、以下の情報が得られています。
・値段は特に変えていない。また、近隣の飲食店やスーパーなども含め、特に物価が変動しているようには見受けられないため、自店が割高になっていることはないと思う。
・商品の質は落としていない(味見もして確かめている)。
・特段、近隣の競合に変化は見られず、競合にお客を取られていることもないと思う。例えば、「強力な飲食店やスーパーなどの出店」や「既存の飲食店やスーパーなどの質の改善」などの要因で、競合に客を取られているようには見受けられない。

さて、あなたは、客数が低下した原因をどのように分析するでしょうか?

理由の一覧と、どの理由が正解の可能性が高いかを、それぞれ考えてください。

考え方・流れの大枠

本コラムは、模範解答を示すことを意図していません。解答そのものよりも、「なぜそのように考えたのか」という、プロセス・背景・ロジックのようなものを理解して身につけないと、実際のケース問題に対応できないからです。

しかしながら、解説をスムーズに進めるために、最低限の大まかな考え方の流れを示しておきます。

まず、売上の減少は、「客数」の減少、「客単価」の減少に分けられます。しかし、問題文の前提から、「客数」側に原因があると考えるのが自然です。(この部分は、あまりにも自明なので、解答に明示する必要もないでしょう)

次に、「客数」の減少の原因は、商圏内の「全パン購買者数の減少」か「競合にパン購買の顧客(シェア)を奪われている」に分けられます。しかし、問題文の最後の3つの補足情報を総合すると、競合の影響はほとんどないと考えられるため、「競合に顧客を奪われている」可能性は“低い”です。(※CVSとECサイトについては、別途補足します。)

最後に、パン購買者の減少は、「パン以外の“食事”に客を奪われている」か、そうでなければ「そもそもの食事規模の減少」が考えられます。
※これ以降は、今回の解説に不要なため、省略します。

今回の問題・解説の特徴まとめ

それでは、解説に入ります。まず初めに本解説の結論として、今回の「問題」と「解答」の特徴や傾向について述べておきます。

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