現役コンサルが語る、 ケース面接で「どこまで前提確認すべきか」【プロによる実践講座：番外編その1】

本コラムのテーマ：ケース面接における前提確認の要否の判断基準

学生や社会人に向けてケース面接の指導や執筆活動をしている戦略コンサルタントが、フェルミ推定やケース問題のポイントについて解説する【プロによる実践講座】シリーズ。

今回は番外編として、よくある質問にお答えします。「ケース面接において、どこまで“前提”を確認・明確化すべきか」という質問について、解説します。

問題の“前提”の確認とは、そもそも何か

よく、面接の初めに、問題内容・前提を定義する必要があると言われています。例えば、「ラーメン屋の売上を推定」するのであれば、「ラーメン屋の場所はどこか」「算出する売上の期間はどの程度か（1日 or 1か月 or 1年）」「ラーメン屋の広さ（席数）はどの程度か」などです。

この、「前提の確認・明確化」は、どこまで行うべきかについて、判断が難しいとの質問を、皆さんから良く受けます。しかしながら、そもそもの前提確認の必要性の有無自体を、論理的に考えて整理すれば、それほど難しい話ではないと思われるので、ここでまとめてみたいと思います。

導入：“前提”確認における判断基準と、それに合わせた確認のタイミングのパターン

解説の流れを明瞭にするため、最初に結論を述べます。

前提確認の必要性を判断するときの3つの基準

確認・明確化すべき前提か否かは、以下の3つの視点で判断可能だと思われます。

A) 前提確認がなかったために、お互いの認識が異なったものとなり、議論が成立しないリスクはあるか
B) あり得ない・不自然な前提を置いてしまうリスクはないか（合理的な前提を置けるレベルまで、理解・議論が進んでいるか）
C) 明確化してしまったために、後程の回答の選択肢を、不要に狭めてしまうリスクはないか

前提を確認する2つのタイミング

そして、上記の3つの視点を基に判断した結果として、前提を確認・明確化すべきタイミングは、以下の2パターンがあると思われます。

ア) ケース面接の最初のタイミング（最初の考える時間の直前か直後）
イ) 面接・ディスカッションが、“前提”の内容に大きく関わる部分まで及んだタイミング

では、以下具体例を基に考えてみましょう。（上記の「A」「B」「C」と、「ア」「イ」は、後程これらの記号で言及されます）

具体例を基にした理解： A) お互いの認識が異なったものになってしまう

まず、Aについて考えてみましょう。この「お互いの認識が異なる」状態とは、どのような場合に起こるのでしょうか。

例1： 前提確認の必要性が低い場合

1つ目の例として、「タクシーの台数推定」を考えてみましょう。この場合、例えば「ウーバー」「社用車」「納品前のタクシー車両」を含むか否かなどが議論になるかと思います。

しかし、この「ウーバー」を含むか否かを最初に定義する必要性を感じる方は少ないのではないでしょうか。

この理由は、大きく2つ考えられます。1つ目は、一般的にいって「ウーバー」を含めて「タクシー」と呼ぶ場面・人物はほとんどいないため、お互いの認識祖語の発生リスクが低いからです。2つ目は、「納品前のタクシー車両」や「ウーバー」は、おそらく台数が少ないため、これらを含めたか否かによって、「タクシーの台数」の数値がほとんど変わらない、つまりそもそもあまり重要ではない箇所であると推定されるからです。

以上の様な場合、わざわざ最初に前提を定義する必要はないでしょう。他に確認すべき前提や議論すべき内容があるはずであり、そちらを優先すべきです（面接時間は限られています）。

しかし、補足しますが、1つ目の理由（ウーバーをタクシーに含める人はほとんどいない）は、あくまで異なった認識をしている“可能性が低い”だけなので、面接官の認識が異なる可能性はゼロではありません。そのため、「イ」にあるように、ディスカッションを進めていく中で、もし面接官の認識が異なると感じた場合は、そのタイミングで「ウーバーを含まない」などといった形で前提を提示し、念のため認識を共有するのが良いかと思います。

例2： 前提確認の必要性が高い場合

2つ目の例を考えてみます。例えば、「スターバックスの売上金額推定」であった場合、「対象店舗数：（1店舗の売上、全店の売上」「対象期間：（1日あたりの売上、1か月あたりの売上）」あたりが考えられます。

この場合、前提を確認しておくべきでしょう。まず、売上を推定するうえで、「売上 = 客数 × 客単価」、「客数 = 営業時間 × 1時間当たりの客数」などと分けていくことになると思います。この時、推定する売上が「全店」の場合、どこかに店舗数の概念が入る必要があります。この店舗数の概念は、様々な表現方法が可能であり、例えば下記の方法が考えられます。

・「売上 = 店舗数 × 一店舗あたり売上」
・「営業時間 = 店舗数 ×1店舗あたり営業時間」
・「1時間当たりの客数 = レジの台数(この数値が2000台の様な大きな値になる) × レジ回転率」

もしあらかじめ、対象店舗数が1店か全店かを定義しておかない場合、面接官からすると、売上の分け方の正否がわからないまま議論が進みます（面接官は、全店の売上の推定を望んでいたとしても、店舗数の概念は、「レジ台数」の様な、かなり後の細かい部分に入りこんでいる可能性もあるため、「間違っている」と指摘しにくいです）。

このケース問題の場合、いずれ「全店」か「1店」かについて、何かしらの形で定義しなければ、議論が成立しないでしょう。また、議論の中で現状分析や考察が深まることで、どちらの定義が適切か、変化するような性質の前提でもありません。このような場合は、「ア」のように可能な限り早いタイミングで、前提を定義しておくのが望ましいですし、それによって、論理的コミュニケーション力があることを示すことにもなるでしょう。

※余談ですが、「1店あたりの売上」を推定するのであれば、大まかな立地・店舗タイプも、前提として確認しておくべきでしょう（田舎の郊外店と、都心の一等地では、売上規模も、時間帯や曜日による売上の傾向も異なります）。

具体例を基にした理解： B) あり得ない・不自然な前提を置いてしまう

このBについては、理論的な話としては簡単です。例えば、「東京駅の様な、居酒屋がたくさんある繁華街に位置するラーメン屋の売上推定」において、営業時間が11時～21時と言われたら、どう感じるでしょうか。

繁華街におけるラーメン屋の需要として、「2次会需要」「締めのラーメン需要」などがあります。そのため、終電時間あたりまでは、十分な需要が見込める時間帯のはずです。それなのに、21時に店を閉めるというのは、基本的に「極めて非合理な営業形態」であり、例外があるとすれば「うちはこだわりがあって、18時から21時しか店を開かない」などの少し変わった店主の店などです。いずれにしても、非常に「特殊な営業形態」のラーメン屋と言えるでしょう。

そのため、このような21時閉店の仮定を置くことは、そもそも避けるべきでしょう。もし、どうしてもこのような仮定を置きたいのであれば、「特殊な営業形態」であることをあらかじめ前提として伝えるべきです。

「あり得ない・不自然な前提を置いてしまうことを防ぐ」ためにはどうすべきか

さて、このような非合理な前提を置いてしまうことを避けるためには、ある程度「現状分析や議論が深まった後である」必要があります。今回の場合、「周辺にどんなお店があるか（競合：居酒屋）」「どんな目的でラーメン屋に来るか（顧客ニーズ：シメのラーメン）」などを、少しでも良いので考えた後であれば、21時閉店が非合理であることに気が付く可能性が高まります。

そのため、「必要になるまで定義しない・定義のタイミングを遅らせる」ことが望ましいため、「イ」にあるように、必要となったタイミングで前提を定義するのがベストです。もし、面接の序盤に定義するとしても、いきなり問題文を聞いた直後に定義するのではなく、3分程度考える時間をいただいた直後に行うことで、多少リスクを下げられるでしょう。

具体例を基にした理解： C) 後程の回答の選択肢を不要に狭める

このCは、紙面で説明するのが若干難しいので、注意しながら閲覧いただけますと幸いです。例として同じく、「ラーメン屋の売上を推定し、売上を上げる施策を提案」というケースを考えてみます。

この時、ラーメン屋の売上を推定するうえで、「ランチ営業無し」「ラーメン1種類で勝負する。サイドメニューやドリンクもなし」「カウンター席のみ（テーブル席無し）」といった前提を置いてしまった場合、どうなるでしょうか。

売上を上げる打ち手は、思いつきであげてしまえば、様々な種類・選択肢があります。例えば、以下のようなものです。

・「ランチを割安にして、トライアル需要獲得」
・「ファミリー客狙いで、テーブル席を導入」
・「プラス1品をオーダーしてもらえる仕組み導入し、客単価UP」「○○時間帯はビール1杯サービスで、2次会需要を取り込み」

しかし、今回あげたこれらの施策は、いずれも売上推定時においてしまった上記の前提と、多少なりとも矛盾を引き起こしてしまいます。

※注：世の中、大半のラーメン屋にはサイドメニューやドリンクがある中で、わざわざそれらがない、特殊な（こだわりの強い）ラーメン屋を仮定しておきながら、打ち手として、新たにドリンクであるビールを導入すべきという施策は、非常に不自然な話です。

この例の様に「前提を置く」というのは、良くも悪くも「議論や提案の幅を狭める」ことになります。お互いの認識違いがなくなるというのはメリットですが、自身の回答・打ち手の幅を狭めてしまうのは、デメリットだと言えます。

以上の様に、前提を置きすぎると、Bの「あり得ない仮定を置く」と同様に、後程、自身の首を絞めることになりかねません。

結論： 「A, B, C」の3つの視点を加味した前提確認の指針

では、どうすべきでしょうか。まず、「無暗に前提を増やさない」「前提が対象とする範囲を狭くしすぎない」ことが大前提です。最初に確定しなければならない前提は、それほど多くはありません。「イ」にあるように、必要になったタイミングで前提を定義するよう心がけることで、これらの大前提をクリアしやすくなるでしょう。

また、「前提」を広く置いたからと言って、それらすべてを計算しなくてはならないわけではないというのも、重要な視点です。例えば、上記のラーメン屋のフェルミ推定を行う場合を考えてみましょう。計算負荷を減らすために、わざわざ「サイドメニューやドリンクなし」という狭い前提を置かなくても、いったんは「サイドメニューとドリンクあり」という前提にしながら、「売上の大半はラーメンなので、売上の推定はいったんラーメンのみに絞って考えても、大きく結果が変わらないと推定します」などという説明を加えて、計算上はラーメン単体を計算すれば、フェルミ推定上の計算コストを減らすことが可能です。

そして、最後はコミュニケーション能力、特に相手の反応・意図・空気を読み取る能力が重要になるでしょう。議論がうまくかみ合わなくなった場合、その原因は「自身の表現力」や「相手の理解力」にあるかもしれませんが、「お互いが異なった前提を置いている」ことも少なくありません。相手の反応などを読み取り、コミュニケーションがうまくいっていないと感じた場合は、何か前提にズレがないか考えてみましょう。

まとめ： 前提の要否自体も論理的に考えよう

上記の様に、「前提」を置くと言っても、持つべき視点は様々です。ケース面接に対するありがちな取り組み方として、考え付く限りの前提を置こうとする方も、少なからずいらっしゃいます。しかし、冷静に考えてみると、意外にも「あえて前提を定義しない」「できるだけ後のタイミングで定義する」ように心がけることで、後の議論の中でメリットが発生することも多いです。

単純に「前提」を置くといっても、それは天下り的に与えられた「ルール」に沿うのではなく、論理的に考えた結果であるべきです。一度、少し抽象的な視点をもって、「どういう場面で前提を置くべきか」ということそのものについて、考える機会を持っていただくとよいかと思います。