【コンサル志望者向け】ジョブ前に知っておきたいフレームワーク5つ（例題つき）～“全通者”がやってる対策まとめ・前編

こんにちは、トイアンナです。

外資系コンサルティングファームの選考が本格化した夏を迎え、みなさまは例年通りのようにいかない選考対策へやきもきされていることかと思います。

就活支援をする私の観点から就活生を拝見していると、今年(2021年)は「オンライン化以前に、準備不足」の学生が目立ちました。

新型コロナウイルスの影響でオンラインだからディスカッションがやりづらい……といった表面上の課題が生まれただけでなく、友人・先輩から生の対策情報を入手しづらい状況が全体的なレベル低下を招いたとみています。

ですが、どんな状況でも「全通」する学生はいます。そして、彼ら・彼女らは優秀であったと同時に、用意周到でした。

今回はかつての「全通組」がしてきた準備を書き起こします。この前編では基礎スキルとなる「分析力」を磨く考え方を、後編ではディスカッションやプレゼンテーションのレベルを上げる方法を解説します。

コンサル志望者の基礎知識1 「市場分析」

コンサルティングファームに内定している学生は、「思考のフレームワーク」を事前に学習していました。

コンサルタントとして活躍するうえで、最低限できなくてはならないのがクライアントの「市場・自社・競合・顧客」分析です。

市場分析とは？ 4つの調査項目

市場分析とは、具体的なアイデアを立案する前にとらえる、市場の全体像です。具体的にはこういった観点で、市場を見ていきます。

市場分析を無視して施策を練ってしまうと、たとえば「海外旅行へ行く人は年々減っているのに、JALがANAに勝つことだけを考えて海外旅行キャンペーンを打ってしまう。短期的にJALはANAの顧客を奪えるが、海外旅行へ行く人自体が減っているのでじり貧に」といった失敗を犯しやすくなります。 最初に市場分析を行うべき理由は、具体案を考える前の大局観を得るためです。

ジョブで課題を与えられた際は、必ず最初にクライアントの市場について上記4点を考えるクセをつけましょう。

さらに、市場分析では「脚で稼ぐ」ことも大事なポイントになります。いくら数字を見ても、結局A社とB社の製品、どちらに伸びしろがあるかは理解しづらいもの。

そこで実際にサービスを体感しに行ったり、消費財なら小売店を回って4P（価格、配荷されている店舗、商品の種類、プロモーション）をメモしていったりすることが「数字と現場」の両方を兼ね備えた理解へつながります。現場だけでも、机上の数字だけでも見解は偏ると思っておいてください。

 

自社・競合・顧客の3つの視点による分析

市場の全体像が見えたら、次に自社・競合・顧客の3つを分析していきます。

特にジョブ（＝長時間のグループディスカッション）で使いやすいのは、SWOT分析・クロスSWOT分析・3C分析の3つです。この3点を解説していきましょう。

コンサル志望者の基礎知識2 「SWOT分析」

SWOTとは、Strength（強み）・Weakness（弱み）・Opportunity（機会）・Threat（脅威）の頭文字を取ったものです。会社の経営方針を分析する際に、この4つを検討すると、ある程度網羅性の高いデータを集められます。

こちらは、YouTubeを事例にして私が作ったSWOT分析の例です。強みと弱みは、現状のプラス面とマイナス面を書きます。機会と脅威は、将来に外部要因で起きるプラス面とマイナス面を書いていきます。

こうして思いつくままに強み・弱み・機会・脅威を並べるだけでも、YouTubeというサービスが現在どのようなポジションに置かれているかを俯瞰（ふかん）することができます。まずは自分の身の回りにある1～2製品をSWOTの型に当てはめて分析する訓練から始めましょう。

コンサル志望者の基礎知識3 「クロスSWOT分析」

しかし、SWOT分析はただ俯瞰するだけで満足しがち、という欠点があります。いくら状況を俯瞰できても、そこから戦略を立案できなければジョブ……ひいては入社後の現場で力を発揮できません。

ジョブまでには、SWOT分析だけでなく、必ず応用編であるクロスSWOT分析まで訓練しておきましょう。

こちらは、先ほどのSWOT分析を発展させたクロスSWOT分析です。「クロス」の名の通り、SWOTの強み・弱み・機会・脅威の2つを掛け合わせて戦略を練ります。

SWOT分析で作った表を縦と横に広げて掛け合わせた戦略を立てるだけなので、機械的に戦略を作れるメリットがあります。

一方、前提となるSWOT分析が誤っていると、クロスSWOT分析から生まれる戦略も穴だらけの提案になってしまいます。 ジョブでは十分な時間を与えられて戦略を提案できるため、必ずSWOTの分析自体が正しいかをじっくり検証してください。

コンサル志望者の基礎知識4 「3C分析」

ここでは、よりマーケティングに近いフレームワークをお伝えします。マーケティングでは3C分析という思考法を使います。この3C分析は、SWOT分析ができているととても簡単に理解できるツールです。

3Cは、Company（自社）、Competitor（競合）、Consumer（顧客）の3つの軸で自社の強み・弱み・機会・脅威を洗い出す考え方です。

いわば、自社・競合・顧客の3つの卵のなかに、さらなるSWOT分析が入っていると思えばよいでしょう。通常のSWOT分析では「誰から見た観点でのSWOTなのか」がブレやすいものです。

3C分析ではそこに主語である「会社にとって」「ライバル会社にとって」「お客様にとって」を与えることで、正確に自社のポジションを分析できます。

たとえば、コンサルティングファームがスターバックスの売り上げアップを担ったとしましょう。「自社にとって強み・機会となっていて」「他社が弱み・脅威にしている」「顧客にとっても強み・機会と認識している」施策を採用できれば、戦略の成功確率は高まります。

スターバックスならたとえば「高級感のある内装や包装を、自宅でも味わえるラグジュアリー・デリバリーキットの作成」などは、上記の3条件に当てはまるといえるでしょう。

また、「自社の弱みかつ競合の強み」になっている分野を見ることで、「この施策を選ぶと、他社に負けるな」と想像できるようになります。たとえば、スターバックスの弱みが「高すぎる価格」だとしても、他社の強みが「価格」なら、値下げして価格競争に陥ってはいけない……などです。

ちなみに、 実際の現場では3CではなくCommunity（社会）を含めた4C分析を使います。 たとえばマクドナルドの施策で「自社にとって強みであり、競合には弱みとなり、顧客が強く求める全包装容器の使い捨てプラスチック化」は、3C分析ならぜひ採用すべき施策になりますが、Community（社会）のトレンドとは大きく反するものです。

グループディスカッションやジョブでは3Cでも十分力を発揮できるため、4C分析の詳細はここでは割愛します。

コンサル志望者の基礎知識5 「3Sチェック」

ここまでは「戦略をひねり出す」ためのフレームワークを紹介してきました。

しかし、ここまで学習して一度は考えたことがないでしょうか。「じゃあ、戦略を全部やればいいじゃん」と。

どんなプロジェクトも無限に予算があるわけではありません。限られた予算で、最高の成果を出すために戦略は立てるのです。したがって、アイデアを出したら絞り込まねばなりません。中でもおすすめのフレームワークが「3Sチェック」です。

「絶対にいける！」と思ったときほど3Sチェックを

3Sチェックは、Sufficiency（目標数値に対して十分か）、Sustainability（施策は継続的に実施できるものか）、Selectivity（他の施策と比べて優れているか）という3つの基準でアイデアを絞り込むものです。

直感で「これ、いい！」と思ったアイデアでも、目標数値に達していなければ・継続的に実施できないなら・他のアイデアより劣っているならば、それは棄却すべきでしょう。

当たり前のように見えますが、実際に自分が推した案があるときこそ3Sチェックを冷静に検討すべきです。「絶対にいける！」と思ったときほど、Sufficiency（十分性）をフェルミ推定で確認すると、全くイケていない数字にがくぜんとするものです。

外資系コンサルティングファームのジョブまで選考が進む方は、「フェルミ推定ってなに？」とはなっていないと思いますが、復習したい方はこちらのシリーズをご覧ください。

多数のフレームワークを持つより、少数を使いこなす

ここまで、ジョブで戦ううえでの基礎スキルとなる「分析力」を磨く考え方をご案内してきました。実際の外資系コンサルティングファームでは、多数のフレームワークを駆使します。

PPM、5 Force、PEST、4C、4P、アンゾフ、MECE……並べるだけでもキリがありません。そして、こういうカッコいい言葉は知っているだけで満足してしまうリスクがあります。今回紹介したフレームワークだけにこだわれとはいいませんが、使い勝手がよく、しっくりくるフレームワークを何度も使いましょう。そして、自分のものにしてください。

フレームワークは脳内で完結するものではなく、現場で活用すべきものです。ジョブへ至るまでに何度も練習問題をこなし、時には自分で問題を作ってみて、我が物とした武器を使いましょう。

後編では、ディスカッションやプレゼンテーションのレベルを上げる方法を解説します。