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こんにちは! 外資就活 コンサルチームです。
ケースコミュニティで募集した解答にFBをしていきたいと思います。

第3回目のケースコミュニティのお題は、
「カラオケチェーン店の売上推定と今後の経営戦略を立案せよ」
でした。今回はこちらのFBコラムです。

FBや内定者の解答はあくまで一例です。
それでは最後までお付き合いください。

今回のお題について

今回のお題は20卒のローランド・ベルガーの選考で出題された問題です。
ローランド・ベルガーのケース面接では、面接官がその場で考えて出題しているようです。
自己紹介に関連したお題が出題されることもあれば、面接官があらかじめ決めていたお題がでることもあるようです。

カラオケにまつわるお題は他社でも出題されています。
A.T.カーニーの20卒夏選考の1次面接でも出題されていました。
その時のお題は「1年間でカラオケボックスで曲が流れている時間の総時間を求めてください(10分・資料なし・電話面接)」というものでした。こちらも考えてみるとよいでしょう。

また、その他のファームでも趣味に合わせてカラオケの売上推定を出題されたこともありました。趣味から出題の場合は、自信をもって答えられそうなものを趣味として答える戦略を取るのもよさそうですね。

体験記によると、選考を左右したポイントは以下のようです。

・ディスカッション自体を楽しむ姿勢を忘れず、面接官から厳しい指摘を受けても臆することなく自分の意見を述べることを意識した
・圧迫面接だった。なにをいっても、間髪入れずに「なんで?」と突っ込まれたが、常に明るく振る舞い、どんな質問に対しても、粘り強く考えて答える姿勢を見せた
・最初に枝葉末節に注目した議論を始めていたが、指摘を受けてまず大枠を考えるようにしたところ、反応が良かった

お題も面接官の対応にも幅があるようですが、指摘を受け入れる柔軟さとディスカッションを楽しめることが重要なようです。

選考についてさらに知りたい方はローランド・ベルガー 体験記をチェックしてみてください。

ケースコミュニティ参加者へのFB

今回は3件の解答を頂きました。ありがとうございました。
3件全てに対してFBをします。

FBの前に、カラオケの動向についてこちらのレポート三井住友銀行 カラオケ業界の動向がありました。業界の動向から事業の特徴、M&Aについてもまとめられており、一読しておくと今後役に立つと思います。

以下でその他の産業のレポートも掲載されていたので、時間があるときに読んでみるとよいでしょう。今回はメガバンクの企業を調査する部門が出しているものをご紹介します。

それではFBに移ります。

23:投稿者匿名外資 ◆ajLOICxT

カラオケチェーン店の売上推定:75663.2百万円
経営戦略:UberEatsと連携してカラオケ機材のレンタルサービスを開始する
1.地方によって店舗数が違う(関東・関西・中部・九州・東北・四国・中国)
2.平日と休日によって売上は変わる
3.駅の周辺につき1店舗がある(日本全国の駅数は9500個)
4.一時間あたりの料金は1000円
5.全国にカラオケチェーンは5社ある

と仮定した。

関東・関西の人口がそれぞれ3000万人、中部を2400万人、九州を1800万人、四国・中国・東北をそれぞれ600万人とした。
また各地方の駅の数は関東・関西それぞれ25%、中部20%,九州15%,
四国・東北・中国はそれぞれ5%とすると、各地方の店舗数は関東、関西はそれぞれ475個、中部は380個、九州は180個、四国・中国・東北はそれぞれ95個となった。(全国で5社あるため÷5する)
平日の場合、カラオケを利用するのは帰宅途中の中高大生(人口の30%)及び社会人(人口の55%)、休日の場合は体力的、時間的に余裕のある中高大生が利用する。

各地方の年間売上
=1地方の人口×帰宅or寄り道率(1/2)×カラオケ選択率(その他寄り道先を考慮して1/3)×店舗選択率(1/5)×利用時間(平日のため1時間と想定)×1000円×店舗数×250日(平日)
+〃×(休日のため3時間)×115日(休日)

をそれぞれ合計した結果、75663.2百万円となった。
サービス…オンライン上でレンタル予約を済ませ、自宅に機材が届く。また、Uber Eatsと連携することでカラオケ店から食べ物も注文できる。機材に関しては住宅街に返却ポストを設置することで店に行かなくても機材を返すことができる。

・「休日はゆっくり家で休みたい」と考えている社会人でも、店舗に向かわなくても自宅でカラオケを楽しめる。
・また、人口の少ない地域では店舗数が少なくアクセスしにくい人々にもアプローチすることができる。

売上推定について

計算仮定を見ると、考える上で一番重要であるセグメントの切り方が雑だと感じました。また、東大生が書いたシリーズをまねしているように感じました。
選考の上では数値の正確性ではなく、考え方が見られています。
また、全国で考えると難しいと思うので、自分で「東京都を想定して考える」などと仮定を置くと良いと思いました。

経営戦略について

何のために戦略を考えているのかが分かりませんでした。シェアを取るため、売上を上げるため、利益を上げるため、現状の問題を解決するため、などさまざまあると思いますが、何を目標とした戦略かは分かる様にしておくとよいと思います。

また、この文面を見る限りだと思い付きの施策に思えてしまいます。コンサルは数字を用いて論理的に話をしなければなりません。
フェルミ推定から続けてケースを出す場合は、フェルミ推定で議論したことを発展させて議論することになると思います。それが上記した「何を目標とした戦略なのか」につながるのですが、目標が「売上を上げること」だったら単価を上げる、客数を増やす施策があると思います。売上推定した結果、目標を達成する施策を打てそうな部分はどこか? を考え、施策についてはアイデアを出すという順番で考えるとよいと思います。

24:投稿者匿名外資さん ◆UeQS5Ys7

<仮定>
・新宿駅近くのある1店舗を想定する
・営業時間は9時〜4時、定休日はなし
・部屋数は1フロア10部屋が4階分で40部屋

<売上>
平日と休日に分けた上で、1日を時間帯で4つに分ける(朝:9時〜14時 午後:14時〜18時 夕方:18時〜24時 深夜:24時〜4時)

以上2×4の8セグメントについて以下の式の各変数に入る値を考え、計算する。
なお1部屋あたり平均単価には部屋の利用料金と食事料金が含まれるとし、一律400円とする。営業週数は年間50とする。

「売上=1部屋あたり平均単価×部屋数×稼働率×回転率×週の営業時間×営業週数」

以上より当該店舗の年間売上は3080万円と推定される

<経営戦略>
○施策
優先度は❶>❷

❶ターゲット:平日朝の出勤前後の社会人
施策:集中して作業もでき、仮眠もとれる部屋、として利用してもらう。そのためにWi-fi・充電環境と寝転べるようなソファー・枕を整備する。
なお睡眠環境の充実により平日深夜に終電を逃した若者層もターゲットに出来る。

❷ターゲット:休日夕方に遊び疲れた学生の団体
施策:近隣のボウリング場などのレジャー施設と提携し、それらを利用した学生は当店でフライドポテトが無料になるなどのクーポンをアプリで発行する

❶❷をインパクトと被模倣性の2軸で評価する。
前者はターゲットの母数の多さと現状の稼働率の低さの2点でいずれも❶が圧倒的に優っているため❶>>❷。
後者に関して、❶はゼロに等しいが❷は周辺のレジャー施設が有限である事から一定の高さはあると考える。よって❷>❶
以上より両者を勘案して優先度は❶>❷

以下この施策をご提案するに至った背景

○ボトルネック
以下の時間帯の稼働率が最大のボトルネックだと考える
①平日朝 ②平日深夜 ③休日朝 ④休日夕方 ⑤休日深夜

○ユーザーのニーズ
ボトルネックとして挙げた時間帯において店舗に足を運んでくれそうな人を考え、そのニーズを考察する

①出勤前後の社会人。駅前のカフェが埋まっている事からも分かるように作業スペースが欲しいのでは。あるいは仮眠をとりたい人もいるのでは
②飲みで終電を逃した若者。タクシー代を高く感じる層もいるのでは
④休日1日遊んだ学生の団体。遊び疲れて安価で長時間駄弁れる場所を探しているのではないか

○カラオケの競合優位性
①カフェという競合に比べて密室であり、作業に集中できるという優位性がある
②タクシー・カプセルホテルという競合に比べて安価という優位性が、ネットカフェ・漫画喫茶という競合に比べて密室であるという優位性がある
④マクドナルドに比べて飲食だけでなく遊びもできるという優位性がある

売上推定について

よいと思いました。1つ気になった点を挙げるとすれば、部屋単価で出しているところでしょうか。
顧客から得る収入は部屋料金ではなく、滞在人数×1人あたりの料金である場合が多いので、1人で入るのと、4人で入るのでは売上は変わってくると思います。

経営戦略について

まず表記(議論の進め方)で、ケース面接での結論ファーストをはき違えていると感じました。結論ファーストとは「短い時間で分かりやすく伝えるため」に使われている手法です。ケース面接とは自分の考えを伝える場であり、面接官の方は質問者さんがどんなことを考えているのか全く知らない状態です。その状態で、施策の背景もなくいきなり施策の優先度、続いて施策を話されても、最後の背景を見るまで「何でこんなことをするのだろう?」と謎を抱えたままです。そして最後に背景を知った後に「そういうことね」と納得した後もう一度「それで何をするんだったっけ?」と聞きなおしたり、見なおすことになるでしょう。これは本来の結論ファーストに当てはまるでしょうか?もう一度ご自身の解答を見てみてください。

ケース自体についてですが、競合との比較、ニーズの洗い出しをしているところは良いと思います。ただ、矛盾と本質的なニーズが考えられていないと感じました。
一番優先度が高い施策❶について、自分が置いた仮定と施策の間に矛盾はないかのチェックはしましたか?
出勤前に社会人が行くところとして想定されていますが、仮定のままだと9時OPENだと思います。恐らく多くの会社は始業後であるため、社会人の方が来店する可能性は低いと思います。
例えばですが、
・OPEN時間を早める、もしくは24時間営業にして出勤前の社会人が寄れるようにする
・競合と比べ密室性が優っていると考えるのであれば、出勤前では無くリモートワークの場所として使う
などに変更しておくとよいと思いました。

ニーズについてですが、「出勤前の社会人はなぜ駅前のカフェに行くのか」についてもう少し掘り下げて考えてみてはいかがでしょうか。ただ単に作業スペースが欲しいからなのか? おいしいコーヒーを飲みたいから? おいしい朝ごはんを食べたいから? などさまざまあると思います。このままだと“カラオケの施策にすり合わせるためだけのニーズ”に感じます。

26:投稿者匿名外資さん ◆RUnW0U5f

 

池袋駅近くの1店舗
24時間営業

 

①客数×{(②平均滞在時間×③1時間ごと料金)+(④ドリンクフード平均注文数×⑤ドリンクフード平均単価)}

客数は10分あたりに何人来るかを、実体験ベースで考える。

1ドリンクは必ず頼むこととする。
(飲み放題も単価はほぼ同じなので1ドリンクとして考える。)

ドリンク・フード平均単価は500円とする。

料金は、(6〜15時)が100円/h、
(15〜24時)が300円/h、
(24〜6時)は250円/hとする。

この分け方に、学校帰りの学生を考慮し、
(15〜18時)の時間帯も加えた、4つの時間帯で考える。

(6〜15時) ①108人(2人/10m)×{(②2時間×③200円/h)+(④2×⑤500円)}=15万1200円

(15〜18時)①270人(15人/10m)×{(②1時間×③200円/h)+(④1.1×⑤500円)}=20万2500円

(18〜24時)①360人(10人/10m)×{(②1.5時間×③300円/h)+(④2.5×⑤500円)}=57万6000円

(24〜6時)①90人(24〜3時までに来店するとして、3人/10m)×{(②6時間×③200円/h)+(④2×⑤500円)}=19万8000円

計112万7700円/日

 

それぞれの時間別における①〜⑤の要素を考えると、A,6〜15時の①客数、B,18〜24時の①客数、C,24〜6時の④フード注文率の3つに伸び代があると考えられる。

Aは、(②2時間×③200円/h)+(④2×⑤500円)=1400円から、増やした客数×1400円の増収が見込める。
Bは、(②1.5時間×③300円/h)+(④2.5×⑤500円)=1400円から、増やした客数×1600円の増収が見込める。
Cは、①90人×⑤500円=4500円から、上げたフード注文率×4500円の増収が見込める。

Aは、朝から夕方にかけて利用する可能性が高い年齢層は、主婦もしくは老人層なので、老人層にターゲットを当てる。老人クラブと提携したカラオケ大会などを開催して、カラオケ店の認知をさせ、日常的な利用を促す。

増やせると見込める人数も多くて、コストは宣伝費や提携での割引などで普通ぐらい。実現性は高い。

Bは、夕方から夜にかけて利用する可能性が高い年齢層は、仕事帰りの社会人もしくは学生であり、競合は居酒屋などが多い。そのためお手頃価格で30分ちょい呑みキャンペーンなどを行って、居酒屋に行く前の隙間時間をついて、利用を促す。

競合である居酒屋の多さから、増やせると見込める人数は少なめで、お手頃価格にするのでコストも高め、実現性も普通ぐらい。

Cは、夜から朝方にかけてはほとんどが飲み会後の人々であるので、判断力の弱い入店時にフード付きのセットメニューなどを進める。更に、フードを運ぶ導線を、受付カウンターも通るようにすることで視覚的嗅覚的にも入店時にフードの注文を促す。

上げれるフード注文率は普通ぐらいだが、導線は変えるだけで、メニューもセットを増やすだけなのでコストは低く、実現性も高い。

そのため優先度は、増やせると見込める人数が多くて増収額が大きく、コストは普通だが、実現性は高いA>上げれるフード注文率は普通で増収額も普通だが、コストが低く実現性の高いC>増やせると見込める人数が少なく増収額が小さく、コストと実現性は普通のB の順番となる。

売上推定について

全体的によいと思いました。
学生の帰宅時間で考えているのは面白いなと思ったのですが、あえて分けた理由を知りたいと思いました。おそらく面接官の方も気になると思います。
その理由を思いつきではなく、数字を用いて話せると良いと思います。

経営戦略について

売上推定の議論からボトルネックの特定、伸びしろを踏まえた議論ができており、非常によいと思いました。
ロジックの矛盾点がなく、見込める増収まで計算されており、納得感のある解答だと思いました。

内定者の解答

〇前提
・渋谷のカラオケ(24時間営業)を想定
・簡単にするため、飲み放題プランのみ(ウタヒロを想定、ソフトドリンクかアルコールかは選択できる)、一旦フードは考えないことにする
・部屋数:20
・料金体系
‐平日
9時から19時:30分150円、フリータイム1000円‐19時から翌朝9時:30分500円(アルコール付きの場合1000円)、フリータイム3000円(アルコール付きの場合4000円)
‐休日
9時から19時:30分200円、フリータイム2000円
19時から翌朝9時:30分700円(アルコール付きの場合1500円)、フリータイム3000円(アルコール付きの場合4000円)

〇売上
売上=部屋数×1部屋あたりに入る人数×稼働率×{(1-フリータイム選択率)×30 分あたりの料金×滞在時間×回転率+フリータイム選択率×フリータイム料金}

・平日と休日で料金、稼働率を変えた
・時間は9時~12時、~19時、~24時、~翌日9時でわけた
・料金は19時まで、19時以降、24時~で変えた

計算の結果、年間売上は1.8憶円となった。

時間帯と曜日別で、需要の多寡と客層を場合分け
①平日3時頃まで/需要:少/客層:シニア
②平日3時頃から19時頃まで/需要:中/客層:高校生、大学生
③日曜から木曜21時頃から終電まで/需要:中/客層:大学生、暇な社会人
④日曜から木曜終電後から翌朝/需要:中/客層:大学生
⑤休日午前中/需要:少/客層:中学生高校生
⑥休日19時頃まで/需要:少/客層:中学生高校生大学生
⑦金土21時頃から終電まで/需要:大/客層:大学生、社会人
⑧金土終電後から翌朝/需要:中/客層:大学生、社会人

①については、本場のカラオケを体感したい観光客を取り込む余地はありそう。朝から観光はするし、昼前後にカラオケに行く、という需要の作り方はありそう。(主婦とか高齢者はどうせ渋谷にわざわざこないから考えない)

②、⑤については、ターゲットとしていてまだ獲得余地のある高校生、大学生は、最も価格感度の高い人達だと考えられるので、価格勝負がいいだろう。またはフード持ち込み自由にするか。何れにせよ、施策に対して売上は上がらなそうなので却下。

③、⑦については、もともと需要はかなり高いので、回転率を上げることで10%ぐらいあがると考えられる。(※回転率を上げるために何をするの?:早く切り上げてもらうために少し値段上げるとか?)
もしくは売上計算には入れてないが、フードを充実させる余地はありそう。どうせまずいから頼まないと思っている人のイメージを変えられるようなフードがあればいい。2次会でも多少なりともご飯もしくはつまみを食べる可能性を考えると需要はある。

④、⑧については、終電を逃す人を増やすってことはできないので居酒屋との取り合いになるだろう。しかしここに力を入れてもみんな支離滅裂なのでどうしようもないと考え、却下。

したがって、施策として、
①の時間に観光客を取り込む施策
③、⑦の時間の回転率を上げるために(※)することや、フード・ドリンクの充実を行う

ここまで3回の中では一番解きやすい問題でした。需要の変化が何によって起こるのかを考えると、売上推定も、その後の打ち手の選択もしやすくなりました。

お知らせ

こちらの【誰でも参加可】FB付きケースコミュニティでもお伝えしましたが、このFBコラムをもってコンサルチームでのケースコミュニティ運営を一時見合わせることになりました。
運営体制を見直して再開する予定ですので、しばらくお待ちください。

運営体制の見直しにつきまして、参加してくださった皆さんの意見を取り入れたいと考えています。こちらのアンケートに答えてくださると幸いです。よろしくお願いします。

さいごに

いかがでしたか?
カラオケに関するフェルミ推定・ケースは出題されることが多いので、一度は経験しておくと良いと思います。

フェルミ推定では考えの筋がいいか悪いかを見極められるので、おろそかにせず、しっかりと対策をしておきましょう。現に、ベイン・アンド・カンパニーとA.T.カーニーは1次面接で出題するフェルミ推定で通過者を選別しています。ケースには完全に正しいとされる答えはありませんが、フェルミ推定には答えがあるので対策もしやすいと思います。

こちらのフェルミ推定の教科書を参考にして力を付けましょう!

◆「フェルミ推定の教科書」バックナンバー◆【原則編】:他の学生と差がつくポイントとは?
Step1 目的数値を因数分解【原則編 1/7】
Step2 振れ幅の大きい項目を細かく分解【原則編 2/7】
Step3 全体像に過不足がないか確認【原則編 3/7】
Step3 全体像に過不足がないか確認(続き)【原則編 4/7】
Step4 各項目の具体的な数値を設定 & Step5 数値の設定理由を説明【原則編 5/7】
Step6 数値の計算を実施【原則編 6/7】
Step7 計算結果を総括【原則編 7/7】
【テクニック編】:数式分解の適切なアプローチとは?
例題1 カフェ市場の売上【テクニック編 1/6】
例題2 とあるカフェ1店舗の売上【テクニック編 2/6】
例題3 カフェへの来客数 & 例題4 存在するカフェの店舗数【テクニック編 3/6】
例題5 都のカフェ市場の売上 & 例題6 スタバ全店の売上 & 例題7 デカフェコーヒーの売上【テクニック編 4/6】
例題8 訪日外国人によるカフェ市場の売上【テクニック編 5/6】
例題9 ニューヨーク州におけるカフェ市場の売上【テクニック編 6/6】

【一歩差がつく回答編】
缶ビールの市場規模は?(1/2)【一歩差がつく回答編1】
缶ビールの市場規模は?(2/2)【一歩差がつく回答編2】
ディズニーランドの客数は?(1/3)【一歩差がつく回答編3】
ディズニーランドの客数は?(2/3)【一歩差がつく回答編4】
ディズニーランドの客数は?(3/3)【一歩差がつく回答編5】

 

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