「右から左に流すだけ」ではない。総合商社のトレーディング業務を簡単解説！

こんにちは。外資就活商社チームです。
毎年就活生から圧倒的な人気を誇る総合商社。2025年卒の就職活動においても、伊藤忠商事の倍率が100倍を超えるなど、その人気の高さは変わっていません。総合商社のビジネスはトレーディング・事業投資・事業経営と多岐にわたりますが、中でもトレーディングは商社の原点とも言える事業領域です。

一般的にトレーディングは「モノを右から左に流すだけの単純な仲介業」というイメージを持たれることが多いビジネスです。しかし、実際の商社のトレーディング業務は、そのような単純なものではありません。むしろ、デジタル化や地政学リスクの高まりなど、複雑化する現代のビジネス環境において、商社のトレーディング機能の重要性はますます高まっています。

本記事では トレーディング業務の「付加価値」と「求められる資質」について解説していきます。

商社におけるトレーディングの仕事内容とは？

トレーディングとは、簡潔に表現すれば「 グローバル貿易の高度な仲介業務 」です。

原料調達から製品製造、最終消費者への販売まで、サプライチェーンの各段階において戦略的な橋渡しを行い、その対価として仲介手数料や取引マージンで収益を得る仕組みとなっています。

この説明だけを聞くと、確かに「モノを右から左に流すだけの簡単なビジネス」だと感じる方もいるでしょう。

それではなぜ、1990年代の「商社冬の時代」や2000年代初頭の「商社不要論」といった厳しい時代を乗り越えて、今なお総合商社はトレーディングビジネスを核として成長し続けることができているのでしょうか。

その答えは、 総合商社だからこそ提供できる、他の業界では真似のできない独自の付加価値が存在するからです。

実際、三菱商事は2024年度の決算説明会において、トレーディング事業の重要性を改めて強調し、「単なる仲介業ではなく、バリューチェーン全体を最適化する機能を担っている」と説明しています。

以下では、その付加価値について、一つ一つ見ていきましょう。

①マーケティング価値

ある日本の中堅メーカーが「自社の高品質な製品を海外展開したいが、どの市場にアプローチすべきか分からない。現地の商習慣や規制も複雑で、独力では限界がある」という課題を抱えていたとしましょう。こうした場面で真価を発揮するのが、商社の「 マーケティング機能 」です。

総合商社は、創業から100年以上にわたって蓄積してきた多岐にわたるトレーディングビジネスの膨大な実績データベースを保有しています。さらに、全世界約140カ国に設置された現地法人や駐在員事務所が、リアルタイムで各地域の市場動向、需要予測、競合状況を収集・分析しています。

このマーケティング機能は、デジタル時代に合わせてさらに進化を遂げています。

2024年7月、住友商事はマーケティングDX領域におけるオファリング機能強化に向けて、データを活用したデジタルマーケティング支援事業を展開するKIYONOへの追加出資を発表しました。これは従来の「売り先を見つける」というマーケティング機能を、デジタル時代の顧客ニーズに合わせて発展させた事例として注目されています。
現在では、単に取引先を紹介するだけでなく、顧客データの集約・分析を行うカスタマーデータプラットフォーム（CDP）やマーケティング活動を自動化するマーケティングオートメーション（MA）ツールの導入支援、さらにはデジタル広告の出稿まで、包括的なマーケティングソリューションを提供する動きが活発化しています。

住友商事「マーケティングDX領域強化」 (2024年7月25日)

こうした商社の特性を活用することで、先ほどの中堅メーカーは 自社製品を売るのに最適な市場と取引相手を効率的に見つけ出すことができる のです。しかも、現地の商習慣や規制への対応、さらには長期的な市場戦略の策定まで、ワンストップでサポートを受けることが可能になります。

総合商社は、過去の多岐にわたるトレーディングビジネスの事例から、売り先となる企業のデータを膨大に所持しています。また、新たな売り手先を探す場合も全世界に広がる商社の現地法人がマーケティングを担当することができます。

②物流価値

付加価値の2つ目として、「物流機能」があげられます。これは「ロジスティクス機能」と呼ばれ、近年その重要性が急激に高まっている領域です。

国際貿易を行う以上、それを安全かつ効率的に運搬する物流手段の確保は必要不可欠です。 総合商社は世界規模のネットワークを通じて、陸・海・空を問わず最適な物流手段を組み合わせて提供する ことができます。

特に2020年以降のコロナ禍、そして2022年のロシア・ウクライナ情勢の影響により、グローバルサプライチェーンは大きな混乱を経験しました。コンテナ不足、港湾の機能停止、航空便の大幅減便など、従来のルートが使えない事態が頻発しています。こうした危機的状況において、商社の物流機能の価値は改めて注目されました。

物流業界全体でも大きな変革が進んでいます。2024年には「物流2024年問題」への対応として、トラックドライバーの労働時間規制が強化され、物流業界全体でのデジタル化（物流DX）が加速しています。

このような環境変化の中で、商社各社は単一のルートに依存するのではなく、常に複数の代替手段を準備し、有事の際には迅速に切り替えられる体制を構築しています。

また、AI やIoTを活用した物流情報システムの構築や、自動化された倉庫などの最新物流施設の運営にも積極的に取り組んでいます。

総合商社を通すことで、 顧客企業は単に安全で効率的な物流手段を獲得できるだけでなく、不測の事態にも対応できる強靭なサプライチェーンを構築することができる のです。

③金融価値

トレーディングにおける「金融価値」としては、掛け払いや保険の提供があげられます。

掛け払いとは商品を輸入した段階で代金を支払うのではなく、期日を設定してそれまでに支払う信用取引のことです。

たとえば、鉱山とメーカーのトレードを仲介する場合、先に商社が鉱山への支払いを肩代わりし、メーカー側の支払期限を30日後に設定する、といったことができます。

このように商社を介することで、鉱山側は資金を早く回収でき、メーカー側は支払いを延期することができるようになるのです。

また、貨物の輸送における損害保険なども商社は取り扱っているため、上述した掛け払いと合わせることにより、貿易をスムーズに執り行うことができます。

特に注目されるのは、サプライチェーン全体のレジリエンス（強靭性）強化への取り組みです。商社は単なる資金提供にとどまらず、代替調達先の確保、在庫の最適配置、輸送ルートの複線化など、包括的なリスクマネジメントサービスを顧客企業に提供するようになっています。

これらの付加価値を支えるのは、 総合商社の有する豊富な資金力と信用力 です。この資金力を背景として、商社はスタートアップ企業への出資や中小企業向けの融資業務なども展開していますが、これらは商社自体の投資・金融機能であり、トレーディングにおける金融機能とは性質が異なることを理解しておくことが重要です。

また、 商社はトレーディングと事業投資ビジネスを掛け合わせることで、バリューチェーンを構築し、さらなる価値創造に取り組んでいます。

事業投資やバリューチェーンに関しては、商社が投資？総合商社の事業投資を徹底解説！にて、詳しく解説しています。

「事業投資とどっちをやりたい？」トレーディングに求められる人物像

総合商社の採用面接においては、「トレーディングと事業投資、どちらをやりたいですか？」という質問がよく出されます。実際の商社キャリアでは両方の分野を経験することが一般的ですが、トレーディング主体の商材と投資主体の商材では求められるスキルセットが大きく異なるため、配属やキャリア形成を考えるうえでは極めて重要な質問です。

トレーディングに興味を持っている場合、面接では自身の過去の経験やエピソードを基に、実際の業務で活躍している姿を面接官に具体的にイメージさせることができるかどうかが合否の分かれ目になります。では、どういった学生がトレーディングビジネスで求められる人材なのでしょうか？
それは「 既存の仕組みを深く理解し、創意工夫によって改善・最適化することに喜びを感じられる人 」です。

トレーディングは100年以上続く総合商社の根幹ビジネスであり、商社各社はこれを軸として、事業投資や先ほど説明したマーケティング・物流・金融機能を巧みに組み合わせることで、時代の変化に合わせた価値提供を継続してきました。ゼロから全く新しいものを創造するよりも、既存の優れたシステムをより良くするためのアプローチを考えることが得意な人材が重宝されます。

そのため、 部活やアルバイトなどの学生時代の活動の中で、「従来の仕組みに疑問を感じ、改善した」「既存の仕組みを掛け合わせ、新しい価値を提供した」といった経験をトレーディングの志望動機と結びつけるとよいでしょう。

総合商社のトレーディングの魅力を改めて考える

総合商社のトレーディングの重要性について理解は深められましたか？

近年、総合商社を志望する学生の中では「事業投資をやりたい！」「新規事業の立ち上げに関わりたい！」と考える人の割合が急速に増加しています。確かに事業投資は華やかで魅力的なビジネス領域であり、大きなやりがいを感じられる仕事であることは間違いありません。

しかしながら、売り手と買い手の双方に同時にアプローチし、グローバルなスケールでバリューチェーン全体を最適化できる商社のトレーディングも、他の業界では絶対に経験することのできない非常に面白く、かつ意義深い仕事です。

特に、デジタル化や地政学リスクが高まる現代のビジネス環境において、その価値はますます高まっています。

商社でのキャリアを具体的に想像し、自分自身の将来像を描くうえで、本記事が少しでもお役に立てましたら幸いです。

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