ITサービス企業のセールス職になるには？業務内容や選考対策を紹介

ITサービス企業でセールス職を目指すためには？

こんにちは。外資就活 コラムチームです。
近年、ITサービス企業はますます注目を増しています。ハードウェアの販売のほか、ソフトウェアやクラウド、開発受託など、さまざまな業務範囲から自らの興味関心を見つけることができるため、就活生からの人気も高い業界だといえるでしょう。

本コラムでは特に、　ITサービス企業のセールス職(営業職)について、

などをご紹介します。

セールス職に興味がある方は、キャリアの選択肢を広げるためにぜひご覧ください。

ITサービス企業のセールス職の種類

ITサービス企業のセールス(営業)職は、顧客から課題をヒアリングして、解決するために最適な自社のプロダクトやサービスを提案する仕事です。
企業が提供している商材や、どのように顧客にアプローチをするのかによって仕事内容が異なるため、選考を受ける際には事前のリサーチが必要です。
ここでは、ITサービス企業のセールス職がどのような商材を扱っているのかについて紹介します。

ハードウェア営業

ハードウェア営業は、その名の通り、ハードウェアメーカーの製品を提案する仕事です。
ハードウェアメーカーは、企業情報システムで利用するパソコンやサーバーのほか、ストレージなどのネットワーク機器など、ハードウェア製品の開発及び販売を行っている企業です。
形のある製品を提案するため、最もイメージが湧きやすいと思います。
主な企業としては富士通、NEC、シスコシステムズなどがあげられます。

ソフトウェア営業

ソフトウェア製品の開発や販売を行っているソフトウェアメーカーで、顧客に最適なパッケージを提案します。企業情報システムにおける重要なソフトウェア製品の例として、OSやデータベース管理ソフト、ERPなどの業務パッケージソフトが挙げられます。

OSはコンピュータの基本ソフトであり、マイクロソフトが展開する「Windows Server」などがサーバー用のOSとして広く利用されています。
データベース管理ソフトはあらゆる情報を格納し、管理するためのソフトで、IBMが展開する「Db2」などが代表的です。

業務パッケージソフトの代表としては、オラクルの「Oracle Fusion Cloud ERP」などがあります。会計やサプライチェーンマネジメントなどの範囲で、AIによる自動化やリアルタイム分析、自動更新などの機能を備えています。(参考)

主な企業として、オラクルやマイクロソフトなどがあげられます。

クラウド営業

クラウドサービス企業は、パソコンなどで個人が利用しているアプリケーションをネットワークを経由してサービスとして提供している企業のことを指します。
利用者は、クラウドサービス企業が提供するアプリケーションのサービスを、サブスクリプション形式などの料金体系で必要な分だけ利用できます。

セールス職の採用では、自社が提供するクラウドサービスの提案を行います。
クラウドを使用するとファイルサーバーの構築や、社内の業務アプリをクラウドに移行することやデータ分析など、様々なことができるようになります。
主な企業としてAWSなどがあげられます。

SIer営業

SIerは顧客企業の要望に応じ、企業の情報システムの構築から運用までに関わるサービスの提供を行う職種です。
自社のシステムを用いたソリューションを提供することもあれば、他社のものと組み合わせて最適解を提案することも行います。営業のスペシャリストとして自社システムの提案や、様々なベンダーのシステム提案などを顧客企業に対して行うことが多いと言えます。

エンジニアやコンサルタントなど、他の職種との連携が不可欠です。
主な企業としてNTTデータや大塚商会などがあげられます。

ネットビジネス事業の営業

インターネットを通じてビジネスの提供を行う企業でも、営業職を募集しています。
具体的なビジネスには、ECサイト・ソーシャルメディア・ポータルサイト・モバイルサイト・インフラサービスなどの運営などがあります。
顧客折衝から販売・契約後のアフターフォローなど、仕事の内容は多岐にわたるほか、企業の理念が明確になっている場合が多いので、関わりたいビジネスが明確にある方におすすめです。

主な企業としては楽天やグーグルなどがあります。

このように、ITサービス企業にも、セールス職自体にもさまざまな種類があります。扱いたい技術やシステムがどれなのかを明確にして選考に臨むことが重要です。
業界研究については、以下のコラムを参考にしてください。

ITサービス企業のセールス職の仕事内容

続いて、ITサービス企業のセールス職が実際に行なっている仕事内容について紹介します。多くのITサービス企業では、Salesforceの営業分業体制のフレームワーク「THE MODEL（ザ・モデル）」をもとに、インサイドセールスとフィールドセールスの2種類の仕事内容が主に存在しています。(参考記事)

インサイドセールス

インサイドセールスとは、顧客訪問や対面をせず、電話やメールなどを駆使して展開する営業手法、ならびにそれを中心に行う業種です。SaaSの場合、顧客が商品購入・契約するまでの段階が長くなる傾向があるため、顧客との関係構築の手法として重視されています。新卒採用でセールスに入ると、まずはインサイドセールスから始まる場合も多いです。

フィールドセールス

フィールドセールスは、インサイドセールスとは対照的に実際に顧客先問をしながら商品・サービスを売る営業手法です。あるいは、あらかじめインサイドセールスで厳選した見込み客へ、さらなるアプローチをする方法でもあります。
その他、製品のプロモーションを電話やメールなどを含めて積極的に行うマーケティングや、既存の顧客の状況を定期的にヒアリングし、満足度向上に努めるカスタマーサクセスなど、商品を売るという側面で、セールスと連携して重要な役割を果たしている職種もあります。

ITサービス企業のセールス職の新卒採用をしている企業

日系のITサービス企業のセールス職

NTTデータ
NTTデータは1988年設立、NTTのデータ通信事業本部を源とするNTTグループ主要5社の1つです。グループビジョン「Trusted Global Innovator」を掲げ、データ通信やシステム構築事業を行っているシステムインテグレータであり、業界最大手を誇ります。主な事業は官庁・公共・金融機関向け大型システムの開発です。
特定の顧客のニーズに応えるための顧客営業と、複数企業に対して最適な解決策を導くソリューション営業が仕事内容として紹介されています。
NTTデータの新卒採用情報

富士通
富士通は、コンピュータ機器や通信機器、情報処理システムなどを主な事業とする日本を代表する総合電機メーカーです。情報システムだけでなく、電子デバイスの製造・販売および関連するサービスなど幅広く手掛けています。
具体的な職種には、お客様の窓口として情報収集や企画提案を行うビジネスプロデューサー職や、お客様やパートナーへの機器の手配や、各種事務手続き、提案資料、見積書、プレゼンテーション資料等の準備などを行うインサイドセールス職などがあります。
富士通の新卒採用情報

NEC
NECは、創業当時からの「ベタープロダクツ、ベターサービス」を今なおグループバリューと掲げるITサービス企業です。事業は主に官公庁や企業へのITソリューションやネットワーク基盤構築、パソコンやサーバー、その他デバイスの販売などで、特にインフラシステムを高度化する社会ソリューション事業に注力しています。
新卒採用では営業職の募集を行なっており、営業販売職、営業推進職、ビジネスデザイン職など、企画の立案・提案を行うことができます。
NECの新卒採用情報

外資系のITサービス企業のセールス職

Amazon

Amazonは、米国ワシントン州シアトル市を本拠地とする、eコマースにおける世界的なリーディングカンパニーです。「地球上で最もお客様を大切にする企業」を目指し、世界中の買い手と売り手の生活をより良くしようと成長し続けている企業です。また、それだけではなく、AWS（Amazon Web Service）に代表されるクラウドサービス、Amazonモバイルサービスの強化など、新たな事業領域へも積極的に進出しています。

Amazonではコンシューマー総合職・オペレーション総合職の募集があり、AWSジャパンでは、スタートアップ、中小企業から大企業のお客様に対するサービスの導入支援や、サービスご利用中のお客様における売上の促進を、社内の技術チームや外部のパートナー企業(SIer)と協業しながら行うAWSジャパン営業職の募集が行われています。
Amazonの新卒採用情報
AWSの新卒採用情報

マイクロソフト
マイクロソフトは、OS「ウィンドウズ」が代表の、アメリカに本拠を置く世界最大級のIT企業です。「Empower every person and every organization on the planet to achieve more.（地球上のすべての個人とすべての組織が、より多くのことを達成できるようにする）」を企業ミッションとし、デジタルトランスフォーメーションの推進と経済の再生や活性化の貢献を目指しています。
大手法人営業、官公庁向け営業、パートナー営業、中小企業向け営業など、さまざまな営業職があり、業務上の課題を解決する製品やサービス、ソリューションを提案し、Microsoft 製品の導入をめざします。また、専門知識を活かした技術営業の募集も行われています。
Microsoftの新卒採用情報

日本オラクル
日本オラクル株式会社は、米国オラクル・コーポレーションの日本法人として1985年に設立されました。日本での長い歴史を背景に、国内を拠点とした情報システム構築のためのソフトウェア・ハードウェア製品、ソリューション、コンサルティング、サポートサービス、教育の事業を展開しています。
新卒採用では、セールス職として募集が行われています。製品知識を深めながら、お客様の立場に立った情報提供や提案活動を実施することができます。
日本オラクルの新卒採用情報

Salesforce
セールスフォース・ドットコムは、顧客関係管理（CRM）ソリューションを中心としたクラウドコンピューティング・サービスを世界で15万社以上に提供している、ITサービス企業です。顧客関係管理（CRM）ソフトウェアの世界シェア１位で、日本では大企業から中小企業まで、あらゆる業種の営業支援（SFA）、顧客管理（CRM）、カスタマーサポートに利用されています。政府の経済危機対策に向けてのシステム開発から地域密着型の生活直結サービスまで幅広く事業を展開しています。
新卒採用では内勤営業・技術営業・カスタマーサクセスなどの募集があります。
Salesforceの新卒採用情報

ITサービスのセールス職で求められるスキル

コミュニケーション能力

ITサービス企業のセールスでは、顧客の課題をヒアリングして、それに対して最適なソリューションを説明する必要があります。
そのため、相手の要望をしっかり理解した上で、提供する商材がどのようなものなのかを正確に説明する能力が求められます。

課題を解決する能力

ITサービスを求める顧客は、より効率化したい・現在の課題を解決したいという気持ちを持っています。
それに対して相手の課題を適切に認識し、解決に導くための論理的思考力や、提供しているサービスに対しての知識が求められます。

IT技術に関する知識

ITサービス企業のセールスとして最適な提案をするには、その商材に対する理解が必要です。
特に、クラウドやソフトウェアサービスなどは目に見えないもののため、どのような機能を持つものなのかをしっかりと組み立てて説明することが必要になります。自らが携わりたい文についての知識や、業界全体のトレンドを追いかけることに興味がある人が向いているでしょう。

新卒でITサービス企業のセールス職になるためには

長期インターンに参加する

営業職になりたいと決まっている方は、採用活動の前に長期インターンを経験しておくこともおすすめです。インサイドセールスや、セールスの仕事に携われることも多いです。1・2年のうちから参加できるので、ぜひチャレンジしてみてください

IT関係の資格を取得する

ITサービス企業のセールスでは、販売する有形商材や無形商材のことを正しく理解することが必要です。そのため、あらかじめIT業界についての知識を持っていることを示すことができると、面接などで話す材料になります。初心者の方は、ITパスポートや基本情報技術者試験からチャレンジしてみると良いでしょう。
また。クラウドなど特に関わりたいパッケージなどが決まっている方は、それに特化した資格を取ることもおすすめです。

ITサービス企業でのセールス職は、売る商材も多様であり、コミュニケーション能力などがアピールできる、未経験でもチャレンジできる、やりがいのある仕事です。ぜひ外資就活ドットコムを活用し、セールス職について理解を深めていただければと思います。

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