成長するSaaS市場で活躍するには。大事なのは「学び続け、変わり続ける」こと

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国内外ともに拡大が続くSaaS（＊1）領域。新卒採用を行うSaaS系企業が増える中、就職先として意識する学生もいるのではないだろうか。

この記事では、SaaSと他のビジネスの違いや、この領域で働くことで得られる機会などを紹介する。語り手は、セールスフォース・ジャパンのマーケティング本部プロダクトマネジメント＆プロダクトマーケティングチームで、シニアディレクターを務める松尾吏さん。この領域の先駆者といえるSalesforceの話を基に、就職先としても注目度が増すSaaSについて、理解を深めることができるはずだ。
＊1 インターネットなどネットワークを介して提供されるソフトウエアの総称（Software as a Serviceの略）で、近年のIT業界における成長領域の一つ

※内容や肩書は2022年12月の記事公開当時のものです。
 

企業のIT活用を変えたSaaS。成長市場の今

――そもそもですが、SaaSビジネスにはどんな特徴がありますか。

松尾：SaaSはインターネット経由で利用できるソフトウエアのことで、月や年といった単位で利用料金を支払うサブスクリプションの仕組みが基本になります。

SaaSが登場する前からあるオンプレミス（＊2）と呼ばれる形態だと、企業が新しいITサービスを導入する際、ソフトウエアを動かす環境を自社で整備して導入後の保守・運用も行わないといけません。
＊2 ソフトウエアなどを自社で保有し運用するシステムの利用方法

SaaSは「所有から利用へ」という言葉で言い表される世の中の流れを、象徴するような存在でしょうね。ハードウエアなどの調達や煩わしい設定や管理の必要がなく、システム構築費も抑えられ、インターネットにつながるだけで手軽に最新のサービスを利用できる。これがSaaSの一番の特徴だといえます。

――SaaS市場の概況やトレンドについても教えてください。

松尾：年間10～20％の成長を続けており、直近の市場規模は世界全体で約26兆円（＊3）、日本では1兆円近くといわれます（＊4）。また、世界のエンタープライズソフトウエア市場においてSaaSの売り上げが占める割合は、2009年に2％だったのが、2019年には23％になりました（＊5）。
＊3 ガートナーの調査における2022年度の見込み値

＊4 富士キメラ総研の調査における2022年度の見込み値

＊5 インサイダー・インテリジェンスの調査より

そのように急成長しているSaaS市場ですが、今述べたようにまだエンタープライズソフトウエア全体の2割程度なので伸びしろがあり、中長期的に拡大し続けるとみられています。既存プレーヤーだけでなくスタートアップの動きも活発で、資金調達が大型化しているのも最近の傾向の一つですね。

――新規参入が増え、競争が激しくなっているのではないでしょうか。

松尾：確かにプレーヤーの数は増えていますが、市場が飽和しパイを奪い合う状況ではありません。市場そのものが膨らみ、それによって生まれた未開拓領域を各社が切り開いているというのが正しい見方でしょう。

――追い風が吹き続けるSaaS領域ですが、課題はあるのですか。

松尾：サブスクリプションモデルであるがゆえに、軌道に乗るまで時間がかかる傾向にあります。月単位などで得る少額の利用料でもうけを出して事業を成立させるには、一定規模の顧客を獲得することが不可欠だからです。

特に創業間もないSaaS事業者にとっては、いかに顧客開拓のスピードを速められるかが、成否を分けるポイントといえます。

――さまざまなSaaSがある中、それぞれの特徴に応じた分類などはあるのですか。

松尾：一般的には、業界横断型の「ホリゾンタル（水平型）SaaS」と、例えば医療や金融といった特定業界に特化した「バーティカル（垂直型）SaaS」の2つに分けられています。どちらも市場が膨らみ続け、成長過程にある印象です。

今ある知識が2～3年後には使えないかも……変化に満ちたSaaS系企業での仕事

――SaaS領域で働くことの魅力は、どんなところにありますか。

松尾：SaaSは顧客の成功なしに成り立たないビジネスデルです。利用者は、製品を買うのとは違い、サービス内容に納得がいかなければいつでも解約することができます。つまり、事業者側はサービスを選び続けてもらうために、顧客の成功に徹底して向き合う必要があるということです。

「カスタマーサクセス」という言葉に表されるように、顧客の成功と自社の成功を同一直線上で捉えられるところは、SaaS領域で働くことの良さの一つかもしれません。一般的には、両者が同一直線上にならないことも多いと思いますから。

それからキャリア形成の観点でいうと、変化に満ちた世界に身を置けることは大きな魅力でしょうね。市場は成長途上にあり、SaaS企業の組織体制は事業のフェーズや外部環境に応じて、ドラスティックに変わり続けます。それによって、得られるチャンスやキャリアの幅は格段に広がります。

例えば、私はエンジニアとしてSalesforceに入社しましたが、組織の成長過程で、新設された営業人材育成の部門に異動し、まったく新しい経験をすることができました。エンジニアリング業務の中で得た経験を、人材育成という新しい仕事で生かす。成長し続ける組織に属しているからこそ、得られた機会でしょうね。

――そのほか、SaaS領域の仕事の特徴はありますか。

松尾：Salesforceの営業分業体制のフレームワーク「THE MODEL（ザ・モデル）」に代表されるように、多くのSaaS系企業では分業化が進んでいます。

例として顧客と接点を持つフロント部門には、プロモーションなどを通じて認知拡大を図るマーケティング、電話などで顧客との接点を生むインサイドセールス、その後の受注までを担当するアカウントエグゼクティブ（セールス）、受注後の実装やサポートを行うカスタマーサクセスといったポジションを置くのが一般的です。

そして、いずれのポジションにも共通して求められるのは「製品や顧客を深く理解する」ことです。そのためには、常に学び続けることが欠かせません。

――どんなことを学ぶことが求められますか。

松尾：例えばですが、SaaS製品の多くは頻繁にバージョンアップします。Salesforceの場合は毎年3回のバージョンアップがあり、数百単位の新機能が追加されますが、そうした製品の進化にキャッチアップすることは、顧客と向き合うために不可欠です。それから、他社製品など周辺の動向に対してアンテナを張ることも重要ですね。

さらに先ほど述べた通り、外部環境や自社の成長フェーズに応じて組織の形もどんどん変わります。数年後にも同じ仕事があるとは限らないSaaSの世界では、職人的に何か1つを極めるというより、柔軟に変わり続けることが大事になります。

新しいプレーヤーやテクノロジーが続々と登場し、ある時点の常識が2～3年後に通用しなくなることも珍しくありません。学び続ける、言い換えると変化に適応して自らを更新し続ける、ということでしょうね。

SalesforceがSaaS領域で強いのは、「顧客が目指すべき将来像を発信し続けているから」

――SalesforceはSaaSの先駆者として知られます。市場をリードし続けられているのは、なぜですか。

松尾：コアバリューの一つに「カスタマーサクセス」を掲げている通り、徹底して顧客に向き合う文化が根付いていることが、その主な要因だと思います。機能を追加する際も、顧客からのフィードバックをとても大事にしています。

また、どんなに機能が増え充実しても、実際に顧客に使ってもらって満足してもらえなければ意味がありません。その点では、20年以上一貫してSaaSビジネスに取り組み、カスタマーサクセスに関する豊富な知見を有し、一社一社に合った使い方を提案できるのも、Salesforceの強みでしょうね。

もうひとつ顧客から支持を得られている要因として、数年先のテクノロジーや市場の変化を見通し、共に目指すべき将来像を示している点が挙げられると思います。機能の開発やサポートなども含め、中長期的なビジョンを、イベントなどを通じて発信し続けています。

SaaSの進化が、ビジネスや社会を変える

――SaaSビジネスはこれからどう進化していくと思いますか。

松尾：労働力の確保や生産性の向上は、さまざまな企業が抱える課題であり、BtoB系のSaaS企業にとってはある意味商機です。AI（人工知能）や新しい端末など、テクノロジーを駆使しつつ、どれだけ生産性向上に貢献できるかがポイントになります。

――Salesforceの今後の展望を教えてください。

松尾：主力のCRM（顧客管理システム）ツールについては、データの活用を通じて顧客ニーズの解像度を高めることに力を注いでいます。それによって、今まで以上に上質な顧客体験を生み出そうとしています。

それから、2021年にはSlackもSalesforceのプロダクトの一つになりましたが、そういった多岐にわたる製品群の相互連携も大事なテーマに含まれます。結果として、より広い領域で、より深くインパクトを出す企業になるはずです。

――日本では、DX（デジタルトランスフォーメーション）人材の育成にも積極的に取り組んでいるようですね。

松尾：DXを担うのは、必ずしもIT部門やDX推進チームのメンバーとは限りません。営業担当者や管理部門の社員ということもあります。そうした自社の変革に挑む人たちのことを我々は「トレイルブレイザー（先駆者）」と呼び、コミュニティーや学びの機会を継続的に提供しています。

こうした取り組みは、日本企業の共通課題であるDXの遅れやデジタル人材の不足を解決するため、我々が特に力を入れていることの一つです。