コンサルタントとは何者か～プロジェクト事例から見るコンサルティングの実態〜

クライアントの成長を支援する＝コンサルタント

こんにちは、外資就活 コンサルチームです。

本コラムにおいては、狭義の「コンサルタント」を扱います。

本来、「コンサルティング」とは「相談に乗る」という幅広い意味を持ちます。

解釈次第では、家庭教師や医者、弁護士も広義で見れば「コンサルティング」をしているといえるでしょう。

ここでいう狭義の「コンサルタント」とは、一般的に「クライアントの様々な経営上の課題を明らかにし、解決策を提案する」人物を指します。

この時のクライアントは企業だけでなく、公官庁などの公共機関の場合もあります。

例えば、コンサルティングファームの代表格たるマッキンゼーは自身の仕事を「クライアントの最重要目標の達成に向け、本質的かつ継続的な成長を遂げるための支援」と定義しており、クライアントの成長を支援する＝コンサルタントという理解で間違いはないです。

事実と論理に基づいてクライアントを動かす

コンサルタントにとってなによりも大切なのは事実と論理です。

コンサルタントはその道何十年のプロであるクライアントに対して、意味のある提言をしなければいけません。

加えて、多くの場合、クライアントは経営者もしくは役員であり、コンサルタントよりもはるかに年上です。

そんな時、コンサルタントが頼りにするのが事実と論理です。

売上高や利益率、インタビュー結果などの事実や正しいプロセスを踏んだ論理構造は、経験や感覚で反論のできないものです。

そんな事実と論理を緻密に積み重ねた提案を行うことで、クライアントを納得させ、変革を促すことができます。

だからこそコンサルタントは事実の確からしさ、論理の正しさをとことん追求します。そのためには常に頭を働かせなければいけません。

「コンサルタントは頭がキレる」といったイメージはこういった仕事内容に起因するのではないでしょうか。

全社戦略の策定から人事制度の刷新まで

コンサルタントによってどんな課題を扱うかは違います。みな得意な領域、分野においてクライアントに価値提供を行っています。

業界や領域でその役割を区切ることが多く、コンサルタントによってどういった専門性を磨いていくかは異なります。

領域としては、戦略、総合（業務・IT含む）、組織などが挙げられます。

戦略コンサルタント

その名の通り、会社の戦略に対して提言を行います。

中期経営計画の策定やM&Aなどの戦略、オペレーション業務の改善、新規事業の立案、M&AのビジネスDD(デュー・デリジェンス＝リスクの評価など)、買収後の成長戦略などに対し、提案を行います。

総合（＋IT）コンサルタント

業務改革やコスト削減などを達成するために、現状を分析し、従来の業務フローを見直して、新しい業務フローを作成、提案、実行支援をします。業務の範囲が幅広いことが特徴です。
その手段として、ERPなどさまざまなテクノロジーを導入することも主流になっています。

組織コンサルタント

クライアント企業に対して、その人材育成カリキュラムの構築や組織人事評価制度の刷新、組織体制の変革を行い、その効果を検証します。

他にも多くの領域で様々なコンサルタントが活躍しています。

事例1：マッキンゼー「世界的な混乱にも屈せず、大胆な変革を遂げた物流企業」

コンサルタントの仕事は、経営課題という幅広いものを扱っており、また商品が明確に形として残るものではないため、理解しづらいと思います。

そこで実際にコンサルティングファームが行った案件をご紹介します。

以下、マッキンゼーが世界最大級のLCL輸送会社と協働し、変革プログラムに着手したプロジェクト例となります。

プロジェクト背景

クライアントであるECU Worldwide はインド、米国、ヨーロッパなど世界各地の300以上の拠点で、4,500名のチームを運営する会社です。これらの拠点により、新市場への進出が加速的に進んだ一方で、オペレーションの一体性という新たな課題が生じたのです。例えば、一部の拠点はキャパシティを超えて稼働する一方、十分に活用されていない拠点もありました。

新型コロナウイルスのパンデミック直前の2019年12月、ECU Worldwideのリーダーシップは、マッキンゼーとの協働により「Voyager」と呼ばれる18カ月の野心的な変革プログラムに着手しました。

取り組み内容

ECU Worldwide はマッキンゼーの助言により、事業の大半を占めるヨーロッパ、アジア、北米の三大市場から15以上の地域を絞り込みました。更に、これらの地域の営業チームがどのように顧客と連携し、成長のマイルストーンを設定し、顧客分析を行い、個々の国の課題やポテンシャルを特定しているか、詳しく調査しました。

次に、営業チーム間の連携強化にも取り組みました。マッキンゼーは KPI、荷動き、契約やプライシングを地域全体で追跡するコーディネーションセンターの構築を支援したことで、重要な意思決定がリアルタイムで組織全体に伝達できるように導きました。

この改革の根幹となっていたのが、「テクノロジートランスフォーメーション」と「組織の抜本的な再編成」です。

前者では、各市場のデータを中央管理センターに集約する自動管理ダッシュボードの構築による効率化と、顧客向けのデジタルセールスダッシュボード「ECU360」の改良による顧客重視のユーザー体験を実現させました。

後者では、自動化されたダッシュボードによって地域間で共通のKPIを設定し、組織全体の目標と結び付けることができるようになりました。また、全従業員が同じデータを閲覧することにより、各自が縦割り組織ではなく一つのグローバル組織の一員として共通の目標に向かって従事していると認識できるようになりました。

プロジェクト成果

このテクノロジートランスフォーメーションにより、ECUWorldwide の様々な業務領域における効率化、レジリエンスの向上、サプライチェーンにおける貨物輸送の可視性や統制の改善を実現することができました。特に、顧客向けのデジタルセールスダッシュボード「ECU360」によってより深く顧客インサイトを把握できるようになった結果、導入率が25%改善し、顧客維持率も90%を達成しました。

最も大きな成果の1つとして、パンデミックの最中、数年間伸び悩んでいた売上改善がなされた点があげられます。主要市場に的を絞ったことで、 同社の変革はセールス全体の80%を網羅し、20カ国以上で20～40% の売上成長、また過去2年間は新たに統合した LCL 貨物輸送やトラック輸送サービスによる売上成長も達成しました。

また、業務の効率化や新しい働き方の確立を目指してモデルオフィスのプレイブックを策定し10カ国以上で展開した結果、オペレーションの処理時間を30%も短縮することができるようになりました。同社は、戦略の成功により、航空貨物や越境ECといった新たな業界への挑戦も見込んでいるそうです。

参考：世界的な混乱にも屈せず、大胆な変革を遂げた物流企業

事例2：NRI「野村総合研究所、全国農業協同組合連合会とスマートアグリコミュニティ推進に向けた基本合意書を締結」

以下、NRIが全国農業協同組合連合会と地域の農家や生活者に快適で暮らしやすい生活環境を提供する「スマートアグリコミュニティ」の推進を行うプロジェクトの例です。

プロジェクト背景

今後、人口減少や高齢化、都市への人口集中などによる地域の生活環境水準の低下とともに、デジタル化やカーボンニュートラルの進展により、農村社会が大きく変容すると予想されます。

JA全農では2030年に向けた中期事業計画において6つの全体戦略を策定し、その中の「地域共生・地域活性化」分野で「スマートアグリコミュニティ」構想を掲げました。「スマートアグリコミュニティ」は、上記のような背景を踏まえ、「快適で暮らしやすい生活環境の実現」、「農業・ライフライン支援」、「脱炭素社会の実現」を通じて、農業の生産基盤である地域のくらしと営農を支援する取り組みです。

取り組み内容

NRIはこれまで、コンサルティングサービスの提供、およびシステム開発・運用を通じて、JA全農と連携、協力してきました。

今後は、JA全農グループが保有する地域インフラやサービスをITで繋ぐために、これまでの農業分野およびスマートシティ分野でのコンサルティング、システム開発で培った知見を活かし、JA全農の「DXパートナー」として、新たなサービスの企画、実証実験に必要なシステム開発、事務局運営など、サービス提供から運用に至るまでの工程に一気通貫で取り組むとしています。

プロジェクトの成果として期待されること

このプロジェクトの推進によって、JA全農の目指す地方創生・脱炭素社会の実現・農業支援などを推進し、地域の活性化・自立して成長を続ける地域社会の実現など、社会課題の解決が実現することが期待されています。

NRIは地方創生の他にも、GX(グリーントランスフォーメーション)やカーボンニュートラルに向けた取り組みなど、さまざまな方面から社会課題の解決に関わっています。

参考：野村総合研究所、全国農業協同組合連合会とスマートアグリコミュニティ推進に向けた基本合意書を締結

コンサルタントの種類と仕事内容について

事例を見ることで、コンサルタントが一体なにをしているのかを大枠で理解できたかと思います。
自らの志望企業がどのような業界・ソリューションに強みを持っているのかを知っておくことで、選考の時に活かすことができます。ぜひさまざまな事例を調べてみてください。

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