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【21卒向け】戦略コンサル内定への道~第1回『戦略コンサルタントの仕事』とは?〜

21卒の皆様はじめまして、外資就活 コンサルチームです。

第1回の21卒向けコラムでは、就活の全体像と3つの人気業界(戦略コンサル・投資銀行・総合商社)の特徴について詳しく紹介しました。

21卒向けの戦略コンサル対策シリーズの第1回である今回のコラムでは、上位学生に最も人気の高い業界の1つである『戦略コンサルティング業界』について、仕事内容の面から詳しく説明していきます。
具体的には、

・戦略コンサルの主要業務
・戦略コンサルの仕事の進め方
・戦略コンサルの料金(フィー)の決め方

について紹介します。

戦略コンサルに少しでも興味のある方はまずこの記事を読み、仕事のイメージをつけましょう。また現状、戦略コンサルに興味のない方も、『この時期は選択肢を広げる』という意味でも是非一読はしておいてください。

戦略コンサルの主要業務は「戦略立案」「DD」「オペレーション支援」の3つ

就職活動を始めたての学部2年生冬・学部4年生冬の段階ですと、「戦略コンサルは人気の業界である」という認識はあっても、「戦略コンサルの仕事内容を詳しく知っている」という就活生は少ないのではないでしょうか。
ここでは日常の生活ではなかなか知ることができない戦略コンサルタントの仕事内容についてお伝えしていきます。

仕事内容

そもそもコンサルティングの仕事とは、企業の問題点の発見や更なる成長戦略を外部から分析して提案をすることから、簡単に言うと「企業のお医者さん」「企業の戦略参謀」などと表現することが出来るでしょう。
その中でも戦略コンサルティングファームは、日本を代表するような大企業や政府機関をクライアントとして、クライアントが成長・状況回復するために必要な大きな意思決定の補助を外部からする役割を持っています。

現在の戦略コンサルの主な仕事内容は、大きく分けて3つあります。

①戦略立案
②DD(デュー・デリジェンス)
③オペレーション支援

①戦略立案以外にも、②DD③オペレーション支援については聞きなれない方もいるのではないでしょうか。
これら3つについて以下で詳しく見ていきましょう。

①戦略立案:企業の経営戦略策定を行う

『戦略コンサル』の名の通り、クライアント企業の戦略を立案する仕事です。中期経営計画の策定の手伝いをすることもあれば、「利益率の悪い事業部をどのようにして黒字化するか?」や、「〇〇事業に参入すべきか?」などの難しい経営課題への解を、3ヶ月から半年間で出すことが求められます。
答えのない問いについて考えることは、難易度は高いですがやりがいを感じる人も多く、戦略コンサルの花形の仕事と言えるでしょう。一方で純粋な戦略案件というのは減少しつつあり、実行支援まで行うファームが増えてきています。

②DD(デュー・デリジェンス):企業の価値を算定し買収の支援をする

DDとは、資金を運用する会社であるファンドがベンチャー企業などを買収する際に、買収対象企業と対象市場の将来性や自社とのシナジーを分析し、その企業は買収する価値があるのか否か、事業面からその企業の買収価値を算定すること(事業DD)で、ファンドが買収する意思決定をアドバイスする仕事になります。
DDは、仕事量が多いにも関わらず、一定期間内に買収契約を締結したいファンド側の都合から、1ヶ月か2ヶ月という短期間で仕事を行う必要があり、非常に忙しくなります。DDの案件の割合が多ければ、ワークライフバランスはあまりよくないデメリットがありますが、色々な業界・企業のビジネスモデルを短期間に把握できるメリットもあるでしょう。

③オペレーション改善:コストの削減をする

オペレーション改善とは、主に業務オペレーションを改善し業務効率化することで、営業力・生産力向上やコスト圧縮を実現し、売上・利益向上を支援することです。具体的には、IT・デジタルの技術などファームにストックしてある知見や事例によって実現していきます。
オペレーション改善の仕事は、元々は総合系のコンサルティングファームが得意としていた分野ですが、ファームに知見がたまりやすく方法論が比較的確立しやすいことや、様々な顧客に同じ方法論を提供できる汎用性から、案件獲得のコストパフォーマンスが良いというメリットがあります。そのため、このテーマのプロジェクトを戦略コンサルも積極的に増やしているのが現在のコンサルティング業界の潮流の一つとなっています。

④その他:人事システム構築、営業支援、デジタルトランスフォーメーション支援

またその他にも、戦略コンサルも人事システムの構築や、営業の効率化など、企業の成長につながる多様なテーマを扱うこともあります。
また近年のトレンドとして、戦略コンサルティングファームが企業のデジタルトランスフォーメーションを支援することも増えてきており、BCGの例のようにデジタルトランスフォーメーション専門の別会社を作る場合もあります。

以上、戦略コンサルの仕事内容を簡単に説明をしていきました。

ファームによっては、DD案件ばかりのファームやオペレーション支援案件ばかりのファームもあります。
そのためファームの特徴について調べる場合には、クライアントの業界の特徴だけでなく、案件の種類に注目すると良いでしょう。

戦略コンサルの仕事の進め方

戦略コンサルの仕事の進め方の特徴として、プロジェクトの期間としては3ヶ月から半年程で、プロジェクトチームは少人数(4~5人)で進めることが挙げられます。
1チームの構成としては、下記がが一般的です。

・パートナーorプリンシパル(1名)
・マネージャー(1名)
・コンサルタント(1名)
・アソシエイト(1~2名)

コンサルティングファームの職位については次回以降のコラムで紹介します。
ここからは戦略コンサルの仕事の進め方の特徴を解説しましょう。

コンサルタントの仕事は「分析→仮説構築→仮説検証」を繰り返す

答えのない問いについて答えを出すためには、漠然と考えていても説得力のある答えは出ません。ここでは戦略案件を例にして、コンサルタントがどのように問題解決をしているかを簡単に説明していきます。

STEP1:現状分析

まずは、ボトルネック(課題)を特定するための現状分析から始めます。この際には闇雲にデータを漁ると膨大なデータに埋もれてしまうので、3C(自社: company, 競合: competitor, 消費者: consumer)やファイブ・フォース(売り手の交渉力、買い手の交渉力、業界他社の脅威、新規参入の脅威、代替品の脅威)などの簡単なフレームワークを用いて分析をしたり、「簡易な初期仮説」を立てた上で分析をすることになります。そして分析によって特定されたボトルネック(課題)に対して、今度は施策を立てていきます。

STEP2:仮説構築

分析によって出てきた課題を元に、今度は「解決策の仮説」を構築します。仮にこの後の作業で検証した結果、仮説が誤っていても、正しい分析を元に仮説を立てていれば仮説を修正するのは容易になります。

STEP3:仮説検証

構築した仮説が正しいかどうかを検証することで、仮説の精度を上げる作業です。データを探して論理性を補強したり、実際に脚を使って現場の様子を見るような泥臭い分析も求められます。

STEP4:仮説の修正→再検証

検証を進めた結果、最初に構築した仮説が正しくないケースが多くあり、問題解決するためのストーリーを修正する必要があります。その場合仮説の修正を行うため、チームメンバーとの議論や、さらなる分析を行い、STEP1からSTEP4を繰り返し行います。もし仮説が正しければ、仮説検証を更に具体化していきます。

ここまでのプロセスをどのようにチームで役割分担して仕事を進めるかというと、主に下記のように役割を分けて仕事を進めていきます。


・パートナーorプリンシパル →最終的なクオリティチェック
・マネージャー  →仮説の構築・修正
・コンサルタント →アソシエイトへの仕事の割り振りとモニタリング、プレゼンのストーリー作成
・アソシエイト  →仮説検証・資料作成

新人であるアソシエイトは、主にマネージャーが立てた仮説の検証が主な仕事になるのですね。職位が上がれば上がるほど仮説構築やプレゼンストーリーの作成など、プロジェクトの上流の仕事を主に担うことになります。

パートナー/プリンシパルになると、プロジェクトが始まると最終クオリティチェックしかしません。彼らの主な仕事は営業、すなわち「案件獲得」が仕事だからです。ちなみに、ファームによってはパートナー/プリンシパルが営業の時点で、仮説構築や仮説検証のポイントをある程度決めてしまっている場合もあります。

プロジェクトのスケジュール感について

一般的な戦略案件の場合、3ヶ月から半年ほどのプロジェクト期間で、下記のようなタイムラインでプロジェクトが進んでいきます。

・公開情報を基に、パートナーがプロジェクトを提案
・「初期仮説」「分析方法・検証方法」「スケジュール」をクライアントと決定
———–プロジェクト開始—————
・キックオフ
・中間報告
・最終報告

まずプロジェクト開始前に、パートナーがクライアントに対して、有価証券報告書などの公開されている情報から作成した大まかなプロジェクト提案書を持って行き、「このようなプロジェクトを行いませんか?実施するとXXX億円のリターンが見込める可能性が高いです。」などと営業を行います。

そこでプロジェクトを開始することが決まった場合、最初にクライアントとプロジェクトの「ゴール」「初期仮説」「分析方法・検証方法」「スケジュール」などを決めます。

初期仮説とは、「XXX事業部は、Aという商品が■■■という点で現在課題があるのではないか。これをXXXという風に改善すると、XXX億円のリターンが見込めるのではないか?」といった、ボトルネックと戦略案の仮説です。あくまで仮説なので、本当にそうなのかプロジェクトにして検証することが必要です

分析方法・検証方法とは、例えば「XX事業部の過去数年間の販売実績・顧客や販売方法の特徴分析」や「内部の社員へのインタビュー」「販売現場や製造現場の視察」「消費者への聞き取り調査」などです。初期仮説を高確率で検証できる方法を、頭脳と泥臭さの両方をひねり出しとりまとめます。

そして、この分析方法・検証方法をいつ誰がどのように検証するかを「スケジュール」にまとめます。これらが決まったらプロジェクト開始です。

定期的にクライアントとミーティングをしながら、仮説→検証→仮説修正・・・を繰り返し、中間報告に向かいます。

プロジェクトの過程では、次々に新しい事実や情報を得ることでしょう。それにより99%のプロジェクトでは最初に立てた「仮説」をどんどん修正をすることになります(それが「初期仮説」と呼ばれる所以です。)

中間報告でプロジェクトの進捗を確認し、さらに仮説検証を加えていくことで、最終報告を行います。

そして、1つのプロジェクトが終了するというわけです。

戦略コンサルの料金(フィー)の決め方

コンサルティング料というのは非常に高額で、戦略案件の場合、一つの提案の値段は一般的には数千万円と言われます。この値段はどのように決定されているのでしょうか。

それぞれのコンサルタントのフィーによって決まる

値段はコンサルタントの稼働時間の合計で決定されます。コンサルタントの1時間あたりのフィーはランクごとに決まっており、パートナーやプリンシパルクラスになると1時間で10万円以上と非常に高額になっています。これらのフィーの合計に、稼働量稼働時間をかけた額の合計で提案の値段が決定されます。

先ほどのチーム構成の場合、フィーの決まり方は例えば以下のような感じになります。

アソシエイト(1万円/h)×2人×月100%稼働×4ヶ月(約640時間)=1280万円
コンサルタント(3万円/h)×1人×月100%稼働×4ヶ月(約640時間)=1920万円
マネージャー(5万円/h)×1人×月100%稼働×4ヶ月(約640時間)=3200万円
パートナー(10万円/h)×1人×月20%稼働×4ヶ月(約640時間)=1280万円

合計: 約7680万円

 

パートナーは1時間10万円と非常に高額であるため、顧客の事情もあり通常は一つの案件にフルチャージせず、複数の案件を兼ねるケースが基本です。それでも、このケースの例では5人のコンサルタントで料金は4か月で約7680万円、1カ月あたり1920万円となりました。戦略コンサルタントのフィーが非常に高額であるため、顧客は基本的には日本や世界を代表する企業が殆どになります。

おわりに

今回のコラムでは「戦略コンサルタントの仕事内容」に関して、解説しました。
戦略コンサルは、戦略案件だけでなく色々な案件があること、仕事の進め方、さらには非常に高いフィーをもらっていることがわかっていただけたのではないでしょうか。

次回は戦略コンサルの職位ごとの役割や、キャリアパスについてお伝えしていきます。

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