スタートアップCFOが明かす、ベンチャーキャピタルの光と影

スタートアップ企業の経営者にとって、ベンチャーキャピタル（VC）からの資金調達はどのような“体験”なのだろうか。利点は何か、またリスクになることはあるのか……。

特集「就活生の知らない『VC』の正体」第3回は、スタートアップのCFO（最高財務責任者）として、VCからの資金調達を複数回経験したAさんの体験談。資金調達を成功させるために注意したことや、苦労話などを基に、投資を受けるスタートアップ側から見たリアルなVC像に迫る。【北川直樹】

※内容や肩書は2023年5月の記事公開当時のものです。

創業期の資金調達先はVCかエンジェル投資家。事業が軌道に乗れば選択肢が広がる

――複数回の資金調達を経験しているそうですが、どういったタイミングでどのような手段をとったのですか。

A：創業間もない時期に、あるVCから最初の資金調達を行い、次にシリーズA（＊1）で別のVCから10億円規模の資金を調達しました。後者のVCは前者より大きい、名の知れた企業です。そして上場前に、同じ大手VCと事業会社から、シリーズAの数倍規模の大型調達を行いました。
＊1プロダクトの方向性が決まり、事業の成長イメージが見え始めた段階での資金調達

資金調達は時間と体力を使うので、なるべく少ない回数で大きな額を調達できるように動きました。

――どのように調達先を選びましたか。

A：創業期のスタートアップには、基本的にエンジェル投資家（＊2）またはVCに投資をしてもらうしか、ほぼ選択肢がありません。まだ事業が軌道に乗っていないことがほとんどで、与信の面で銀行に融資してもらうのは難しいからです。
＊2 創業間もない事業体に資金を投じる個人投資家

最近は、日本政策金融公庫がスタートアップを支援する無担保の融資制度もあります。しかし借りられるのは最大3000万円なので、事業資金として考えると物足りない感があります。

その後、事業が軌道に乗ると必要な資金も大きくなって、調達先のファンドがフェーズに合った金額を出せる規模かどうか、という観点が出てきます。また、私たちのように事業会社から資金調達する選択肢も生じてきます。

調達先に選んだのは、「自分たちに近い企業に投資しているVC」

――VCを選ぶ上で意識したことはありますか。

A：私たちの場合は、「次のラウンドでも投資してもらえそうか」を重視しました。ファンドの財源にその余裕があるのか、ということです。いろいろなVCと付き合うより、同じVCに継続して投資してもらうほうが、事業を進める上で効率が良いと考えたためです。

それから、各VCのポートフォリオ（投資先）や、担当のベンチャーキャピタリストのバックグラウンドが私たちと相性が良いかなども、チェックしました。

――詳しくおしえてください。

A：まずポートフォリオについてですが、事業領域が自分たちに近い企業に投資しているVCだと、スムーズに話を進めやすいと感じています。業界特有の課題に対する知見を持っていることが多く、節目で注意すべきことを事前に知らせてくれたり、他の投資案件で培ったノウハウを共有してくれたりすることがあるからです。

必ずしも業界が同じである必要はなく、事業の数や組織の枠組みが似ている企業の場合でも参考になります。

――ベンチャーキャピタリストのバックグラウンドについてはどうですか。

A：たとえば金融系の知識があまりない経営者の場合、投資銀行出身のベンチャーキャピタリストにフォローしてもらえると、すごく助かると思います。

逆に、自分と同じような経験を持ったベンチャーキャピタリストが相手だと、事業の細かい部分で議論になりがちです。そういった場合は、投資を受けている立場もあって、上から言われてしまいつらい思いをすることもあるでしょう。

なので、自分の視点とは別の角度からアドバイスがもらえるよう、バックグラウンドが違う人を選ぶことが大事だと思っています。

私の場合はそれに加えて、付き合いやすさも重視しました。自分が経験した金融業界ではなく、かつ金融のようにロジカルなコミュニケーションがなされがちな、コンサルティング業界出身の人に支援してもらったんです。

事業転換にまつわるVC活用のリスク……。「いつ上場するのか」問題にも要注意

――VCに投資してもらうことによって、資金面以外で助かったことはありましたか。

A：事業や採用において、人の紹介をしてくれたことはとても助かりました。特に、初期に顧客を紹介してもらえたことは、事業を軌道に乗せる上で、とても大きかったです。

採用については経理や法務といったコーポレート領域の人材採用に苦戦していたので、その部分をフォローしてもらいました。これらはVCに出資してもらうメリットといえると思います。

――反対に、VCについて注意したほうがいいことはありますか。

A：いくつかあります。まず、事業がうまく軌道に乗らなかった時に発生する、いわゆるピボット（事業転換）に関するものです。

VCがスタートアップに投資する際の考え方は、大きく2パターンに分類されます。それは起業家への投資か、事業テーマへの投資かという違いです。前者の場合、事業が軌道に乗らなくてピボットする際にもVCは理解を示して協力的な場合が多いと思いますが、後者の場合はそうスムーズに進まないこともあるのです。VCは「この事業良いね！」と投資をしていて、事業のテーマがそれる場合は、投資の“大義”が失われることになるからです。

ですので、VCに出資してもらう場合には、ピボットの可能性や、そういった局面で協力してもらえるのかどうかまで想定できると、もしもの時のリスク軽減につながると思います。

――Aさんは、そうしたリスクをあらかじめ想定したのでしょうか。

A：はい。投資契約においては、仮に事業がうまくいかなかった場合に、VCが一方的に資金を回収できるといった条項が盛り込まれたりしますが、私たちはそうならないよう交渉したんです。互いにリスクを取って契約するので、VCだけが守られるような条件は不公平だと考えたからです。VC側のリスクヘッジを外していくようなイメージですね。このあたりは、かなり細かくチェックして交渉しながら進めました。

――他に注意したほうがいいことはありますか。

A：もうひとつは、「いつ上場するのか」問題です。状況によって異なるため一概に言えませんが、VC側はファンドの期限内に資金を回収するため、投資先の企業には早く事業をスケールさせるよう求めがちです。計画通りに上場すれば、手堅くリターン（＊3）を得られますからね。
＊3 上場や事業売却といったイグジット時に得る、株の売却益

一方、スタートアップ側は上場時の調達額を大きくするために、上場の時期を後ろ倒ししたいケースもある。事業の成長速度が想定より遅い場合や、時間をかけることでさらなる企業価値の向上が見込める場合などです。このあたりの意向がVCとスタートアップ側でズレた場合に、意思疎通がうまくいかなくなりがちです。

優れたベンチャーキャピタリストは「そろそろ次の調達が必要」と先回りする

――Aさんが考える、付き合いやすいベンチャーキャピタリスト、付き合いにくいベンチャーキャピタリストはどんな人ですか。

A：こちらの状況を見て先回りしてくれるベンチャーキャピタリストは、ありがたいなと思います。例えば次の調達に向けて、早めの段階からアドバイスをくれるだとか、VC内で調達に向けて根回ししてくれているなどというのは、とても助かります。

こちら側はどうしても目の前のことを優先してしまいますから、資金調達に向けて動き出すのがギリギリになってしまうことが多い。そこを「そろそろ次の調達が必要だろうな」と先回りしてくれるとありがたいのです。

逆に私が苦手だと感じるベンチャーキャピタリストは、一般論に基づいたアドバイスをくれる人ですね。例えばマインドセットだったり、「こうあるべきだ！」みたいなものだったり。そういうアドバイスをしてもらっても「そうなんだ」としかならないというか。わかっていてもできていないこともありますし、具体的な戦略や進め方について話をしてくれるほうが、事業や物事が前に進みやすいです。

――そのほか、VCについて感じることはありますか。

A：日本は起業家よりもベンチャーキャピタリストになりたい人のほうが圧倒的に多い気がします。自分で何かを始める人よりも、他者にアドバイスをしたり支援したりすることが好きな人ですね。コンサルティングファームの人気も、同じ背景によるものなのではないでしょうか。

若くしてベンチャーキャピタリストを経験した上で、それを生かして起業する人が増えると、スタートアップ業界が盛り上がって面白いなと考えています。