総合商社のサプライチェーン戦略 第3回 中堅・小規模商社の戦略

住友商事、丸紅、双日、豊田通商の4社は、三強に比べて規模は小さいものの、5大商社複数内定者である私が分析したところ、特定分野での圧倒的な強みと独自の戦略を持っており、社会インフラ構築と新興国市場の住友商事、食料安全保障とデジタル変革の丸紅、経済安全保障への貢献を掲げる双日、自動車エコシステムのリーダーである豊田通商といった、各社の戦略から、ニッチ領域での競争優位の源泉が見えてくるのです。本シリーズの第3回では、大手に比べて限定された経営資源の中で、いかに独自の価値を創造しているのかを掘り下げます。

住友商事：社会インフラ構築とグローバル地域戦略

インフラ事業の長期コミットメント

住友商事は、2024年3月期の連結純利益が約6068億円と、五大商社の中では中位に位置しますが、その戦略は極めて特徴的であり、同社の核心的な強みは、社会インフラ事業と新興国市場での事業開発にあるのです。住友商事のインフラ戦略の特徴は、単に設備を建設して終わりではなく、その運営まで含めた長期的なコミットメントにあります。

これは「コンセッション方式」と呼ばれるビジネスモデルで、政府から長期間（通常20～30年）の運営権を獲得し、その期間中の収益を得る仕組みなのです。電力事業がその好例であり、住友商事は世界各地で発電事業に参画していますが、単に発電所を建設するだけでなく、その後の運営・保守まで一貫して手掛けており、フィリピンでは石炭火力発電所、インドネシアでは地熱発電所、英国では洋上風力発電所と、多様な電源を持ちながら、いずれも長期的な視点での事業運営を行っているのです。

このアプローチの利点は、安定的なキャッシュフローの確保です。建設だけなら一時的な利益しか得られませんが、運営まで手掛けることで、20年、30年にわたる収入を確保できるのです。また、実際に運営することで得られる知見は、次のプロジェクトにも活かされ、競争力の向上につながるのです。

サプライチェーンマネジメントの観点から見ると、これは「サービス化」の典型例です。製品（発電所）を売るだけでなく、それを使ったサービス（電力供給）まで提供することで、顧客との関係が深まり、付加価値も高まるのです。

ミャンマー・ティラワ経済特区開発

住友商事の新興国戦略でもう一つ注目されるのが、ミャンマーのティラワ経済特区開発です。これは、ミャンマー政府と日本政府の支援の下、約2400ヘクタールの土地を工業団地として開発するもので、住友商事がマスターディベロッパーとして中心的な役割を果たしているのです。

ティラワ経済特区では、工業用地の造成だけでなく、電力、水道、道路、港湾といったインフラも一体的に整備しており、さらに進出企業の誘致や、行政手続きのサポート、人材育成支援まで、総合的なサービスを提供しているのです。

このプロジェクトの興味深い点は、単一の事業ではなく、複数の事業が有機的に連携していることです。インフラ開発で得た知見は、他の国でのプロジェクトにも活かされ、進出企業向けの物流サービスや、労働者向けの住宅開発など、派生的なビジネス機会も生まれるのです。

これは、サプライチェーンマネジメント理論における「クラスター効果」と「エコシステム構築」の実践です。関連する複数の事業を地理的に集積させることで、相乗効果が生まれ、全体としての競争力が高まるのです。

アフリカでの農業ビジネス展開

住友商事の新興国戦略でもう一つ注目されるのが、農業ビジネスです。特にアフリカでの展開が活発であり、穀物生産から集荷、輸出まで一貫したバリューチェーンを構築しているのです。

アフリカは、世界の耕作可能地の約60%を有しながら、その多くが未開発のままです。一方で、世界的な人口増加により食料需要は拡大しており、アフリカの農業ポテンシャルへの期待が高まっているのです。住友商事は、この潜在力を引き出すための投資を積極的に行っており、モザンビークでは、大規模な農地開発プロジェクトに参画し、トウモロコシや大豆の生産を行っているのです。

単に農地を開発するだけでなく、周辺の小規模農家への技術指導や、種子・肥料の供給、収穫物の買取まで、包括的な支援を行っており、これにより、地域全体の農業生産性が向上し、住友商事自身も安定的な原料調達ができるという、win-winの関係を構築しているのです。