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こんにちは、外資就活 コンサルチームです。

ケースコミュニティで募集した解答にFBをしていきたいと思います。
第2回目のケースコミュニティのお題は、
「シェアサイクルビジネスのスタートアップの立ち上げ
①コストと売上を推定せよ。
②競合他社に負けない、効果的な施策は何があるか?」

でした。今回はこのお題に対してのFBコラムとなります。

FBや内定者の解答はあくまで一例です。
それでは最後までお付き合いください。

今回のお題について

デロイト トーマツ コンサルティング(以下デロイト)の過去問です。

デロイトのケース面接は資料ありのケース面接となります。
※今回の問題が出たときも資料ありだったかは不明です

体験記を見ると、最近は以下の形式でのケース面接が多いようです。

テーマに関する新聞記事などの資料を渡され、
①テーマについて賛成・反対のメリットとデメリットを挙げる
②自分自身は賛成・反対どちらか。その理由を説明する
③テーマに関する施策や、影響などを考える
①~③の解答時間は55分で、A3の紙にまとめる。
解答終了後5分休憩を挟み、それをもとに面接官とディスカッションが行われる。

資料の読み込みに自信が無い方は、新聞記事を読んで内容の整理をする練習をすると良いでしょう。また、意見をまとめた紙を用いて面接官とディスカッションするため、自分にとっても説明しやすく、面接官にとっても見やすくまとめることも重要です。日頃のケース対策を行うときから心がけておきましょう。

体験記を見てみると、「ケース面接でかなり詰められた」という意見が多くありました。
・面接官からの指摘は素直に受け止め、適宜ブラッシュアップできるか
・どれだけ否定されても諦めずに食らいつくこと

が選考通過のポイントのようです。意識して面接に臨みましょう。

ケースコミュニティ参加者へのFB

今回は解答は1件でした。解答ありがとうございました。
それでは、以下の解答にFBしていきます。

<施策>
⑴ターゲットは「丸の内周辺に居住・勤務している社会人」の通勤需要
⑵丸の内エリア3km^2四方に200m間隔でポートを配置し、1ポートに平均10台配備する
⑶配備する自転車はダサめの電動自転車ではなく、デザイン性を重視したカゴ付きのスポーツサイクル
⑷1回の平均利用料金は200円。定期契約で月額3000円


<売上>
❶通勤のような慢性的な移動需要
❷社用や観光による(日中の)突発的な移動需要
の両者を考える。

❶ : 商圏内居住人数×うち社会人率×自転車通勤率×本サービス定期契約率×月額×月数
100万人×70%×3%×33%×3000円×12ヶ月=2.5億円(/年)
❷ : 商圏内居住人数×昼夜間人口比率×1人あたり日中の突発的移動需要発生回数(/年)×シェアサイクル選択率×本サービス利用率×料金
100万人×1.2×25回×5%×25%×200円
=0.75億円(/年)

計 : 3.25億円(/年)

<コスト>
❸自転車の配備費用
❹ポートの土地代
❺年間管理費用
の3者を考える。
仮定⑵よりポート数は256個である。

❸ : ポート数×1ポートあたり配備数×自転車単価
256個×10台×4万円
≒1億円
❹ : ポート数×1ポートあたり年間土地代
256個×1万円(/月)×12ヶ月
≒0.3億円
❺ : 管理者数×管理者1人あたり人件費
6人×500万円(/年)
=0.3億円

計 : 1.6億円(初年度)


施策については冒頭で述べた通り
競合優位性は
・面積あたりのポート数
・デザイン性
の2点

丸の内周辺に居住している社会人の通勤に関するニーズを想像で並べると
・自動車通勤には維持費や駐車場の問題があり、電車通勤は特に出勤時の満足度が低い上に深夜は利用不可能。そのため自転車出勤も視野にはある
・自ら所有している自転車での通勤には、オフィス周辺の駐輪場不足や夜呑んだ際に自転車を置いて帰ることになる点などの課題がある
・一方で現状のシェアサイクルには、ポート間の集積度が低い事やデザイン性が低いためオフィス前に乗りつけづらいという課題がある

以上より、鞄を入れるためのケースがついておりデザイン性も高い自転車を高密度に配置することで、「自転車通勤率」と「自転車通勤の中のシェアサイクル選択率のうち本サービス選択率」を高くできると考えた。

<捕捉>
・書いた後に現行のシェアサイクルのデザインがダサいのは盗難防止の側面もあるんだろうなと思いました。スポーツサイクルをシェアするならコストの❻に「盗難被害を防止するための設備/システム費用」を加えるべきかもしれません。

売上・コストの推定について

商圏は“丸の内エリア3km^2四方”なので、❶通勤のような慢性的な移動需要の計算の商圏内居住人数が100万人はかなり多いと思います。東京都の人口は1400万人ほどですから、その1/14が丸の内エリア3km^2四方に住んでいることになります。ここで「あれ? 多すぎないか?」と気づきたいところです。もしこれで想定していた人数が1/10程度になれば、売上が大きく変動してしまいます。

知らない情報もありますし、人間なので間違えることもありますが、計算において最も影響を与える数値は少し慎重になって考えるほうが良いでしょう。
しかし、前述したとおり、人間なので間違えることもあります。1桁間違えたちゃった! なんてこともざらにありますので、面接官に指摘されて変えることができれば大丈夫だと思います。

施策について

全体感が足りない

ご自身で課題として挙げていらっしゃる「オフィス周辺の駐輪場不足」は致命的で、駐輪したい場所に駐輪できないならば借りる可能性は低い思います。
課題を考慮して、折り畳み自転車にする等の駐輪スペースがなくても良い工夫をしないと、クライアントに提案しても納得してもらえなさそうです。

また、なぜ丸の内を選択したのかも気になりました。
丸の内に勤務する方の中でも、設定の商圏内に住める方はかなり限られてきますし、そのような方はタクシーで通うことも考えられます。
❶通勤のような慢性的な移動需要 は売上の約8割を占める計算結果が出ているため、商圏に住む人が移動手段として自転車を考えるかは非常に大きなポイントだと思います。

しかし、課題点等は考えられているので、全体感を持って考えられるようになるとよりよくなると思います。
また、ご自身で『「自転車通勤率」と「自転車通勤の中のシェアサイクル選択率のうち本サービス選択率」を高くできる』と述べられているので、どのくらいを見込めるのかを定量的に表せるとさらによくなると思います。

それでは次に戦略コンサル内定者の解答をご紹介します。
ご自身の解答と照らし合わせてみて下さい。

内定者の解答

千代田区を例に考える

シェアサイクルの導入目的
・公共交通機関の補完
・自転車の所有の代替
・観光の足
・終電のあと
・渋滞緩和
・非公共交通機関(タクシー含む)の乗り入れを減らす 

需要分析
・代替交通手段あり/代替交通手段なし
・頻度高低

①代替あり、低頻度
観光など回の訪問で1~2回利用

②代替あり、高頻度
電車はあるけど乗り換えが面倒、乗らない方が早い場合など

③代替はタクシーのみ
終電、終バス後など

【コスト】
・ポート
千代田区の10キロ四方を想定。その中で、500mぐらい歩けばポートが見つかるようなイメージ
1箇所あたり場所代10万円と仮定
100箇所×10万円で、月額1000万円

・自転車
各ポート5台分の置き場があるとして、その半分ぐらいに自転車が埋まってると考えると、全部で250台。
電動自転車を導入する予定なので、1台あたり5万円と仮定。
250台×5万円を5年で減価償却すると、月間20万円

・電気代とメンテナンス代とシステム料
1台3000円と仮定すると、月間75万円

合計で月間1100万円、年間1億3200万円

【売上】
料金プラン
・08:00~22:00は1回利用150円(電車の初乗りより高くて、バスより安い)
・22:01~07:59は1回利用300円

ターゲット①観光客
1日あたり東京駅付近で降りる人数×千代田区を観光する率×シェアサイクル選択率×1回利用額×365日
=20万人×5%×1%×150円×365
=550万円

ターゲット②交通手段としての利用者(代替交通機関あり)
東京駅付近で勤務している人が乗ることは考えづらい。よって、平日は千代田区に在住の会社員以外(30%と仮定)、休日は全千代田区民(5万人と仮定)を対象として考える。料金は、深夜利用の大半はターゲット③に該当するため、08:00~22:00の1回利用150円のみとする。
千代田区在住者人数×利用率×料金
=5万人×(30%×260日+100%×105日)×0.1%×150円
=1400万円

ターゲット③終電・終バス後(代替交通機関はタクシーのみ)
千代田区から自転車で帰宅可能な範囲に住むことができる人は東京駅付近に務める会社員のうちほんの数%だろう。
そのような人は会社からのタクシー代の支給や仕事の疲れもあることから、自転車で帰宅する可能性はかなり低く、売上はかなり微小だと思われる。よって、③の売上は考えない。

①+②+③=1950万円

【施策】
観光客の利用者を増やすため、旅行サイト(Expediaなど)と連携して登録させる。

導入するメリット
・会社はタクシー利用を減らせて経費削減
・区としては渋滞緩和できて良い

売上を上げるために・・・
・自転車を広告にして収入源増
・代替手段がない時間の料金を高くする、または、代替手段がない時間をやすくするキャンペーンなどで登録を増やして初回の抵抗感を取り去る

【コスト>売上になっている理由について】
シェアサイクルの目的を、公共交通機関の補完と置いたので、ここは重視しませんでした。最初は収益化する道も考えたのですが、コストや利用者数などを現実的に考えていくと、収益化は難しそうだなと感じました。ただし、いきあたりばったりと思われないように、最初に目的のところで、収益化以外の部分も考えると言ってしまえば逃げ道を作ることができます。

【スタートアップの施策に適していないのではないかと言われていた場合】
これもあまり返す策が思い浮かばないのですが…
そもそもシェアサイクルが比較的新しいビジネスモデルだと思うので、あとは決済手段や自転車管理システムで特色を出していくしかないかと思います。

【感想】
非常に難しかったですね…。シェアサイクルを収益化する考えは正直浮かびませんでした。自分の選考でこれが出なかったことは非常にありがたかったです(笑)

終わりに

いかがでしたか?
戦略コンサルだから、総合コンサルだからと言って、ケースの問題自体に難易度には差がないと思います。
ぜひ様々な問題を解いて思考力を深めていきましょう。

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