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第3回までで顧客と課題が明確になりました。第4回は「 顧客は今、その課題にどう対処しているのか 」を解剖します。90分ワークの3番目のステップで、開始から30分から45分の時間帯です。
なぜこの問いが重要なのか——どれだけ優れた解決策を提案しても、顧客が現状を変える動機がなければ新規事業は成立しないからです。顧客は既に何らかの方法で課題に対処しています：既存の調達先から購入、複数商社と取引、自社で在庫管理、課題を放置して甘受。これらの現行のやり方には必ず理由があります。その理由を理解せずに提案しても「今のままでいい」と判断されて終わります。
15分で到達すべき状態は、A4一枚に 現行ソリューションの長所3つ・短所3つ・乗り換え障壁・突破策の方向性 が整理されている状態です。
＜全7回シリーズ「伊藤忠商事 冬インターン 新規事業GD 完全攻略」 第4回＞
▶ シリーズ目次（全7回まとめ）はこちら
・第1回：「伊藤忠らしさ」と90分ワークの設計思想
・第2回：顧客/用途の固定
・第3回：課題/不足の構造化
▶ 第4回：現行代替の解剖（この記事）
▶ シリーズ目次（全7回まとめ）はこちら
・第1回：「伊藤忠らしさ」と90分ワークの設計思想
・第2回：顧客/用途の固定
・第3回：課題/不足の構造化
▶ 第4回：現行代替の解剖（この記事）
ポイントまとめ（この回で分かること）
・現行代替の長所3つを先に列挙し、顧客の合理性を尊重することが信頼の出発点
・短所は第3回で特定した課題と紐づけ、伊藤忠が差別化できる領域を見出す
・乗り換え障壁は関係資本・契約・金融・オペレーション・切替リスクの5類型で構造的に把握
・突破策は段階的信頼構築・契約満了タイミング・パイロット取引などのパターンで設計
・短所は第3回で特定した課題と紐づけ、伊藤忠が差別化できる領域を見出す
・乗り換え障壁は関係資本・契約・金融・オペレーション・切替リスクの5類型で構造的に把握
・突破策は段階的信頼構築・契約満了タイミング・パイロット取引などのパターンで設計
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