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第1回では「90分で輪郭を描く」「迷いを削る」という設計思想と、7つの論点の全体像を解説しました。第2回からは、いよいよ各論に入ります。
最初の論点は「 顧客/用途の固定 」。90分ワークの最初の15分（全体の1/6）を、たった一つの問い「 誰の、どのKPIを改善するのか 」に費やします。なぜそこまで時間を割くのか——この問いへの答えが、以降すべての議論の土台となるからです。顧客が曖昧なまま進めば、課題の特定も曖昧になり、提案の核も曖昧になり、最終的に誰にも刺さらない事業案が出来上がります。
15分で到達すべき状態は明確です。A4用紙1枚に 顧客定義が一文で書かれ、その顧客が評価される主KPIと従KPIが数値付きで記載されている状態 。例えば「全国5工場を持つ加工食品メーカーの需給計画担当者。主KPI：納期遵守率を現状95%から98%へ改善。従KPI：安全在庫日数を30日から20日へ圧縮」——この一文が書ければ第2回は合格、書けなければ次の論点には進めません。
＜全7回シリーズ「伊藤忠商事 冬インターン 新規事業GD 完全攻略」 第2回＞
▶ シリーズ目次（全7回まとめ）はこちら
・第1回：「伊藤忠らしさ」と90分ワークの設計思想
▶ 第2回：顧客/用途の固定（この記事）
▶ シリーズ目次（全7回まとめ）はこちら
・第1回：「伊藤忠らしさ」と90分ワークの設計思想
▶ 第2回：顧客/用途の固定（この記事）
ポイントまとめ（この回で分かること）
・顧客は「業種×部門×地域×企業規模」の4軸で、企業名が思い浮かぶレベルまで絞り込む
・狙うべきは部門の中の「数字の持ち主」——KPIの責任を負い、その達成で評価される個人
・KPIは主×従の2つに分け、トレードオフ関係にある指標を選ぶと提案の切れ味が出る
・時間軸は今四半期に限定。3年後の理想ではなく、今後3ヶ月で動かす数字に集中する
・狙うべきは部門の中の「数字の持ち主」——KPIの責任を負い、その達成で評価される個人
・KPIは主×従の2つに分け、トレードオフ関係にある指標を選ぶと提案の切れ味が出る
・時間軸は今四半期に限定。3年後の理想ではなく、今後3ヶ月で動かす数字に集中する
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