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グループディスカッションのプレイヤーが見落としがちな「打ち手」という盲点

はじめに

外資就活ドットコム主催の会員向けグループディスカッション練習会を見て、フィードバックをする機会がありました。

参加者は外資系企業や日系有名企業の夏・冬インターンを経験したメンバーで、この時期の就活生の中ではハイレベルだったと思いますが、議論を見ていて引っ掛かった点、気付いた点がいくつかあったので、それをまとめます。

問題分析はしっかりしているが、提案は?

インターンを経験した外資就活生ともなると、さすがに問題を分解して整理したりという作業は上手にこなしていました。

しかし、丁寧に問題を分析した人達が次に打ち手を考えて提案する段階になると、とたんに思考が雑になる人が多いという印象を受けました。

例えば、「学習塾の生徒数を増やすにはどうすればいいか?」という話題に対し、

●月謝を減らせば生徒が増える
●入会金を0にすれば、他の塾から生徒が入ってくる
●オンデマンドの授業を増やせば、地方の生徒が増える

という打ち手が上がり、それらが特に一つ一つ精査されることなく議論後のプレゼンで発表されるわけです。

僕としては「分析にせっかく労力をかけたのだから、もっと打ち手もみんなで練ってほしい」と感じました。

グループディスカッションで見られるポイント|現役戦略コンサルタントが語る」という記事の中で、こう語っている部分があります。

あと思考力と言う意味では、リアリティを持って想像できる学生は見応えがあります。
多くの学生が、客観的ファクトだけに基づいて判断しようとするあまりに、リアリティの無い短絡的な判断をしていることが多いように感じられます。
例えばよくあるのが、どう考えても高齢者向けじゃない商品について、「日本では高齢者が増えてきているから、高齢者をターゲットにします」と言ったような答えが、ポンと出てきてしまうようなケース。
ちょっと想像力を働かせれば、わかるようなことが意外と見えていない学生が多いような気がしており、自分も一消費者であることを意識して、買い手の本当のニーズや商品の持つベネフィットについてより深く考えてもらいたいと思っています。

上記の打ち手は、「リアリティを持って」という部分が少し弱いように思いました。

では、よりよい答えを出すためにはどう考えればいいでしょうか。

消費者のイメージをリアルにしよう

打ち手をよりよくする一つの方法は「対象としている消費者の意思決定プロセスをイメージして、何が消費行動をためらうボトルネックになっているかを考える」ということです。

AIDMAモデルのようなフレームワークを議論で持ち出す必要はありませんが、
「自分だったらこれをすることで商品を買うようになるか?」「あの人だったらなんと言うか?」という簡単なシミュレーションを頭の中ですることで、消費者のイメージがよりリアルになると思います。

例えば、議論の中で上の発言している人は、上の打ち手を考えた時、以下のような暗黙の前提を置いています。


●月謝を減らせば生徒が増える
↑「学習塾に入りたいが、月謝がネックになって通っていない人がいる
●入会金を0にすれば、他の塾から生徒が入ってくる
↑他の塾に既に通っていて不満があるが、塾をかえるのにかかる費用(入学金等)がネックになって今の塾に残っている人がいる
●オンデマンドの授業を増やせば、地方の生徒が増える
↑学習塾に入りたいが、場所がネック(生活圏内に入りたいとおもう塾がない)になって通っていない人が地方にいる

こうした暗黙の前提に気付いた上で、「その前提は妥当だろうか?」「妥当だとすると、どれくらいの数の人がその打ち手の対象となるのか?」「対象となる人にどうやって情報を伝えればいいだろうか?」「打ち手にかかるコストと便益を考えて、割に合いそうか?」という議論を行い、提案を煮詰めたり不適切な提案を排除してはじめて、意味のある議論となります。

グループディスカッションの短い時間ではもちろん限界はありますが、各アイデアについての検討を5分間行うだけで何もしないよりもずっとよくなるでしょう。

また、その他気がついたことを書いておきます。

明確な差はつきにくいので、議論への貢献に終始しよう

例えば「誰を合格させるか」というような判断は、思っていたよりずっと難しいと感じました。

普通に喋っている間はそれほど差がつかない(もちろん、話さない人は何も判断できないので、そのまま終わった場合は他の人がよっぽどひどくない限り話さない人が落ちると思いますが)。

だからこそ、「あまりしゃべらないが、1~2点の鋭いことを言った」「ゴチャゴチャした議論をきれいに図示してまとめた」「議論が脱線した時に本筋に戻した」といった、議論への解りやすい貢献は評価されます。

いつもと違うスタイルで参加してみよう

僕は就活生時代、多く喋って議論を引っ張ることを目指していたのですが、このタイプの人は根拠のない判断や無理のある議論のドライブも時々行うので、見ている側を結構ハラハラさせます。

普段そのような参加の仕方をしている人は一歩引いてみる、普段一歩引いている人は議論を引っ張ってみる、というように、たまに普段と違う形で議論に参加すると、今まで気付かなかった新しい発見があると思います。


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