「社長との対立も辞さない。業績を上げるためなら」 その覚悟が、コンサルタントの成長スピードを極限まで高める

sponsored by 船井総合研究所

船井総合研究所（以下、船井総研）は、特定分野の業種・テーマに特化したスペシャリストが集う国内独立系の総合コンサルティングファームだ。

経営コンサルティングでは、第三者として客観的な戦略立案が求められる。だが、いくら画期的な戦略でも、それをクライアントが行動・実践し、結果が出なければ意味がない。だからこそ船井総研には、創業以来、“即時業績アップ”にコミットしたコンサルティング実績を積み重ねてきた歴史がある。

対峙するのは常に、経営者。ベテランであっても入社1年目であっても、経営者の参謀として業績向上にコミットすることがミッションとなる。当然、求められるスキルも覚悟も生半可なものではないだろう。

今回は、入社1年目と3年目の2人から、入社動機や同社で得られる成長について語ってもらった。

 

「正しい戦略」ではなく、「確実に実行してもらい業績を上げる」ことがすべて

――まず、船井総研の“コンサルタント像”について教えてください。

山本：学生時代に自分が思い描いていたコンサルタント像とは180度違っていました。コンサルというとオシャレでかっこ良いイメージがありました。タイトなスーツを着てエアコンのきいた部屋でカタカタと資料を作っているような。船井総研が「かっこ悪い」と言っているのではなく、想像以上に企業の現場に入り込み一緒に変革していくスタイルに驚きました。

もちろん船井総研のコンサルタントも、第三者的な視点から必要なリサーチや戦略立案はおこないます。ただ、僕たちに求められていることは正しいストラテジーを描くことではなく、「クライアントの業績を確実にアップさせる」こと。つまり、実行し結果を出していくことがすべてなのです。

エンドユーザーであるクライアントの顧客にもヒアリングを行ったり、チラシや広告の反響率を0.1％でも高めるために何度も議論を重ねたり。僕たちが対峙するのはほとんどが中小企業の経営者なのですが、彼らの信用を勝ち得て動いてもらうために、従業員の方一人ひとりの意識と行動に変革をもたらすことにコミットするスタンスです。

中嶋：本当にその通りですね。私は元々コンサルタント志望だったわけではないので、イメージとのギャップはそこまでありませんでしたが、何よりも現場を大切にする姿勢に誇りを持っています。

クライアントの強みや課題を深く理解するために、実際に何日か現場で仕事を体験させていただくこともあります。私は人材採用のサポートをしているので、採用市場についてプロとして情報提供はもちろんします。しかし実際の仕事をやってみないと、求職者の方にその仕事の魅力を正確に伝えるためのアドバイスができません。

山本：当然社内には企業経営のノウハウも蓄積されていますし、先輩から教えていただくことも数多くあります。ただ、それをそのままクライアントに説明してもやはり刺さらない。

先日もクライアントの競合リサーチに行ったのですが、自分の目と耳と足で感じたことを元にご説明したら、「すごくよく分かります」と言っていただけました。やはり経営者や従業員と同じ目線で考え、行動しないと人は動かないと実感しました。

――お二人はそれぞれどういったクライアントを担当されているのでしょうか。

山本：僕は、ハウスメーカーを中心とした住宅業界のクライアントに対し、マーケティング支援を行っています。船井総研の1年目はローテーション期間として、いくつかの部署を仮配属して経験できるのですが、自分で希望を出し、住宅業界のコンサルティングを選びました。

船井総研には100以上の部署がありますが、今所属している住宅支援部は特に新しいビジネスモデルの開発スピードが早く、若い年次でも新しい業態開発や新規事業開発にチャレンジしているメンバーが多い部署です。僕自身も専門特化した上で、マーケット全体に影響力を及ぼすビジネスモデルを構築できる人になりたいと思って、迷いなくこの道を選びました。

今は、先輩たちから学ぶことと自分自身で現場から感じ取ることの両軸で、能力を磨いている最中です。

中嶋：私は自動車業界を対象に、人材採用のお手伝いをしています。もちろん最終的なゴールは業績アップなのですが、それを作り出しているのは「人」ですよね。経営者でも、企業にとっていちばん大切なのは「人」だとおっしゃる方はとても多い。

実は父も中小企業の経営者なのですが、「もっとこういう人がいればこんなチャレンジもできるのに」とよく言っていました。アイデアがあっても実現できる人がいないという状況は非常にもったいないと感じていたので、そこをお手伝いしたかったんです。

実際に必要な人材が採用できて、新たな部署やサービスが立ち上がっていく瞬間を横で見ることができるのは、大きなやりがいにつながっています。

 

第一印象は「ダサい会社」！？ “クール”よりも“人間味”に引かれた

――そもそも、船井総研に入社されたのはどういった理由なのでしょうか？

山本：正直に言いますね。元々コンサル志望だったので外資系を含めて色々受けている中で出会ったのですが、第一印象はもう最悪でした。僕が生意気だったのもあって、「何だこのダサい会社は」と（笑）。

当時はマッキンゼーやBCGなどを視野に入れていましたから、社名も雰囲気も何もかもが違う。外資系のイメージはクールですが、船井総研には “人間くささ” が感じられました。自分でも最初は違和感があったのですが、選考で色んな社員さんにお会いして、綺麗なロジックだけでは終わらない経営のリアルな現場感を聞いていくうちに、僕がやりたい仕事はこちらなのではないかと思うようになって。

かっこよくキレイに提案することより、クライアントの現場に入り込んで、真に寄り添って成果を出すことを重視する。外資系は落選したところも途中で辞退したところもありますが、どちらが良いとか悪いとかいう話ではなく、自分にはどのスタイルが合っているかを考えた結果です。

1年目から経営者と対峙するチャンスも多いと聞いていたので、会社の看板ではなく一人の人間として戦う中で、成長スピードも高めていけると感じていました。

中嶋：よく、外資系のコンサル会社と船井総研を比較するときに「クライアントの企業規模」で対比されることが多いのですが、そこよりも、「対峙するのが、いち事業担当者なのかオーナー経営者なのか」という違いの方が大きいと私も思います。

経営者の方にとってはその会社がすべてで、社員さんを家族だと思って接しながら、常に全身全霊をかけて経営に取り組んでいます。大手企業の方が本気じゃないと言っているわけではないのですが、もしもうまくいかなかったとしても職が失われたり会社がつぶれたりする可能性は極めて低い。でも船井総研のクライアントは、私たちの提案がうまくいかなければ、人生そのものが変わってしまうわけです。

すべてのクライアントに対して、それだけの覚悟を持って向き合っていくことが求められます。

山本：中嶋さんはどうして船井総研に入社されたんですか？

中嶋：大学時代に留学していて、向こうにいる頃にメガバンクの内定を取っていました。ただ、留学中にどんどん自分の価値観が変わっていき、日本人として日本の企業を強くする仕事に就きたいと思うようになったのです。

先ほど話した通り父が経営者なのですが、いずれ父の会社に貢献したいとも思っていました。コンサルタントとしてなのか、会社に入って何かをするのかは決めていませんが、日本の中核となる中小企業に携わるという軸と、経営を学ぶという2つの軸でマッチしたことが決め手ですね。

 

「社長、それは違うんじゃないですか？」 成果を上げるためなら対立も

――成長スピードの話が出ましたが、実際に入社されてからどのような成長を得られましたか？

中嶋：まだ発展途上ですが、経営者思考は身についてきたと思います。どんな時でも、自分が経営者だったらどう考えるかなという思考になります。意識的に考え続けることで、思考の癖が変わってきている実感がありますね。

山本：船井総研は本当に現場主義なので、育成はOJTです。入社1年目は “同行支援” として先輩のクライアントを一緒に担当させてもらいます。入社した4月からでも4、5社ぐらいは担当することになりますね。先輩が実際に支援する姿を見て、なんなら僕はボイスメモにも録音して、それを振り返りながらこうやって進めるんだなと学んでいく。

早ければ2年目には同行支援だけではなく、自分がメインの担当者となってクライアントの支援を行っていくようになります。中嶋が言ったように経営者の方は皆さん常に真剣ですから、新人だからといって絶対に手を抜くことはできません。

そういう意味では、知識やスキル以上に、結果にコミットする姿勢が変わった部分かもしれないですね。業績アップ、お金を稼ぐというのはきれいごとではないのだと、いかにクライアントのリアルな現場感にリンクできるかがすべての本質なのだと入社前の僕はまったく気付いていなかったので、そこは成長したところだと思います。

中嶋：結果へのコミットは、船井総研に根付いている文化です。当社はプロジェクト単位ではなく年単位での継続的なコンサルティングを提供しているのですが、リピート率は70％ほど。10年、15年とお取引の続いているお客様も少なくありません。

成果を出し続けることができるのは、やはり一人ひとりのコンサルタントが「自分事」として仕事に向き合っているからだと思います。

MTGの場では私もその会社の社員だと考えて行動しますし、時には社長にも「それは違うんじゃないですか？」と言うこともあります。クライアントのためだと思えば、一時的に対立したとしても言うべきことはちゃんとお伝えする。そうした姿勢が自分自身の成長とコンサルティングの成果につながっていくと信じています。

――そういったスタンスを大切にする船井総研には、どのような人材が求められるのでしょうか？

中嶋：船井総研のDNAでもある「素直・プラス発想・勉強好き」という3点に集約されると思います。

私個人としては、特に「素直」という部分を大切にしていますね。「おっしゃることは分かるんですが」と二の足を踏んで行動に移せないと、人も企業も成長スピードは遅くなります。

逆に言うと、ここに共感できる人であれば必ず成長できる環境なので、私たちのミッションに少しでも共感してくれるならぜひ一度会いに来てください。

山本：おっしゃる通り、その3点はどれも重要な要素です。あともう一つ付け加えるなら、やりたいことが明確な人に来てほしいですね。軸、夢と言ってもいいかもしれません。起業したいとか、こういうソリューションのプロになりたいとか、ゴールは何でもいいのです。

僕が尊敬している人の言葉で、「努力は夢中に勝てない」というものがあって。本当にそうですよね、何かに夢中になって熱狂している人はとにかく前のめり。

船井総研には、そういう人がとても多いんです。最初はおぼろげでもいいので、夢中になれるものがあると自認している人と一緒に働きたいと思っています。