【ゴールドマン・サックス・アセット・マネジメント】インタビュー（営業編）「秘訣は海外運用チームとの密な連携」運用会社営業の魅力を佐々木さんに聞いてきた

こんにちは、外資就活 外銀チームです。

今回は世界トップクラスの金融グループ、ゴールドマン・サックスの中でも資産運用や投資助言サービスを行うゴールドマン・サックス・アセット・マネジメント（GSAM）の金融法人部で営業を担当している佐々木さんにお話をお伺いしました。

モメンタムがあり、伸びしろが大きそうな資産運用業界を選択

――まず学生時代の話についてお伺いします。どういった経緯でGSAMを知り、ご縁があったのでしょうか。

佐々木：私は京都大学の経済学部で経済学を学んだ後、経営学も学びたいと考え、一橋大学の大学院に進学しました。勉強は嫌いでなかったため、学問の道に生きようかとも考えましたが、やはり実務面から金融を学びたいと思い、金融機関への就職を決意しました。

金融機関といってもさまざまですが、とりわけ業界としてモメンタムがあり、これから伸びしろが大きそうな資産運用業界を選びました。

ゴールドマン・サックスの名前は学生の頃からよく聞いていましたので、とりあえず説明会には行ってみようかという軽い気持ちで就職活動を開始しました。社員のモチベーションの高さや幅広い運用戦略を扱っていることに惹かれ、次第に「ゴールドマン・サックスで働きたい」という気持ちが強くなっていきました。

 

クライアントは運用のプロである金融機関、海外チームとの連携が不可欠

――資産運用会社の営業とはどのようなお仕事なのか教えてください。

佐々木：資産運用会社はよくバイサイドと言われるため、「バイサイドの中の営業」というとややこしく感じられますが、簡単に言えば、運用するための資金を投資家から集める仕事をしています。私は金融法人部という営業の部署に所属しており、日本の銀行や保険会社のお客様と日々やりとりをしています。

――入社以来一貫して金融機関向けの営業を行っているということでしょうか。

佐々木：基本的にはそうです。GSAMでは新卒入社1年目に各部署をローテーションするプログラムを設けており、私の場合は法人顧客サービス部、不動産運用部、債券通貨運用部の三部署でトレーニングをしました。その後金融法人部に本配属され、今に至っています。

――実際の営業では具体的にどのようなことをされているのでしょうか。

佐々木：金融法人部では金融機関、つまりプロの投資家を相手にしますので、ニューヨークやロンドンのGSAMで実際に運用を担当するチームとの連携が不可欠です。

カンファレンスコールやビデオ会議、Eメールなどを通じて海外にいる運用者と連絡をとりながら、GSAMの市場見通しや運用戦略をお客様にお伝えしています。

また新しい戦略を立ち上げる際には、運用部のみならず、法務部やコンプライアンス部門、オペレーションズなどとも連携する必要があり、営業として社内を取りまとめることも重要な仕事です。

一般的な一日の流れとしては、通勤中や出社後にマーケット情報を収集し、その日のお客様との会話に備えます。午前中は、海外チームから夜間に返ってきたフィードバックを、電話やメールでお客様にお伝えします。

その他、お客様を訪問して運用戦略を提案したり、お客様と海外にいる運用者とのビデオ会議に参加したりしながら日中を終え、夕方以降はその日に出てきたフォローアップ事項について社内で協議します。

――運用のプロである金融機関がわざわざ外部の運用会社に資金を預ける理由とは何なのでしょうか。

佐々木：金融機関のお客様は自ら株・債券などを売買し資産運用していますが、GSAMは、金融機関のお客様自らでは運用が困難な資産クラスを中心に、運用戦略を提案しています。

具体的には、個別銘柄の詳細な分析を必要とするような債券や公開市場で取引されていないプライベート・エクイティなどが挙げられます。ニューヨークに本社を構えるゴールドマン・サックスは、米国資産の運用が相対的に強いと言えます。

――年次によって営業の仕事内容は変わるものですか。

佐々木：究極的には、お客様と話してお客様に運用を委託してもらうことが私たち営業の仕事ですので、その意味では仕事内容は変わらないと思います。

ただし、入社して間もない社員は、データ処理やミーティング資料の準備などに多くの時間を割くことが多いかもしれません。こうした経験がなければお客様の前に出たときに具体的な話ができないため、こうしたデスクワークも非常に重要な若手社員の仕事だと思います。

 

運用戦略の豊富さで他社と差別化、世界36カ国のグローバル展開も魅力

――GSAMの営業スタイルとはどのようなものでしょうか。

佐々木：営業のスタイルは千差万別ですので、GSAMの営業スタイルとひとくくりに説明するのは難しいですね。たまに「ゴールドマン・サックスの営業というと、常に話しているイメージがある」と言われますが、必ずしもそうではありません。

話を聞くことが上手な営業、マーケット知識が豊富な営業などいろいろなスタイルがあります。私たちはみな、自分の営業スタイルを日々追求しているのではないでしょうか。

とはいえ、総じて話上手な社員が多いのではと思います。また案件を一度逃しても何とかリカバリーを試みるような、粘り強い営業が求められています。

――佐々木さんの営業スタイルはどのようなものですか。

佐々木：お客様に対してどんな時も誠実に向き合うように心がけています。金融機関のお客様から依頼されるリクエストの多くは簡単に解決できるものではなく、時間と労力を要しますが、「私の努力で解決できることであればどれだけでも頑張ろう」というスタンスで仕事をしています。

ただし時間は有限であり、効率よく働くためには作業ごとに優先順位をつける必要がありますので、その点にはいつも苦労しています。

また、社内の各部署からサポートを得ることも重要です。どの部署の社員も多くの業務を抱えており、優先順位をつけながら働いています。こうした状況の中で、「この仕事のためなら時間を割いてあげよう」と思ってもらうことが非常に重要です。

私の場合、特にニューヨークの運用チームと良好な関係を保つことが、ビジネスをスムーズに進める秘訣だと思っています。

――人材の流動性が高い外資系金融業界において、これまで続けてこれた理由は何でしょうか。

佐々木：まず楽しかった、というのが大きいですね。

今まで会社を辞めようと思ったことは一度もありません。頑張って仕事をすれば、その分だけ正当に評価されるカルチャーは、私にとって大きなモチベーションとなっています。

また若手社員でも重要な仕事を任される点も大きな魅力だと思います。もちろんその分仕事は大変になりますが。本当に良い会社だと、自信をもって言えます。

――他の運用会社との差をどこに感じますか。

佐々木：運用戦略の豊富さが差別化のポイントだと思います。GSAMでは株・債券にはじまり、不動産やプライベート・エクイティ、ヘッジファンドなど多岐にわたる資産クラスの運用を行っている点が、一つの資産クラスに特化したいわゆるブティック系の運用会社とは異なります。

また世界36カ国にオフィスを構えて、グローバル規模でビジネスを展開しているところも強みだと思います。

――さまざまな戦略を提供するとなると、営業の方は運用する戦略の全てを網羅しないといけないんでしょうか。

佐々木：そのとおりです。そこが営業の大変なところであり、やりがいでもあります。金融市場の環境は刻々と変化しますので、その状況に応じて様々な運用戦略を提案する必要があります。

例えば、株式市場が大きく下落するような環境ではやはり株式に対するニーズは少なくなりますので、債券その他の運用戦略を提案する必要があります。どのお客様にどの戦略を提案するかは各営業の判断次第ですので、その点におもしろさを感じています。

お客様の状況に合わせた運用戦略の提案という意味では、コンサルティングに近いのかもしれませんね。

 

運用パフォーマンス以外でどれだけ付加価値を出せるか、それが勝負

――投資家が多くの運用会社の中から一つを選ぶ理由には何があるのでしょうか。

佐々木：多くの理由があると思います。過去の運用パフォーマンスを重視するお客様や、安定した組織体制を重視するお客様、最近では運用会社の運用ノウハウを吸収するためにその会社の戦略を採用するお客様も増えています。シンプルな戦略を探しているお客様の場合、運用にかかるコストをどれだけ抑えられるか、といった点も重要になります。

運用パフォーマンスが常に一番である運用会社は世の中に存在しないと思います。独自の情報をタイムリーに提供するなど、運用パフォーマンス以外でどれだけ充実したサービスを提供できるかが、運用会社を決める理由の一つになっているとは思います。

 

ゴールドマンの求めるハイレベルな期待に応えられるモチベーションの維持を

――見ていて評価できる学生にはどのような方が多いですか。

佐々木：働くことに対して高いモチベーションをもっている方でしょうか。仕事内容を学生の段階で全て把握することはできませんが、「よくそんなに細かいことまで知っているな」と思わせる学生は少なからずいます。興味をもってご自身で調べた結果だと思いますが、その姿勢は高く評価したいですね。

また言うまでもなく、コミュニケーション能力の高い学生が評価されると思います。私はGSAMの新卒採用も担当していますが、正直、一度や二度の面接でその学生が将来どれだけ活躍するかを判断するのは不可能だと思っています。

その意味でポテンシャル採用と言えますが、コミュニケーション能力の高い学生ほどポテンシャルを感じることが多いかもしれません。

――どのような学生と一緒に働きたいと思いますか。

佐々木：繰り返しになりますが、働く意欲に満ち溢れた方と一緒に働きたいですね。

私の場合は、入社してから何とかキャッチアップしたいという思いでこれまで頑張ってきましたが、働き方は人それぞれに違っていると思いますので、各人の働き方を尊重します。ただし、ゴールドマン・サックスの社員が社内外から求められる水準は決して低くはないため、その期待に応えるだけのモチベーションを維持することは不可欠かと思います。

――もしここに「どうしてもGSAMの営業になりたい」という学生がいたとしたら、何をアドバイスしますか。

佐々木：難しい質問ですが、まずはGSAMがどんな会社であるか、GSAMの社員がどんな人であるかを知ってもらうことが一番大事だと思います。入社してから「印象と違った」となるのは学生の皆さんにとって不幸なことです。

私たちも、「GSAMで働きたい」と思ってくれる学生を採用したいと思っていますので、できる限り情報収集をしていただくのが良いと思います。各種リクルーティング・イベントには社員も参加していますので、積極的に質問してみてください。

――外資就活ドットコムのユーザーへ何かメッセージをいただけますか。

就職活動は社会人としてキャリアをはじめる第一歩になりますので、悔いのないように取り組んでください。もしゴールドマン・サックスに興味を持っていただければ是非ご応募ください。どこかで皆さんとお会いできることを楽しみにしています。