20代で1000万？！ 実力主義の証券会社営業社員の実態と年収

「数字は人格」高年収・激務集団の証券会社営業社員の実態とは

こんにちは。外資就活 金融チームです。

「高年収」「数字は人格」「ノルマ」「ツメ」・・・証券会社のリテール営業に対してこのようなワードを聞いたことがある方も多いのではないでしょうか？

昨年発売され話題となった書籍『野村證券第2事業法人部』（横尾 宣政 著）でも過去のそのようなリテール営業の苛烈さ、厳しさが伺えます。

しかし、「働き方改革」が叫ばれて久しいこの頃に、証券会社リテール営業はどうなっているのか聞きたい人も多いはず。

今回は複数の証券会社社員の話から、その実態についてお伝えします。

証券会社（営業職）の主な仕事内容

まず証券会社の部門の位置づけと事業内容、そして営業職の具体的な仕事内容ついてご紹介します。

「証券会社」と言っても具体的な業務について話せる方はそこまでいないのではないでしょうか。

証券会社の収益の4割を担う営業部門

基本的に証券会社社員の主な業務以下の4つです。

基本的にこれらの業務に合わせて以下の3種類の部署に組織が別れています。

今回お話をするのは（1）の営業部門社員についてです。

この営業部門とは、個人投資家向けの株・投資信託売買の仲介手数料で収益をあげる部門であり、社員は地区ごとに分かれた支店を拠点に、個人投資家などに営業活動を行います。

まさに証券会社の命とも言える部門であり、例えば2016年度の野村證券の営業部門は当期純利益の内約4割を占める証券会社の収益源（※1）となっています。

※1 野村證券 決算関連情報 2017年3月期 セグメントデータより

厳しい環境：営業先開拓→訪問をループ繰り返し続ける営業社員

営業社員の基本的な業務フローは以下の通りです。

営業社員は目標となる数値（ノルマ）達成をするために、日々上記の業務を繰り返します。

ノルマは基本的に全社的に設けられた営業目標をさらに支店に分け、さらに支店内で年次・能力に応じて配分されたものであり、常に「個々人の現状」よりも上に設定されることが多いことが特徴です。

そのため、仕事が出来不出来にかかわらず常に自分の限界との戦いを強いられる仕事といえるため、証券会社の「ノルマ」がいかに重圧となってくるかが伺えるでしょう。

「本当に顧客志向なのか？」時には目的を見失うことも

また、証券会社の厳しさの理由として「働く目的を見失いやすい」という特徴もあるでしょう。

ある証券会社社員によると、「顧客の資産運用を支える重要な仕事とは言っても、会社の都合で商品を売ることもある。そこで本当に何のために働いているのかわからなくなって辞めてしまう人も多い」という現状もあるようです。

例えば、
・数値目標達成か否かのみに拘る上司
・手数料目的の投資信託の買い替え営業
・度重なる営業への対応に態度が冷たくなる顧客
など、「本当に顧客志向の仕事なのか？」という悩みを膨らませてしまう要因もあることは確かなようです。

証券業務の激流の中でも見失わない「働く理由」が他業種よりも求められる職業であるともいえるでしょう。

20代で1000万円も。実力主義の年収

以上のように、非常に厳しい環境の中成長できるという特徴がある一方で、それ相応の高待遇がある点も証券会社の魅力です。

以下の企業は2023年現在、証券会社において上位3社の平均年収です。

（出典：DIAMOND online「年収が高い証券・保険会社ランキング2022【全28社完全版】1000万円以上の8社の顔ぶれは？」）

平均年収でありながら3社とも1000万円の大台を超えており、資本金10億円以上の企業の平均年収が453.8万円（男537.5万円,女246.6万円）（※2）ということを考えると、大企業の中でも証券会社社員は破格の給与を得ていることがわかります。

また、内訳としても、各社賞与の割合が大きく、例えばある証券会社の社員は以下のようになっていたようです。

上記の社員例を見ればわかるように、給与の中でもボーナスの割合が4割と高く、インセンティブにより20代で1000万円に到達する社員も少なくないのが証券会社の魅力でしょう。

このようにボーナスの比重が大きい点や各社の平均年収がほぼ同様の点から、会社に関わりなく実力で稼いでいける業界といえるでしょう。

※2 「平成28年分民間給与実態統計調査」（国税庁長官官房企画課）p17「企業規模別の平均給与」より

培われるスキルとキャリアパス

給与以外の魅力として得られるスキルとそのキャリアパスがあります。

例えば、現役社員によると営業職を3年も続けられれば以下のスキルが身につけられると言われています。

・販売難易度の高い商品を売る信頼を得る力（※3）
・経営層への営業による対人折衝能力
・厳しい目標を達成する責任感・向上心

こうしたスキルを活かして証券会社では社内外に以下のような様々なキャリアパスが広がっています。

※3 顧客との信頼を獲得する力はRM力（リレーションシップマネジメント力）とも呼ばれたりします。

社内の定番：磨き上げた営業力が武器

社内のキャリアパスでは「磨き上げられた営業力を武器に支店長・役員へ出世していく」といったものが主流です。

基本的には営業職の長として各地域や支店の管理を担うポジションが開かれています。

近年では投資銀行部門などのホールセール部門にもキャリアパスが開かれており、野村證券などでは上述した「信頼を得る力」、「対人折衝能力の高さ」などを武器にカバレッジバンカー（※4）にリテール出身の生え抜きの社員達が数多く成果を上げているようです。

※4 カバレッジバンカー…M&A・資金調達など投資銀行部門が行う案件の獲得を担う投資銀行員（バンカー）のこと。

社外の定番：金融商品の販売実績やRM力が高評価

それ以外にも、証券会社で培われたスキルは様々な業界・職種で重宝されています。

例えば、
・保険会社の営業職：金融商品という「不可視かつ販売難易度の高い商品」の販売実績
・財務コンサル：金融知識とRM力（信頼関係構築力）

といったキャリアがあるようです。

激務は成長の裏返しである

いかがだったでしょうか。

ハードな環境で高年収・急速な成長を積む証券会社はまさに「社会人としての修業の場」ともいえると思います。

巷では「ノルマに追われるなんて嫌だ」と頭ごなしに否定する就活生も多いですが、その反動で営業職のプロフェッショナルの需要は近年益々大きくなっています。

証券会社営業職は「信頼を得る」「商品を販売する」、そんなビジネスマンとして基本的なことを徹底的に学べる素晴らしい環境にあふれているといえるでしょう。