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コンサルティングファームで学んだインタビューの手法|現役コンサルタントが語るプロフェッショナルの極意(3)

はじめに

こんにちは。今回は第2回で取り扱ったリサーチのポイントに続いて、外資系コンサルティングファームでの仕事で学んだ、インタビューにおけるポイントを共有したいと思います。

第1回:新人コンサルタントが持つべき3つの心構え+α|現役コンサルタントが語るプロフェッショナルの極意(1)
第2回:調査・リサーチの成果を最大化する方法|現役コンサルタントが語るプロフェッショナルの極意(2)

コンサルタントが社外から情報を集めてくる場合、リサーチとインタビューが最大の情報源となりますので、この2つに関わるスキルをバランスよく身に着けることは、ジュニアスタッフがプロジェクトの成功に貢献するうえで非常に大切だと考えています。

そもそも、なぜインタビューをするのか?

会社が経営判断を行う上で解を得ることが必要な論点の中で、リサーチで新聞記事やIR資料、マーケットレポートを集めてくるだけで答えが出ることは100%ありません。

経営判断に必要な情報は、一般に出回っている情報よりも粒度が細かく(例えば細かく地域で分かれていたり、セグメントで分かれていたり…)、かつクライアントのために最適化された情報である必要があります。

そうした情報が既に市場にあって、直接取れることは滅多にないので、多くの場合は専門家や顧客のインタビューに基づいて、何が正しい情報なのかを推測していくことになります。

インタビューはプロジェクトを進めるうえで明らかにしなければいけない論点について、狭く、深く知って価値のある答えにつなげるために最良の手段なのです。

インタビューのステップ:明らかにすべき論点の特定

コンサルのインタビューは雑誌や新聞のインタビューとは根本的に異なり、
限られた時間で、答えを出す必要がある論点に対して最大限、最良のインプットを得るための貴重なチャンスです。

チャンスを最大限有効活用するには「インタビューを通して明らかにすべき論点は何か?」というのを、事前に明確にする必要があります。

インタビューの後で「論点A論点はB…という答えが出た。論点Cは積み残し。だからネクストステップは…」というような議論ができるのがよいインタビューです。

もちろん、時には予定してたことが聞けないこともあれば、予想もしなかった新しい視点が出てくることもありますが、基本は事前に用意した論点ベースで行うのがよいでしょう。

インタビューで明らかにすべき論点を整理して書き出し、チームに対して「この論点がわかればよいか」を確認してください (僕の場合はインタビューのアポが決まってから具体的なインタビューガイドを作成しますが、確実性が高ければこの段階でインタビューガイドを作成しても構いません)。

インタビューのステップ:インタビュー相手の候補出し

次は、「洗い出した論点について、意味のある情報を提供してくれるのは誰か/どの企業に勤めている人か?」というのを考えてください。

販売戦略なら顧客になりうる企業の人かもしれませんし、調達系の案件ならサプライヤーがまず候補になるでしょう。

その他、例えば業界団体系の人は詳しい事情を知りませんが、様々な企業の人と交流があり、情報を発信することに積極的なので、初期段階の業界理解をする上では非常に助けになります。

業界レポートやgoogle検索を頼りに、「この人たちに話をきけたらいいなと思うインタビュー相手のリスト」を作成してください。

インタビューのステップ:アポ取り

リストを作ったら、次はインタビューを申し込む段階です。

申し込み方は①会社の人など既存のツテを使う「ウォームコール」と、ツテなしで連絡してインタビューを申し込む「コールドコール」の2つがあり、実務的には可能な限り既存のツテをあたってから、カバーできなかったところにコールドコールをトライする形がよいと思います。

コールドコールの成功率は個人差・業界による差(マイナーな業界ほど向こうも情報を求めているためか、成功率が高い)・ファームの知名度による差がありますが、体感的に成功率はせいぜい20-30%程度で、断られることの方が多いですので、根気よくいきましょう。

コールドコールに決まった手順はありませんが、僕の場合は以下の順序が多いです。


1. めぼしい会社で、情報をもっていそうな人の氏名と所属をネット検索で調べる
(例えば機械部品メーカーが機械メーカーへの販売戦略を考えるのなら、機械メーカーの調達部長の氏名をIR資料で探す)

2. 見つけた人の名前あてに、インタビューレター(インタビュー申し込み書)を送る

3. 送ったレターが届いたころに代表電話をかけて、見つけた人本人または秘書につないでもらい、インタビューの交渉をする

成功率を上げるコツも個人によって色々ありますが、僕は以下に気を付けていました。


・必ず事前に正式なレターを送ってから電話という順番(これは意識的に反対の手順をする先輩もいました。トークに非常に自信がある人ならそれでもいいかも)
・怪しまれないように「どういう目的で、何を聞きたいのか」を明確にする
・自分の側からも何らかの提供可能な情報(お土産)を持っていくことで、「相手にとってどういうメリットがあるか」を強調する

インタビューのステップ:インタビューガイド(質問票)の作成

アポが取れたら、インタビュー本番に向けて準備をします。最初の「明らかにすべき論点の特定」で、聞くべきことの洗い出しは済んでいると思いますが、企業や部署が微妙に変われば得られる情報も変わりますので、色々なシナリオを想定しながら、少しカスタマイズを加えたインタビューガイドを作成しましょう。

最初のうちは、インタビューガイドの内容について、自分で作ってみたものをたたき台に上司と議論するといいと思います。インタビューガイドに魂を込めるのが、インタビューを成功させる最大のポイントです。

インタビューのステップ:インタビュー実施

インタビュー本番です。礼儀正しく、失礼のないように。ポイントとしては、用意してきた質問をただ順番に聞いていくという形ではなく(それでは話が盛り上がりません)。

最初に業界全体の直近の状況について話を伺うことで緊張をほぐしてもらうことや、言葉の節々に見える、相手が話したいと思っている内容を上手に掘り下げていくことが有効だと思います(インタビューが盛り上がれば、自分が聞きたいと思っていたことも自然と聞きやすくなるので)。

インタビューを終わらせる前には「今回聞きたかった論点で、相手が答えることができる(知っている、意見がある)ものは全てカバーできたか?」と自問することも忘れないでください。

インタビューのステップ:メモの作成・示唆出し

インタビューのフレッシュな記憶は一日経つと薄れてしまうので、例え遅い時間に行ったインタビューでも、メモは必ず当日中に全て作成するようにしましょう(きれいに構造化して整理しなおすのは翌日でも大丈夫です。得た情報を飛ばないうちに全て文字にしておくことが大切)。

インタビューメモは上司のフィードバックをきちんと貰うと上達につながるのでオススメです。

3回に渡り、お読みいただき有難うございました!
読者の皆様のご健闘を願っています。

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