ファームとして明確な差別化ポイントがある。だからこそ、各コンサルタントの専門性も市場価値も上がり続ける

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ソフトウェアの品質保証やテスト事業からスタートし、現在は「DXの総合商社」を標榜するまで事業領域を拡大してきた株式会社SHIFT。コンサルタントとして数多くのプロジェクトをリードする津島誠氏によると、「最下流の現場を深く理解しているからこそ、上流で適切な戦略を描くことができる」のだという。

コンサルティング業界の中でも希少な存在であるSHIFTの可能性と、1人1人の成長環境について話を聞いた。

※内容や肩書は2023年11月の記事公開当時のものです。
 

通常のファームではあり得ない。戦略実行のために必要な機能が、全て社内にそろっている

――まず、これまでのキャリアとSHIFTに転職した理由からお聞かせください。

津島：学生時代からコンサルタントになることを志していたのですが、それと同時に自分なりの専門性を身に付けたいとも思っていました。そこで、当時波が来ていたIT領域を学べるコンサルティングファームに就職し、2社目もITに強みを持っていた日系総合コンサルティングファームに転職しています。

実際に手を動かしてシステム構築するところからスタートし、徐々に上流に移行。ファーム自体もマッキンゼーから戦略領域のエキスパートを迎え入れるなど、戦略コンサルティングに注力し始めていたので、私自身も戦略立案や業務改善のプロジェクトを数多く経験してきました。

その後1度仲間とEC関連のベンチャーを立ち上げたのですが、正直に言うとなかなかスケールできなくて。改めてコンサルの世界に戻ってくることを決めました。実は個人的なつながりもあってSHIFTのことは以前から知っていたのですが、テストの会社だと思っていたので転職先の候補としては考えていなかったんですね。ところが偶然エージェントからSHIFTの紹介を受けて、ITに限らずコンサル機能をどんどん強化しているところだと聞き、強い興味を持ちました。

クライアントワークに加え、自社組織の拡大を一緒にやれるのも面白そうだなと思い、2023年の5月に入社しています。

――実際に入社してみていかがですか？

津島：コンサルティングの案件が拡大しているのは想定通りです。ただ、入社前はSHIFTの強みや他の総合コンサルファームとの差別化ポイントは見えていませんでしたね。

私自身もシステムの構築から上流へと駆け上がってきた人間ですが、SHIFTは構築よりさらに先のソフトウェアテストからスタートした会社です。最下流で何が起こっているのか、改善のためには何がポイントになるのか。そうしたことをリアルに理解しているからこそ、上流で的確な戦略を描くことができる。この点がSHIFTの圧倒的な特徴であり、他社にはない強みだということを、さまざまなプロジェクトに向き合う中で気づかされました。

優秀なエンジニアもたくさん抱えていますし、コンタクトセンターやカスタマーサクセスのチームもあります。戦略を描く段階から自社のナレッジを活用したプランを立案することはもちろん、必要であれば戦略立案後に実行部分をお任せいただくことも可能です。

――ITを含めた実行レベルでの深い知見が強みだということでしょうか。

津島：そうです。付け加えると、知見だけでなく実際に手を動かせるエキスパートがそろっていることが最大の強みです。

コンサルティングは絵に描いた餅だと長年いわれてきましたが、現在はどのファームも描いた戦略を実行につなげるところを重視するようになっています。ただ、この点においてSHIFT以上のファームはなかなかないでしょうね。われわれは戦略の実行のために必要な機能をほぼ全て自前で持っていますから。

最後まで責任を負うからこそ、お客様との信頼関係が強固になる

――戦略から実行まで一気通貫で支援した事例を紹介していただくことはできますか？

津島：近年、カスタマーエクスペリエンス（CX）の向上をテーマとするプロジェクトが増えています。コンサルティング業界全体で起きていることだと思いますが、われわれはSHIFT PLUSというグループ会社で顧客接点の最前線であるコンタクトセンターを運営しているので、安心して任せられるという声をよく頂きますね。その分ご相談いただく件数も多いです。

入り口としては他のファームと同じく「どういう顧客体験を提供するべきか」「コンタクトセンターのあるべき姿は何か」という戦略を考えるわけですが、SHIFT以外のファームはそこで終わってしまいます。しかし我々は、戦略を描いた背景まで理解した上で、グループとして一気通貫でご支援できる。責任範囲が変わってきますし、それによってさらに信頼していただけると感じています。

先日もあるお客さまから「結局全部SHIFTさんにお願いすることになっちゃうな」と笑いながら言われましたね（笑）。

――自社での経験があるからこそお客さまを支援できる、ということでしょうか。

津島：優秀なコンサルタントなら、経験のない領域でも適切なリサーチや分析をすることで考えることはできます。ただ、戦略立案後は責任を負わないので、数社比較した上で委託先を見つけて終了するか、やったとしてもPMOとして導入支援するところまででしょう。

お客さまとしては、「なぜこの戦略が重要なのか」という背景を新たな委託先にインプットし直す必要があるわけですが、多くの場合ここで情報が途切れてしまいます。一方でSHIFTは最後まで責任を持って支援するので、情報が途切れることはありません。結果的に考える戦略は同じだったとしても、実行フェーズでの実現レベルに大きな違いが出てくるわけです。

また、企画立案の段階からコンタクトセンターのメンバーを入れて、「現場ではこのツールが便利だ」とか「運営目線ではこの機能が大切だ」といった観点を踏まえて考えるので、戦略そのものの妥当性や実現可能性も高くなっていると思います。

――なるほど。ファームとしての強みはよく分かりました。コンサルタント個人の成長という意味では、SHIFTでどんな人材に育つことができるでしょうか？

津島：ITにせよCXにせよ、社内に専門チームはいますが、コンサルタントもお客様に提案する立場として一定以上の知見を身に付けておくことが不可欠です。ロジカルシンキングや課題解決力といったコンサルタントのベーススキルに上乗せする形で、さまざまな専門性を身に付けることができる。これは、ファームとしての明確な強みを持つSHIFTならではの特徴だと言えるでしょう。より市場価値の高い人材に成長することができるはずです。

個の力を高めた上で、チームプレイで課題解決に貢献する

――働き方やカルチャーといった観点で、SHIFTらしいと感じるところはありますか？

津島：チームプレイが多いところですね。前職のファーム時代は個人ワークが多く、横のつながりはそこまで多くありませんでした。自分1人とは言いませんが、少なくともチーム内で全てを解決することが求められていたと思います。

しかしSHIFTでは、コンサルタント同士でもチームを越えて教え合いますし、ITなど各領域の専門家と協働することも多い。知見をもらって提案に行くだけでなく、詳細な議論が必要な時には一緒にアポイントに入ってもらうこともあります。

以前は自分の持っている武器でしか戦えませんでしたが、今は周囲の人の武器をかき集めて提案することができるので、解決できる課題の幅が圧倒的に広がりましたね。最近は社内で生成AIについての研究も進めており、この領域に興味を持つお客様と一緒にPoCを進めることもあります。個の力を高め続けることは前提としつつ、自分1人の知識やスキルの限界を超えてお客さまに貢献できることは、SHIFTに入社して良かったと感じている点の1つです。

――今後も色々と武器が増えていくのでしょうか？

津島：そう期待しています。SHIFTはDXの総合商社を標榜していますから、最新のテクノロジーは常に注視しています。

ここで1点補足しておくと、DXにもさまざまな目的がありますが、われわれは単なる効率化ではなく「売れるサービスを作る」ためのDXを提供している会社です。戦略立案・システム構築・CX向上・サイトデザインといった各サービスは全て、お客さまのビジネスにコミットし、売れるサービスを作ることを目的としています。この目的を果たすため、今後も継続的にメニューは増えていくはずです。

――そういった新領域を今後入社する若手社員が担っていく可能性もありますか？

津島：もちろんです。クライアントワークから自社の事業開発に異動するメンバーもいますし、最近はM&Aも活発に行っているので、グループ会社に出向してCxOとして活躍する道もあります。なんでもOKというわけではありませんが、個人の希望はできる限り叶えようとするカルチャーです。常に新しいポジションが生まれて新しい人が登用されているので、ある意味では言ったもん勝ちの環境ですね。

――ありがとうございます。最後に、求める人物像についてもお聞かせください。

津島：今の話にもつながりますが、主体的に動けることは大切ですね。手を挙げればチャンスをつかみ取れる一方で、待っているだけでは成長も貢献も果たせないでしょう。自分はこうやりたいんだと伝えて、じゃあどうやって実現しようかと積極的に議論できる方に来てほしいと思います。

それと、成長速度を高めるためには素直さが必要不可欠です。プライドが邪魔して「分からない」と言えない人は伸びませんし、教わったことやフィードバックを素直に吸収することも重要です。コンサルタントは幅広いバックグラウンドが生かせる仕事なので、学部学科は問いません。素直に学び続ける姿勢を持った方には、ぜひSHIFTを選択肢に入れてほしいですね。