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外資系ファームと日系ファーム。戦略系と総合系。コンサルティングファームの分類方法はいくつかあるが、クニエはそうした単純な枠組みだけで理解できる企業ではない。それが、代表取締役常務である菊山直也氏に話を聞いた率直な感想だ。

NTTグループというDNA、専門性を重視するキャリアモデル、日本発のグローバルファームであるという立ち位置。これらの事実が、クニエをコンサルティング業界の中でも特異な存在に押し上げている。クニエに興味を持つ方だけでなく、コンサルティング業界について知りたいという方にも、ぜひご一読いただきたい。

※内容や肩書は2023年10月の記事公開当時のものです。
 

日本主導で、自由にベストな提案ができる

――まずはクニエというファームの特徴や魅力についてお聞かせください。

菊山：やはり、日本発のグローバルコンサルティングファームであることは大きな特徴です。近年規模を拡大している外資系ファームの多くでは、日本オフィスは支社という位置づけであったり、グローバルで実績のあるソリューションを国内に展開するという役割を担ったりしています。安心感はある一方で、グローバルで活動する際の自由度はあまり高くないかと思います。

しかしクニエの場合は日本が本社ですから、価値提供に必要なサービスやソリューションの開発も必然的にわれわれが主導することになります。日系企業が多く進出しているAPAC（アジア太平洋）を中心に、グローバル案件に参画するチャンスも多数あります。

また、NTTデータさらにはNTTグループであることもクニエの特徴の1つです。業態は全く異なりますが、長らく国のインフラを支えてきた企業としての“公共性”や“社会性”といった特徴は、クニエにもDNAとして息づいています。地方創生や途上国支援など、社会課題に真摯に向き合うプロジェクトもあります。

たまに誤解されることがあるので補足しておくと、クニエはNTTデータのシステムを販売するための組織ではありません。クライアントの課題解決のためにシステムの力が必要だと判断すれば連携しますが、独立した立場であると捉えていただいて大丈夫です。

――日本が本社であり、NTTデータとの連携も強制ではない。つまり非常に自由度が高い環境でコンサルティングを提供できるということですね。

菊山：その通りです。ただ、必要に応じてNTTデータとシームレスに連携できるという点は、クライアントにとっても1人1人のコンサルタントにとっても大きなメリットではあります。

近年のビジネス改革にデジタルの力は必須なため、他のファームは社内にSIerのような機能を持ち、その規模を拡大させています。しかしわれわれは今申し上げた通りNTTデータグループですから、高い技術力やシステム開発が必要であれば、彼らと連携すればいい。NTTデータグループは海外売上が6割を占めるグローバルカンパニーですし、ITサービスでも国内最大手です。連携すればグループ全体としてクライアントの全社改革を実現できますし、当社のメンバーは自分たちの専門性を生かした上流のコンサルティングに集中できるわけです。

活用できる武器やソリューションは豊富にある。一方でやりたい活動を制限されるようなネガティブな要素はほとんどなく、自由度が高い。専門性を磨いて価値提供していきたいという方にとっては、最適な環境だと言っていいのではないでしょうか。

高い専門性を持つチームが連動し、顧客を変革へと導く

――価値提供という言葉が出ましたが、実際のプロジェクトではどのようなステップでクライアントの変革を実現しているのでしょうか？

菊山：前提として、クニエでは高い価値を発揮するために専門性に応じてチームを分けています。例えば一口に製造業といってもサプライチェーンや調達、生産、会計などさまざまな機能がありますから、それぞれの領域で専門家を育成しています。

だからこそ、クライアントから相談を頂いた時点で、精度の高い仮説を解として提示することができるわけです。高品質なコンサルティングを効率的に提供するためのベースになっているのが、こうしたチーム構成です。

もちろん企業全体を改革していこうと思えば、それらのチームが連動する必要もあります。消費者との接点が変わればサプライチェーンも経営管理も変えていくことになりますし、場合によっては人事制度や企業文化まで変革することもあるでしょう。

チームの連動は非常に重視しているポイントで、最初からチームをまたいでプロジェクトを組成することもあれば、変革プロセスに合わせてプロジェクトの中心地が他のチームに移っていくこともあります。

――高い専門性を発揮したプロジェクトの事例をご紹介いただけますでしょうか。

菊山：先日、国内最大手の機械メーカーさんの変革を支援しました。競合他社が新製品をマーケットに投入するスピードが上がっており、そちらの後追いや二番煎じのようなイメージを持たれてしまうというのが当時の課題です。

ところが調べてみると、新製品の開発に着手するタイミングはむしろ競合より早く、技術開発のスピードも負けていない。それにも関わらずマーケットへの投入が遅れるため、他の戦略ファームや総合ファームからは「それは生産や量産の問題なので、自分たちでは対応できない」と断られたそうです。ある戦略ファームからは、課題とはほとんど関係ないブランディングの提案を受けたこともあったようですね。

例えば自動車メーカーに「これからの時代はEVです」と言うだけであれば、コンサルタントでなくてもできるでしょう。本当に難しいのは、そのためにどう変革を実現するのかという具体的なプロセスを描き切ることです。クニエはジョブローテーションもありませんし、早くから領域を決めて専門性を磨いていきますから、その道のプロであるクライアントと真っ向から議論することができます。

今回の機械メーカーさんの事例で言うと、結論としては量産サイドの皆さんも非常に優秀で、特に問題があるわけではありませんでした。ただ1点、競合に比べて部品構成図の構造が深すぎたんです。専門的な話になるので詳細は割愛しますが、設計から量産にスムーズに進むためには、ここを改善することが欠かせません。クニエのコンサルタントは、部品表を見た瞬間にこの問題を指摘しました。

もちろん課題を特定して終わりではありません。その後は、先ほど申し上げたように複数のチームが連動しながら、設計や生産、購買のトランスフォーメーションも推進していきました。本質的な課題を見つけ出し、解決への道筋を描く。そのための専門知識やケイパビリティを磨き続けることが、コンサルタントとして価値を出すために不可欠だと私は思います。

自分自身への自負やプライドと、他者へのリスペクトを併せ持つ

――「専門性を身に付けて価値提供したい」と考える学生は多いと思いますが、一方で「現時点ではまだ領域を決められない」という方もいると思います。その場合はどうすればいいでしょうか？

菊山：おっしゃる通りで、学生時代から「自分の専門領域はここだ」と決まっている人の方が少ないですよね。私自身もそうでした。企業経営にどんな業務やファンクションがあるのかを網羅的に理解している方もあまり多くないでしょう。

ですから、クニエでは教育期間を非常に長く取っています。初年度からOJTとして実際のプロジェクトにも参画しますが、最初の1年間は全て教育だという考え方です。まずはドキュメンテーションやロジカルシンキングといったコンサルの基礎スキルと合わせて、企業経営やビジネスについても座学で学んでもらいます。

その後は、別々のチームのプロジェクトに3つアサインされることになります。研修で興味を持った領域のプロジェクトに参画して経験を積み、本当に自分の興味関心がここにあるのかを確かめられるわけです。3つ経験することで、将来のキャリアを明確にイメージしやすくなると思います。

――実際の仕事を通して自分の専門性を決められるわけですね。

菊山：さらに言うと、キャリアの途中で柔軟に異動することも可能です。実際にそういうケースもたくさんあります。事業部が分かれている会社では、優秀な若手を手放したくないと考える管理職も多いと思いますが、クニエでは全くそういうことはありません。

個人の志向に合ったチームにいく方が、成長も早いしクライアントへの提供価値も高まると考えているからです。異動がベストだと判断すれば先輩たちも積極的に後押ししますし、直接の上長に許可を得なくても次のチームに移ることができる仕組みになっています。

――新卒で入社した方にはどんなことを期待しますか？

菊山：特に近年は、社会課題の解決や社会貢献に強い志を持つ学生が増えていると感じています。それ自体はとても素晴らしいことですが、複雑な課題を解決できるようになるためには、継続的な自己研鑽が欠かせません。コンサルタントは、自分自身が成長して高い価値を発揮することで、クライアントや社会をより良くしていくことが使命です。そこに向き合う姿勢はぜひ持っていてほしいと思っています。

クニエにはスペシャリティを持ったリーダーがたくさんいるので、彼らのもとで課題解決力を磨いていってください。自らの専門性や能力に対する自負やプライドを持ちながら、周りのメンバーへのリスペクトやそこから学び取る姿勢も持ち合わせている方であれば、きっと活躍できるでしょう。

また、クニエは非常にフラットなカルチャーです。まだ若いから、立場が下だからと遠慮することなく、自由闊達に議論を繰り広げてほしい。プロジェクトの現場でも、会社の経営においても、リーダーが100％正しいということはありえません。われわれにとって耳の痛いような内容も含めて、皆さんの感性を存分に発揮して「自分はこう思う」と声を挙げてくれることを期待します。

もしクニエに興味を持っていただいて、一緒に働くことができれば、5年後10年後には本当に今あなたが思い描いている力を身に付けられるはずです。皆さんにお会いできることを楽しみにしています。