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「外資系企業」、それも「営業職」と聞くと尻込みする人が多いかもしれない。“Up or Out”の厳しい成果主義が待っているのではないか、ハードワークを強いられるのではないか……。そんな漠然とした不安を抱えている人にこそ知ってほしいのが、P&Gジャパンのリアルな仕事風景だ。

職種別採用で営業職として新卒入社し、9年目を迎えた山田萌永氏は「私はずっと営業がいい」と率直な思いを語る。その経験談からは、一般的な外資系営業のイメージを覆す同社の風土が伺える。

※内容や肩書は2022年12月の記事公開当時のものです。
 

ブランド力に頼らないP&Gの営業に求められる「戦略性」とは

――山田さんは新卒入社以来、一貫して営業部門に携わっています。P&Gジャパンの営業とはどんな役割を持つ職種なのでしょうか。

山田：営業の使命は、P&Gを市場で最も信頼されるナンバーワン・メーカーにすることです。現場では得意先である小売企業（例えばスーパーマーケット、ドラッグストアなど）との対話を通じてP&Gの製品を提案する役割を担っています。

ただ製品を提案し、販売してもらうだけではこの役割は果たせません。一人一人の営業には、担当する得意先を深く理解し、得意先の売り上げや利益を最大化できるように戦略を練って行動することが求められます。製品が小売店を通じて消費者の手に届くまで責任を持つ、P&Gにおけるリレーの「アンカー」を担う職種なんです。

――P&Gのブランド力があれば、小売店に製品を置いてもらうだけでどんどん売れそうな気もします。

山田：私も入社前はそう思っていました。でも営業として現場へ出てみると、得意先の反応はさまざま。そもそも日本の小売企業は海外と比べて非常に数が多く、また業態も多様です。どこも「競合に負けない店づくりを」という思いで真剣に売り場の差別化を図っているので、P&Gのブランド力だけで積極的に店頭で扱ってもらえるとは限りません。

日々の生活でドラッグストアなどの小売店へ足を運ぶと、よく目立ち、手に取りやすい場所にP&G製品が並んでいる光景を目にすることもあると思います。私たちはこうした強い売り場を「ゴールデンゾーン」と呼んでいますが、ゴールデンゾーンにP&G製品が並んでいた場合は、営業が頑張ったんだなと察していただけるとうれしいです。

――詳しく教えてください。

山田：例えば私が担当する男性向けシェーブケア製品「Gillette」（ジレット）の場合は、知名度の高い競合製品に加え、近年では低価格帯の製品を発売するメーカーも増えています。

こうした中で、比較的高単価であるジレットの強みはどこにあるのか、ジレットをゴールデンゾーンに並べることで自社製品のみならず、小売店全体の利益増が見込めるかなどを、独自のデータに基づいて得意先へ伝えてきました。

――ルートセールスをするだけの仕事とは、明らかに違うのですね。

山田：はい。前例踏襲だけでは私たちのビジネスは伸びません。得意先の利益を第一に、自分たちの売り上げを伸ばすことも考える。そうした戦略的思考に基づいた行動が求められることこそP&Gの営業の特徴だと思っています。

もちろん現場の営業では泥臭い仕事もたくさんあります。店頭で得意先と商談したり、時には得意先の担当者と一緒に売り場を作ったり。こうした経験を重ねることで、現場を理解することができ、だからこそ得意先の本部との商談でも的を射た提案ができるようになるんです。

私は約4年間にわたり西日本の現場を担当し、日本法人の本社がある神戸から各地へと、2〜3時間かけて車で走ることもよくありました。そんな仕事も楽しかったですし、確実に現在のキャリアにつながっていると感じています。

外資系企業のイメージとは裏腹にP&Gは「温かい人が多い会社」

――「外資系企業」かつ「営業職」と聞くと、厳しい成果主義やいわゆる“Up or Out”のイメージも浮かびます。P&Gジャパンでは実際のところいかがでしょうか。

山田：P&Gジャパンは、仕事に対して本当に真剣で、結果にこだわる人が多い会社だと思います。私はこの環境で自分の成長を実感してきました。一方で“Up or Out”の文化を感じたことはありません。

多岐にわたる種類、さまざまな規模の仕事がある中で、「こうでなければだめ」と一律の基準を個人に押し付けることはありません。また文化として、マネージャー陣に対しては業績面だけでなく、組織の強化や部下の育成なども求められています。

そうした文化は、100年以上前の当社CEOリチャード・R・デュプリーの発言に「たとえブランドや資産が全てなくなっても、社員がいれば10年でビジネスは再建できる」という哲学が今もなお、P&Gに根付いていることの表れなのでしょう。人材育成を重視する風土はグローバル規模で共通しており、とてもたくさんのトレーニング制度が設けられているのもP&Gの特徴です。

――山田さんは入社後、人を大切にする風土をどのように実感してきましたか。

山田：初期配属時は、新入社員という立場で分からないことだらけでしたが、上司や先輩たちから多大なサポートを受けることで学び、自信を付けることができました。

社員一丸となって同僚や後輩の成功を心から願い、成長を促すことが、当社が強くあり続けている理由だと感じます。今となっては部下を持つ立場となりましたが、同じように支え合い、成長し合う文化をしっかりと体現し、維持したいと思います。

――転勤という観点では、初期配属からの経験はいかがでしたか。

山田：私は関東出身なのですが、むしろ土地勘がない地域での配属になって良かったと感じます。

当然、知らない人だらけの場所ですが、会社に立ち寄ると経験豊富なベテランの先輩もたくさんいました。会社や製品の歴史を教えてもらったり、たまにはゴルフに連れていってもらったり。そんな気のいい先輩ばかりでした。

営業を終えた後にオフィスへ立ち寄り、そのままみんなで夕食を一緒に取って帰ることもありましたね。そういった人の温かさのおかげで土地勘のない場所への転勤でも寂しさや不安を感じることはありませんでした。

入社前に漠然と抱いていた外資系企業（ドライなイメージ）とは裏腹に、温かく、情に厚い人が多い会社だと感じていました。この辺りは、学生の皆さんにも面接やインターンを通じて実感してもらえたらうれしく思います。

加えて、会社は定期的なキャリア面談を通じて中長期的な個人のニーズを話す機会を設けてくれます。私の場合は結婚を機に東京への配属を希望し、現在は東京オフィスで勤務をしています。

振り返れば、地方での勤務は自分の視野や人脈を広げる良い機会だったので、むしろキャリアの一環として転勤は、個人的におすすめしたいです。

チームワーク重視だから、長時間労働で疲弊させないカルチャー

――外資系企業には高いコミットメントが求められるイメージもあります。

山田：もちろん掲げる目標は低くありませんし、誰もが達成への強い責任感を持って働いていると思います。私は入社2年目の段階で、年間数億円規模の売上目標となる大手の得意先を担当していました。

ただ、個人にだけそうした責任感が求められるわけではありません。マネージャーを中心として「達成するためにどうやって助け合うか」を常に考え、チームとして責任を果たすのがP&Gのスタイルです。私も新人時代からたくさん助けてもらっていました。

――個人に大きな裁量を与えられる一方で、チームワークやワークライフバランスを重視する風土でもあると。

山田：はい。チームを適切に機能させ、良好な関係性の下で一人一人が働けるようにするためには、長時間労働で疲弊させないことが大切です。そのためP&Gでは、マネージャー陣から率先して長期休暇を取得したり、家族との時間を大切にしたりといった風土も根付いています。

日常的に英語に触れ、営業現場でも「グローバルカンパニーの一員」であることを意識

――外資系企業を目指す学生の中には、山田さんのようにグローバル規模の仕事を志向する人も多いと思います。営業職でもグローバルとの接点があるのでしょうか。

山田：現場の営業は基本的に日本企業がクライアントなので、社外では英語を使う仕事や外国籍の人との関わりはそれほど多くないかもしれません。ただしP&Gは英語が社内公用語です。当然ながらグローバルで共有される資料は全て英語であることに加え、全国規模の社内会議も英語で進行しているので、営業現場にいてもグローバルカンパニーの一員であることを意識する場面が多いと思います。

――入社時点で、ある程度の英語力が求められるのでしょうか。

山田：日常会話レベルの英語力は必要ですが、最初から流ちょうにコミュニケーションができなくても大丈夫です。私は留学経験もなく、入社当初はビジネスレベルの英会話とは程遠い状況でした。それでもグローバルな仕事に憧れていたんですよね。いざ入ってみると、入社式の段階から全て英語だったので、「これは思っていた以上にグローバルだ」と緊張したのを覚えています。

東京オフィスに異動し、営業企画のポジションになってからは、会議も社内資料も基本的に英語。多国籍なチームメンバーと一緒に働くのは当たり前ですし、外国人上司の下で働くことも珍しくありません。他国のP&G社員と知見を共有する機会も多いです。入社前に思い描いていた「グローバルで活躍するビジネスパーソン」に、少しずつ近づけていると感じます。

職種、海外勤務、マネジメント。「まだまだP&Gの営業を全部は経験しきれていない」

――営業職の魅力について、もう一段深く聞かせてください。山田さんは入社9年目の今も営業部門で活躍しています。

山田：営業といえば、現場を知るために「若手がやる仕事」のイメージだったり、別の職種へのステップとして捉えたりすることが多いのかもしれません。でも私は「ずっと営業がいい」と思いながら今に至っています。

なぜなら一口に営業といっても、P&Gジャパンには多様な仕事があるからです。私は現在「マーケットストラテジー＆プランニングディレクター」として、現場の営業メンバーが提案しやすいように営業戦略を打ち立てる役割を担っています。新製品が出る際などには、いくらで売るのか、どこで売るのか、どんな売り場に提案すべきなのかなどを一からプランニングしていきます。

このように営業や営業企画といった職種の違いもありますし、シェーブケアやヘアケア、ファブリックケアなど領域もさまざまです。またグローバルという面では、営業職所属のままシンガポールへ赴任してグローバル規模のプランニングをする仕事もあります。

そうした意味では、9年目といっても、私はまだまだP&Gの営業を経験しきれていないと感じるんですよ。

――今後のキャリアに向けた展望も聞きたいです。

山田：この会社でまだやれていないこと、やったことがないことにどんどん挑戦したいですね。海外勤務も経験したいし、たくさんの部下をマネジメントする仕事も経験したい。そのためにも目の前の仕事で結果を出し続けたいと考えています。

ただ、先々の目標は柔軟に考えていきたいとも思っているんです。パートナーと一緒にどう生きていくのかを考えたいし、ゆくゆくは子どもを産むかもしれません。仕事での挑戦も続けながら、家族との幸せも追い求めていきたいです。

ちなみに、私の直属の上司は子育て真っただ中の女性執行役員。P&Gジャパンが「女性も活躍し続けられる会社」であることを体現し続けている存在であり、私のロールモデルでもあります。