M&A仲介で社会に貢献する―。時に感極まる、この仕事の真髄とは

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M&A業界は、就職先としての人気も高く、報酬やハイパフォーマーによる実力主義の環境に注目が集まることが多い。一見「社会貢献」とは縁遠い業界に見えるかもしれないが、日本M&Aセンター取締役の渡部恒郎さんの「M&A仲介の担い手は、医者のようなものなんです」という話は、そんなイメージを大きく覆す。

M&A仲介は、社会課題の解決にどう貢献できるのか。「うまくいった時には、自然に涙があふれることもあります」と語る渡部さんの言葉から、この仕事の真髄に迫る。

※内容や肩書は2022年7月の記事公開当時のものです。
 

「産業や地域のバリューチェーンをより良いものにする」のがM&A仲介

――M&Aにもさまざまなものがありますが、日本M&Aセンターが手掛ける案件は、どのようなものが多いのでしょうか。

渡部：日本には現在、約360万社の中小企業がありますが、おそらくその半数以上が後継者問題を抱えています。我々の仕事の多くは、こうした後継ぎがいなくて困っている企業の相談に乗り、引き継いでくれる企業を探してマッチングするというものです。

大企業同士のM&Aとは、性質が違います。

素晴らしい技術を持ち成長力がありながら、後継者問題のために低迷している中小企業は、日本にたくさんあります。特に、1990年代に30歳前後で起業した創業者の多くが60代に入り、引退を目前にしています。

経営者が高齢になり後継ぎがいないとなると、残すべき技術やノウハウを持っていたとしても、設備投資や技術開発をためらい伸び悩んでしまう。それが現在、日本の産業を支える中小企業の勢いが失われている理由の一つだと思います。

良い企業とのM&Aが成立すれば、技術やノウハウが継承され雇用も守られます。さらに、買収した親会社から新たな資本を得て、成長に向けたチャレンジができるようになります。

――存続だけでなく、成長にもつながるわけですね。

渡部：そうなんです。それにより雇用が拡大して地域経済への貢献になり、さらにいえば、日本の産業全体の強化にもつながるんです。

これまでの日本は、国全体や地域のバリューチェーンを最適化に導く役割を、主に銀行や商社が担ってきました。例えば業界再編を促し、過当競争をなくすことで国・地域の競争力を底上げしたりするわけです。現在、我々もその役の一部を担っていると、自負しています。

――メディアに取り上げられるような大型のM&Aは、どちらかというと買い手側の思惑に注目が集まることが多いように感じます。一方、日本M&Aセンターが手掛けるM&Aは、売り手側の課題が発端になることが多いようですね。

渡部：はい。「この会社を存続させるために一番良い譲受企業（買い手となる企業）を探してほしい」といった譲渡企業（売り手となる企業）のニーズに応えるため、日本Ｍ&Ａセンターは1991年に生まれました。

今でこそ同様のM&A仲介企業は増えましたが、そうした我々の「中小企業の課題を解決したい」という思いや信念は、業界内で際立って強いと感じます。

世代交代期の名門企業をM&Aで新たなステージに導き、社員の成長も促す

――国内の中小企業について、近年の傾向をどう見ていますか。

渡部：最近は後継者不在の解消だけでなく、成長のためにM&Aを選択する企業が増えています。その場合は、M&Aで譲受企業の子会社になった後も、そのまま創業者が社長として経営し続けることが多いですね。

そうした“元”オーナーの多くが、「M&A前は意外と『ヒト・モノ・カネ・情報』の自由がなかったことがわかる」と言うんです。M&A後は、親会社の資本を使って経営できるので、引退するまでにアクセルを踏みなおし、会社をもう一回り成長させることができます。その点で、自由度が広がるわけです。

こうした、M&Aを“てこ”にした成長の可能性も、もっと多くの中小企業オーナーに知ってもらいたいですね。

――そうしたケースは増えているのでしょうか。

渡部：はい。我々が仲介したM&Aの3～4割では、創業者が譲渡後も社長として残っていますし、後継者であるご子息が会社に残ることも増えています。

私が関わった、計25店舗を展開する大分県最大の調剤薬局チェーン、永冨調剤薬局のM&Aもそうでした。

M&A前の永冨調剤薬局は、売上高が約38億円（2018年9月期）と業績は好調。しかし、60代後半だった創業者の永冨茂社長は「地域でNo.1といえども、日本全体で見ると小さな会社……それに医療業界も激変している。そうした動きの中で生き残り、さらに成長するために、このままでいいのか」という課題感を持っていました。

そして、数十社の候補の中から、東証プライム上場企業で札幌市に本社を持つメディカルシステムネットワークを譲渡先に選んだわけです。永冨社長は2019年1月に、自身と家族が保有する株式を売却しました。

専務だったご子息は、メディカルシステムネットワークの東京拠点で1年間務めた後、グループ会社のトータル・メディカルサービスで代表取締役専務となり、経営の中核を担っています。

同じことはほかの社員にも起こっており、永冨調剤薬局から親会社に移って活躍する事例が生まれています。

――後継者にとっても、社員にとっても、活躍の場が広がったわけですね。

渡部：その通りです。永冨調剤薬局はもともと業績が良く、県内の就職先人気ランキングでいつも上位にあがる優良企業ではありましたが、さらに成長を遂げています。

私は経営者や後継者、社員などあらゆる関係者にいきいきと働ける環境をもたらすことが、M&Aの大きな意義だと思っています。

M&A仲介は「調整が必要な項目ばかり」の“いばらの道”……成立時には涙も……

――M&Aが成約に至るまでには、さまざまな困難があるのではないでしょうか。

渡部：違う道を歩んできた会社同士が一つになるので、調整事項は無数にあります。それを一つ一つ解決していくので、本当に大変です。

時には予想していなかったことも起きます。

手続き中に、高齢だった社長が亡くなってしまったことがありました。通常ならすぐに返事があるのに連絡がなく、「様子がおかしい」と思って社員の方に見に行っていただいたところ、倒れていたのが見つかったのです。

手続き中に社長が亡くなるというのは前例がないことだったので、法務の面でも大変でした。

ほかにも、工場が火事になったり、事故が起きたり……さまざまな予想外の事態を経験してきました。あらゆるリスクを想定しておかなくてはなりません。

――法務の例が出ましたが、会社に関係する幅広い知識が必要になりますね。

渡部：法務、会計、財務、税務、会社法などのトータルな知識が必要です。税理士や公認会計士、弁護士、司法書士らと連携することも多く、その中で会社を“見る”力が身につきますね。決算書を見れば、会社の価値がほとんどわかるようになります。

――そうした知識やスキル面以外では、どんなところが自身の成長につながっていると感じますか。

渡部：一代で事業を興してきた経営者に会って、一緒に仕事をすることで得られるものは非常に大きいですね。譲渡企業は年商2億～20億円くらいの中小企業が多く、譲受企業は年商100億～1000億円前後の上場企業が中心です。

双方のトップとじっくり話をしながら進めます。

――そうした経営者と接するうえで、大切にしていることは何でしょうか。

渡部：まずは、一人の経営者としての生きざまや判断軸をしっかり聞くようにしています。どんな家庭環境で、どんな子ども時代を過ごしたのか、何に打ち込み、誰から影響を受けたのか。

なぜその大学を選んだのか。どういう思いで、なぜ経営を担うようになったのか。こうしたことは、資料だけ見てもわかりません。

経営者の人生に深く寄り添う仕事です。会社、家族、社員などへの思いを受け止めながら、一方で、さまざまな資料を読み込んで冷静に分析し、案件を進めていきます。その人の価値観や困りごとを知り、将来の不安に対応する方法を一緒に考えていく。「M&A仲介の担い手は、医者のようなものだな」とよく思います。

――M&Aが成立した時には、どのように感じますか。

渡部：支援する対象は志を持って起業し、会社を成長させてきた経営者ばかりなので、それぞれ人生がほぼ100パーセント、ビジネスに反映されています。そんな人たちに伴走するので、どうしても感情移入してしまいますね。

感極まって涙を流してしまうような仕事って、世の中にそうたくさんあるものではないと思うんです。

でも、M&Aが成立し、調印式などで当事者の話を聞いていると、つい涙が出てしまうことがあります。創業社長にとって、M&Aの成約は「オーナーとしての最後」を飾る場だといえますから、そこに立ち会うと大きなやりがいを感じます。

M&Aの後もつながりを持つことが多く、本人や社員のみなさんが楽しそうに働いている姿を見ると、本当によかったと思います。

海外展開、スタートアップ投資、ファンド事業など、若手が成長できるチャンスはさまざま

――新卒で日本M&Aセンターに入った場合、どんなチャンスが得られますか。

渡部：この業界は、年齢がハンディになりにくいんです。新卒2～3年目で、経験を積んだ30代と同等の成果をあげている人材がたくさんいます。

当社は海外でのM&A仲介にも力を入れていますが、特にこの分野は新卒の人材に期待しています。現在タイで事業の立ち上げをやっているのは、新卒入社の若手です。新卒で入り、国内でM&A仲介を学んで20代のうちに海外に挑戦するというケースは、これからも増えるでしょう。

――海外展開の他には、どのような成長戦略を描いていますか。

渡部：我々は約30年前に創業し、先駆者として業界を切り開いてきました。でもまだこの業界は、「できたての業界」で新興市場ともいえます。中小企業の後継者不足という問題は、今後もしばらくは続くとみていますし、後世に残すべき会社がたくさんある中で、M&A仲介のプレーヤーはまだ足りていません。

ですから事業承継の支援には、引き続き力を注ぎます。

一方で、若い世代による起業は増えています。我々はそうしたスタートアップの支援にも力を入れており、経営ノウハウの提供や出資、顧客紹介などで成長を後押ししています。現在、国内のスタートアップのイグジットは7割がIPO（新規株式公開）、3割がM&Aといわれていますが、今後は米国並みにM&Aの比重が増すでしょう。

我々は大企業のスタートアップ投資に対する支援や、ポテンシャルのある企業を買収して成長させて売却するファンド型の事業も手掛けています。そうした成長領域でも存在感を高めていきたいと思っています。