sponsored by デロイト トーマツ ベンチャーサポート

ベンチャー企業支援・大手企業イノベーションコンサルティング・官公庁向け政策提言／実行支援など幅広く活動しているデロイト トーマツ ベンチャーサポート株式会社（DTVS）。日本にはユニコーン企業（評価額が10億ドルを超える設立10年以内の未上場のベンチャー企業）が生まれないと言われて久しいが、DTVSの尽力もあって徐々にその風潮は変わりつつある。

起業家輩出企業としての側面も持つDTVSでは、グローバルで活躍する起業家たちを支援しながら、ここで働く一人一人も桁違いの成長を遂げている。社内外含めて多数の世界的な起業家を生み出す手法について、代表取締役社長である斎藤祐馬氏に話を聞いた。

※内容や肩書は2022年6月の記事公開当時のものです。
 

「ベンチャー支援の収益化は無理だ」と思われていた時代から

――貴社はデロイト トーマツ グループの中でもかなり特殊な存在だと思いますが、まずは提供しているソリューションについて具体的に教えてください。

斎藤：有望なベンチャー企業の海外展開支援やPR、採用の支援、または日本を代表する大企業と国内・海外のベンチャー企業とのオープンイノベーション支援。企業内起業家の事業プラン作成をゼロからご一緒することもありますね。

ベンチャーキャピタル（VC）からの資金調達や株式上場に向けた支援もありますし、先日は当社が長年支援してきたベンチャー企業が大手企業のグループ入りする際に、ベンチャー側に立ってM&Aをサポートしました。

自社プロダクトとして、大企業とベンチャー企業をマッチングするプラットフォームなども開発しています。社名にある「ベンチャーサポート」の分野では、直接的な投資以外やっていないサービスはないと言ってもいいでしょう。

――既存のコンサルティングファーム、特にデロイトさんのようなグローバルファームでベンチャー企業にフォーカスしているケースはあまり聞いたことがありません。

斎藤：ほとんどのコンサルティングファームは大企業や政府、つまり資金を豊富に有する組織からいかに収益化するかという観点でソリューションをそろえます。一方で、資金的に余裕のないベンチャー企業の支援というのは、「利益の出やすいビジネス」という視点からスタートしたら絶対にたどりつかない業態だと思います。そのため、私も始めた当初はそんな事業は収益化できないとよく言われました。

一方で大きくなるベンチャー企業の発想は、数年間の赤字を許容しながら投資を行い、試行錯誤の末にビジネスを形にしていくというものです。当社もまさに、デロイト本体から大型の資金を調達してプラットフォームを作ったり、収益化の方法を模索したりしながらここまで成長してきました。

かなりベンチャー的な成り立ちですし、我々自身もベンチャー経営者の気持ちや悩みを少しでも共有できるような挑戦者でありたいという思いも持っています。

――なぜそこまでベンチャーサポートにこだわっているのでしょうか？

斎藤：思いの起源までさかのぼると、中学生の時に父が事業を起こしたことがきっかけです。15歳でベンチャー支援を志し、公認会計士がベンチャーをサポートしている本を読んでベンチャー支援をする会計士になることを決めました。当時、ベンチャー企業のIPOといえばトーマツというイメージがありまして、トーマツの株式公開支援の部署に入ったのがデロイト トーマツ グループに参画した経緯です。

ただ実際にIPOの支援をしていて感じたのは、上場できるベンチャー企業はほんの一握りだということ。国内に何百万と存在する企業のうち、上場するのは年平均100社ぐらいですし、2000年代にはライブドアショックやリーマンショックもあり、09年は20社にも満たないほどでした。

VCもほとんどが撤退するような状況でしたが、だからこそベンチャーを支援するインフラが必要だと強く感じたのです。というのも、実際に多くの起業家や経営者にお会いすると、彼らは本当に楽しそうに未来のビジョンを語ってくれる。目を輝かせながら「こんな世界を作りたいんだ」と話す起業家を支援する存在は絶対に必要だと改めて確信しました。

トーマツに入社した1年目の終わりぐらいから、本業の傍ら土日や夜の時間を使って個人活動としてベンチャー企業の支援をスタート。4年ほど経った時に、現在のCOOである木村と二人で主導して現在のDTVSの事業を立ち上げました。先ほどの話に重ねるなら、利益スタートではなく原体験や時代に対する課題意識があったからこそ生まれたビジネスだということになりますね。

グローバルに活躍する起業家人材を育てられる会社は、日本にはほとんど見当たらない

――事業のスタートから10年ほどでかなりソリューション領域を広げておられますが、最初から順調だったのでしょうか？

斎藤：いえ、当時はベンチャーも下火でしたし利益が出ているわけでもなかったので、かなり厳しかったですよ。潮目が変わってきたのは2013年頃、現在も続けている「Morning Pitch」を始めたころでしょうか。Morning Pitchは、毎週木曜の朝7時に大企業300～400社に向けてベンチャー経営者からプレゼンしてもらうイベントです。これまでに大変多くのマッチングが生まれており、現在は日本だけでなくインドやシンガポール、台湾などグローバルで開催しています。

当社はグローバルのプロジェクトも多く、先日は北欧のベンチャー企業と日本の大企業でのジョイントベンチャーの設立も支援しました。社内のフィンランド人のメンバーにもプロジェクトに入ってもらい、グローバルでの事業創出を実現しました。

この事例のように海外の新技術を求めている大企業も多いですし、逆に日本のベンチャーで世界にネットワークを持っている企業は本当に少ない。しかし現代はグローバルに出ていかなければいわゆる世界的なユニコーン企業になることはできません。

ここもまさに、グローバルファームであるデロイトの力をフルに発揮して支援すべき領域だと思っています。

――グローバルレベルで支援できることもDTVSの特徴の一つということですね。

斎藤：おっしゃる通りです。当社の案件の半分以上はグローバル関連なので、世界中でイノベーションを起こしたいという人にも向いていると思います。新卒1年目でシリコンバレーの仕事をしている人材もいますし、駐在員もどんどん増やしていく戦略です。

加えて、当社は日本のイノベーションエコシステム活性化に向けて、起業家輩出企業も標榜しています。今までも国内で起業家を輩出してきた企業はありますが、グローバルに活躍できる起業家人材を大量に育てられる会社は、まだ日本にはほとんど無いのではないでしょうか。

現在はまだ約100人超の規模ですが、2025年には300人体制、30年には1000人規模でアジアNo.1の企業になろうとしています。その中核となるのは間違いなく、新卒入社の皆さんです。そういう意味では、これから入社してくれる人にもかなり早いスピードで成長してもらいたいと思っています。

――貴社での仕事を通じて、どんな成長を遂げることができるのでしょうか？

斎藤：イノベーションの創出支援、グローバルでの成長サポートなどいくつかの観点がありますが、大きな特徴としてはグローバルレベルで大企業とベンチャー企業の“両利き”になれることです。これは、過去数年の中途採用でも実感しているところでして、両方を高いレベルで支援できる人はマーケットにほとんど存在していません。

だったら新卒で育てた方が早いと考えて、2021年入社の世代から新卒採用に舵を切ることを決断しました。当社で数年間経験を積めば、市場価値の高い両利きの人材になれることをお約束します。

強いマインドを持った人なら、成功に必要なスキルと人的ネットワークはDTVSで身に付けられる

――大企業向けとベンチャー企業向けに必要なスキルを具体的に教えてください。

斎藤：まず大企業向けというかコンサルティングファーム全般という意味では、ロジカルシンキングや伝わりやすい資料の作成、プロジェクトマネジメントといったベーススキル。こういった力は何においても大切ですから、グローバルファームであるデロイトグループの研修や日々のOJTに加えて毎週金曜日には当社のトップコンサルタントによる座学も開催しています。

ベンチャー向けで言うと大きく3つありまして、マインドとベンチャー特有のスキル、そして人的ネットワークです。起業家は基本的に「まだない未来」を作る人たちなので、その世界観に共有できるマインドの持ち主でなければ向き合えません。「そんなの難しいんじゃないですか」と斜に構えた人ではなかなか難しい面があるということです。ぜひ、できない理由を探すのではなく、どう実現するかを考え抜くスタンスを身に付けていただきたいと思います。

それと、ベンチャー向けのマインドの中にはスピード感も含まれます。冒頭でもお伝えした通り、多くのベンチャーは当初赤字を出しながらビジネスを作っていくわけですが、出資金や集めたお金がなくなるまでに黒字化しなければつぶれてしまう。だから何よりトライ&エラーのスピードが求められるのです。

――なるべく失敗しないように慎重に進める大企業とは対照的ですね。

斎藤：まさにその通りで、失敗しない人が褒められるのが大企業であり、ハイスピードで何度も失敗しながら新たな解を見つけ出す人だけが成功するのがベンチャー企業といってもいい。この差はかなり大きいですね。

ベンチャー特有のスキルでいうと、M&A一つとっても大企業だと「利益の●倍が買収価格」という設定になりますが、ベンチャーの場合は「利益は赤字だけど売り上げが年に数十%増えているから売り上げの●倍で時価総額を付けよう」といった特殊な計算もあり得ますので、オーソドックスなスキルに加えて、イノベーションや新規事業の視点からのスキルを身に付けていただけたらと考えています。

その他にも、事業の立ち上げ方やメディアでの露出の仕方、人材採用の方法も大企業向けとはやはり違いますから、基本に加えて幅広い知見が必要になります。経営者を支援するためには、どんな相談が来てもきちんとプロのバリューを出せる人でなければいけません。ただここに関しても、DTVSアカデミーという勉強会やゲストを招いての講演も毎週開催していますから、安心して成長していってください。

3点目が人的ネットワーク。資料作成を成果物とするコンサルティングと、我々のように事業を生み出すことを価値として提供するイノベーションファームでは、ネットワークの重要性に大きな違いがあります。

新たな事業を立ち上げようとしたときに、素晴らしい戦略を描いても実行できなければ意味がありません。例えば、翌日には見込み客である自動車メーカーの意思決定者にアポが取れるとか、今週中に投資家や政府関係者と意見交換ができるとか。一般的な企業に依頼したら1カ月かかるような面談を、電話一本で成立させられるというのも、ベンチャー企業が新規事業を成功させるためには非常に重要な要素です。マインドのところでお話ししたスピード感にもつながる話ですね。

――貴社であればそうした人的ネットワークも構築できる、と。

斎藤：もちろんです。現時点でも社内にはコンサル出身の人やベンチャー、大企業、政府、メディアなどさまざまなバックグラウンドのメンバーがいます。さらにいえば、同期入社のメンバーは一生の仲間になるでしょうね。入社して3年から5年後には自ら起業している方もいるでしょう。そういう人たちと社会人1年目から切磋琢磨して築いた絆は、人生の宝になるはずです。

また、私自身も新人のころからお付き合いのある起業家の方々が日本を代表する企業を創り上げ、新しい世の中を作っていく姿をたくさん目の当たりにしてきました。ここで名前を挙げることはできませんが、皆さんの同世代にもそういう方はきっと出てくるでしょう。

ビッグビジョンを掲げる方々をサポートして社会を変えていったり、あるいはご自身で起業した会社で新しい世界に挑戦したり。そんな人生を魅力的だと感じる方には、その一歩目としてDTVSをぜひご検討いただきたいですね。