一度味わえばやみつきになる。業界の先駆者であるKPMG FASのパートナーがそう語る、M&Aアドバイザリーの魅力とは

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日本市場においてもM&Aを活用する企業は増え続けており、M&A業界は就職先としての注目度も高まっている。しかし実際にM&Aアドバイザリーがどんな仕事で、どのようなスキルや知見を身につけることができるのか、具体的に理解しているという人はそう多くないのではないだろうか。

業界の先駆者としてフィナンシャル・アドバイザリー・サービスを切り開いてきたKPMG FAS。同社のパートナーであり現役のディールアドバイザリーとして最前線で活躍中の谷千晶氏へのインタビューから、M&Aアドバイザリーという仕事の魅力をひもといてみたい。

※内容や肩書は2022年4月の記事公開当時のものです。
 

M&Aアドバイザリーのやりがいを、どうしても忘れられなかった

――谷さんはこれまで一貫してM&Aアドバイザリー業務に従事してこられたと聞きました。ご自身のキャリアを簡単に教えていただけますか？

谷：1社目の銀行では法人営業や外国為替の仕事も経験したのですが、3つ目の部署としてM&Aアドバイザリーのチームに異動して、大変な衝撃を受けました。現在は経営戦略としてM&Aを活用する企業がかなり増えているものの、当時も今も、会社の将来を左右する一大イベントであることは変わりありません。トップマネジメントの意思決定も間近で見ることができますし、本当に刺激的な仕事だな、と。

実は家族の転勤と私の出産が重なって、一時期仕事を離れて4年ほどブラジルに住んでいたんですね。しかしどうしてももう一度M&Aの仕事について、もっともっと学びたいという思いが消えることはなく、帰国後大手監査法人系のM&Aアドバイザリー会社に再就職しました。

その後、銀行時代の上司がKPMGにいたこともあり、縁あって2010年に当社に参画したという経緯です。

――当時は今以上に子育て中の女性が働くことは難しい時代だったと思うのですが、それでも戻りたいと思うほどやりがいを感じていたんですね。

谷：私自身は女性だからという理由で不自由さを感じたことはないのですが、たしかに業界的にも女性は少ない時代でしたね。でも、先ほどもお伝えした通り企業にとって大きな成長を促す触媒となる仕事ですし、自分の成長という意味でも非常に刺激的で、このやりがいを忘れられませんでした。

M&Aアドバイザリーは知識も経験も必要ですし、コミュニケーションスキルや熱意も求められる。人間としての総合力をもって戦うビジネスだと感じていました。特に、M&Aに携わるようになって3年ほどで辞めてしまっていたので、まだまだ吸収できることはあるだろうと。全部で100の力が必要だとするなら、15ぐらいしかできていないという印象でしたから。

――現在は100のうちどれぐらい身につけられたのでしょうか？

谷：実はそれもやりがいの話につながるのですが、当時の私が最終地点だと思っていた場所は、まったくゴールではありませんでした。どこまで成長しても道半ばであり、軽々しく極めたなんていえないほど奥の深い仕事です。

また、市場や法律、会計や税務のあり方が変わり続けているという側面もあります。一口にM&Aといっても、20年前と今とでは、まったく別物といっていいでしょう。常に最新情報をキャッチアップしながら自分をアップデートしていくことができるのも、このビジネスの面白いところですね。

――20年前と比べて、具体的にどのような変化が起きているのでしょうか？

谷：少し前までは、クライアントから「この会社を買いたいので手伝ってほしい」という相談が来て案件が始まるケースが大半でした。しかし今は経営戦略としてどういう会社を買収すべきか、あるいは「こういう強みを持った企業を買いたいけど、どこの国・地域をターゲットにすればいいか」といったご相談から入ることが増えています。KPMGはグローバルとの連携がかなり密なので、現地オフィスのメンバーと協力しながら市場のトレンドやメジャープレーヤーの動向を深くリサーチできることも強みです。

さらにいうと、買収後にどうスムーズに統合していくかという点も、M&Aの実行中から考えるようになりました。いわゆるPMI（合併後の統合プロセス）ですが、以前は買収後に考え始めるのがスタンダードなやり方だったんです。しかし統合した翌日からビジネスは動いていくので、それでは間に合わない。経営戦略からデューデリジェンス、交渉、契約、PMIとぶつ切りに動いていたところから、一連をつなげて考えるようになったことが、この5～6年での大きな変化だと思います。

私たちの役割はM&Aの前段階にも後工程にも広がって、求められる領域も必要なスキルも増え続けているということですね。

数字の分析だけではない。人と人との信頼関係も問われる仕事

――そうなると、貴社のようなカバレッジの広いサービスラインを持った企業がさらに求められるようになりそうですね。

谷：今当社が評価されているのはまさにその部分です。M&Aにおけるバリューチェーンの最初から最後までカバーすることができる。そこが投資銀行さんやコンサルティング会社さんとの大きな違いだと考えています。

――印象深い案件の事例について教えていただくことはできますか？

谷：数年前に担当したメーカーさんの買収案件が印象に残っていますね。日本では圧倒的No.1の企業だったのですが、今後グローバルで戦うためにある会社を買いたいという強い思いを持っておられました。ただ、その対象会社のオーナーがグローバルのPE（プライベートエクイティ）ファンドだったんです。

PEファンドとは、投資家から集めた資金で成長の踊り場にあるような企業を買収し、5年ほどかけて企業価値を高めてから売却するというビジネスモデルです。つまり売却のタイミングがある程度決まっているのですが、そこまで待っているとオークション形式での入札になることもあり、買収価格がかなり高くなることが予想されました。

なんとか今のうちに相対取引（1対1での取引）に持ち込みましょうと提案し、最終的には買収することができたのですが、プロセスはかなり大変でしたね。まだ売る気のないファンドを売る気にさせるのもアドバイザリーとして技量が試されるところですし、顧客側にも慎重派の役員もいらっしゃって、彼らを含めて合意形成していくのも非常にチャレンジングでした。

――どうやってPEファンド側を売る気にさせたのですか？

谷：ひとつは適正価格の算出です。ファンド側は「いくらだったら売りますよ」とは絶対に言わないので、さまざまな分析結果や議論の内容から彼らの目線を推察して、粘り強く交渉を続けていきました。もう一点は、対象企業の経営陣と信頼関係を築いたこと。オーナーはファンドですがマネジメントは普通の人たちなので、買収後にどうやってシナジーを生み出していくか丁寧に説得しました。

ファンドとしても投資リターンは重要ですが、マネジメントが嫌がるところには絶対に売りません。人と人との信頼を作っていったこともポイントだったのではないでしょうか。

――M&Aアドバイザリーというと数値面の分析力などが注目されがちだと思いますが、心理面からもフォローすることが大切なのですね。

谷：そうですね、それも買収先の方々だけでなく、顧客側の皆さんを一つにまとめていく役割もとても重要です。反対している社外取締役をどう説得するか、買収後のメリットに懐疑的な役員にどうやって理解してもらうか。ともすると「それは社内の話なのでそちらでやってください」ということになりがちですが、それでは信頼関係は生まれません。

お客さまとともに悩みながら解決策を考える中で、深い信頼が醸成されてこそM&Aの成約率も上がります。それに、そうやって最後までやり切った時のお客さまとの一体感はとても心地いいですよ。学生時代に部活動を一緒に頑張ったメンバーみたいな感覚になることもあり、そうやって一体感を覚えられることもこの仕事の好きなところです。

市場価値の高いM&Aのプロを目指すのか。ここで身につけた知見を武器に経営人材を目指すのか

――ここまで主にバイサイド（買収側）のお話を伺ってきましたが、セルサイド（売却側）のアドバイザリーをおこなうこともあるのでしょうか？

谷：これもここ数年の顕著な変化で、セルサイドの案件もかなり増えています。これまでの日本企業は、「会社を売るのは事業がうまくいっていないからだ」と、売るのは負けだというような認識を強く持っていました。しかし海外では、「今売却すればいい値段で売れるぞ」という判断が十分にあり得ます。そうした意識が徐々に浸透してきましたね。

たとえば大企業であれば、ノンコア事業だけを売却して、その資金を元にメイン事業をさらに強くしていくといったケースもあります。もう一つはスタートアップのM&Aです。日本でも有力なスタートアップがかなり増えてきているので、そういった企業さんから資金調達という意味合いも含めてご相談をいただいています。

――本当に幅広い役割を担っていくのですね。この仕事に向いているのはどんな人だと思いますか？

谷：熱意や志を持っている人です。決して楽な仕事ではないので、熱意がなければ続かないと思います。経営を学びたい、自分自身を成長させたい、M&Aのプロになりたい。思いの方向性はその人それぞれでいいのですが、思いの強さは求めたいですね。

――自己成長という意味では、どんなスキルや知見を身につけられるのでしょうか。

谷：経営判断としてのM&A戦略の立案から実際のネゴシエーション、PMIまで広くカバーしつつ、いずれは自分の好きな領域をさらに深く磨いていくことになるでしょう。M&Aマーケットは拡大し続けているので、ここで成長すれば市場から求められる価値の高い人材になれるはずです。また、それだけではなく将来は経営に携わりたいという人にもメリットは大きいと思います。

一流の経営者がどういう基準や目線で経営判断をおこなっているのかを肌で感じることは、経営者を目指す方にとって貴重な経験になるでしょう。M&Aのプロフェッショナルというと財務的な知識だけをイメージする人もいるかもしれませんが、数字を含めた経営判断のスキルを身につけることができます。統合後のビジネスシナジーを見極めるためには、何がどうやって生み出されているのかという、ビジネスのからくりを理解する必要もありますからね。

実際に、M&Aアドバイザリーを経験した後に起業するという方も多くいます。逆にいえば、数字を理解しないまま起業しても絶対にうまくはいきません。経営者の必須条件である数字も学びつつ、経営の根幹に関わる領域に伴走していくこの仕事は、本当にダイナミックです。

――コンサルティングファームや投資銀行でもM&Aに携わることはできると思いますが、そことの違いはどう捉えればいいでしょうか？

谷：コンサルといってもいろいろあるので、一言で比較するのは難しいですね。各企業の特徴をしっかり検討してほしいと思いますが、M&Aの一部ではなくすべてに関わりたいのであれば、我々のようなFAS業界（M&Aアドバイザリー業界）を選ぶ方がいいかもしれません。

投資銀行さんとの比較でいうと、同じく関われる範囲の広さと、あとは案件の数と規模が違いといえるでしょうか。M&Aは始まってからゴールまでが非常に長く、最低でも6カ月、長ければ2年以上かかる案件もあります。その長い旅路をお客さまと一緒に歩んでいく仕事なので、生まれるところから巣立っていくところまで携わりたい人にはFASでのM&Aアドバイザリーが合っていると思います。

まるで生き物のように刻一刻と状況も変わりますから、ワクワクすることもあればもう駄目だと思う瞬間もある。そういったドキドキを楽しめる人には向いている仕事です。一方で新聞の一面を飾るような大規模案件に関わりたいという人には投資銀行をお薦めします。ただ必然的に経験できる案件数は少なくなってしまうので、幅広く経験を積んで個人として成長したいという方はFAS業界をご検討ください。

――ありがとうございます。最後に、就職活動中の学生たちにメッセージをお願いします。

谷：現代は、ファーストキャリアが人生のすべてを決めるという時代ではありません。ただそれでも、どういう会社や仕事を選ぶかという決断は、これまでの学校や部活動を選ぶという経験に比べれば何倍もインパクトが大きいでしょう。

そういう時に何をもって決断するかといえば、やはり自分自身が何にモチベーションを感じるかという点に尽きると思います。万人にとって最適な会社というのは存在しないので、自分が何をやりたいのか、何に楽しみを感じるのかを、しっかりと見極めて会社選びをしてほしいですね。

冒頭でも少しお話ししましたが、当社は性別で不利を感じることはありません。小さいお子さんがいる方はなるべく緊急対応が発生しづらい案件を担当してもらうといった工夫もしていますし、ベビーシッターの補助制度などもあります。性別やバックグラウンドを問わず活躍できる会社なので、もし興味を持ってもらえたならぜひ会いに来てください。皆さん自身が納得のいく就職活動になることを、お祈りしています。