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新型コロナウイルス禍でも、変わらず成長を続けているコンサルティングマーケット。調査会社IDC Japanによると、少なくとも日本国内において今後の年間平均成長率は7.8%、2025年には1兆2551億円の市場規模に拡大すると予測されている。なぜ今、これほどまでコンサルティングのニーズが高まっているのか。そしてこれからのマーケットで求められるのはどのような人材なのか。ベイカレント・コンサルティングで取締役を務める関口諭氏に話を聞いた。

大手企業がコンサルティングサービスを活用し続ける理由とは

――近年、コンサルティングマーケットは非常に活況を呈しており、就職活動生からの業界人気も加速しています。この状況を関口さんはどのように見られていますか？

関口：コンサル活用意欲の高まりは企業の方々と会話していても感じます。経営者が取り組まねばならないテーマはいつの時代も数多く、テクノロジーの発展により取り得る手段も増えているため、取捨選択とやるべきことを矢継ぎ早に進めていく必要性が増しています。そういった状況下では、社外の有用なリソースをテーマに応じてダイナミックに活用することは合理的であり、コンサルティング市場の伸びは各企業が置かれた事業環境を考えると自然なことだと思います。

かつては限られたタイミングでのみ活用されていたのが、クイックなリサーチから全社戦略立案まで、そして構想フェーズからインプリメンテーションまで、活用の場面も広がっていると認識しています。

――取り組むべきテーマが多いのであれば、社員数を増やすのも一つの手だと思います。そうではなく、大手企業がコンサルティングファームを活用し続けているのはなぜなのでしょうか？

関口：コンサルティングファームの活用は多くの場合、企業にとって成長のための投資です。あまり経験がない分野でのチャレンジで外部の知見を必要とするケースや、大きなプロジェクトをどうしても早く進めねばならない場合に我々に声がかかります。

「コンサルティング会社を活用せず自社だけでもできるような気がするが、どうしても時間がかかるし経験も少ない」「自社に長くいるからこそバイアスがかかる可能性がある」。であれば、費用はかかってもその分野に精通したプロに客観的に見て検討してもらおう、と考えるわけです。ポイントは、なぜコンサルタントが高い費用に見合う存在たり得るかだと思いますのでこの辺りを簡単にご説明します。

まずよく言われる問題解決力。問題を特定して構造化を行い、仮説を立ててそれを検証し、結果を資料に落とし込んでいく。セオリー自体は書店でもインターネットでも容易にアクセス可能ですが、実際に会得するにはやはり経験者とのスパーリングを重ねる必要があります。

一般的な事業会社では、社内特有の業務に時間を割かれることもあれば上司好みの資料を作らねばならないこともある。コンサルタントはこれらとは無縁でとにかく論理的に正しく、整理されていて、メッセージもはっきりと分かりやすいアウトプットをひたすら求められるわけですね。ちょっとした特殊技能みたいなものですが、コンサルタントはそうしたスキルが習得しやすい環境にあります。

“専門性”とは、閉じた領域に関する知識ではない

――クライアントとしては企業成長のスピードと確率を高めたい。そしてコンサルティングファームはその思いに応えるための能力を磨きやすい環境だということですね。

関口：環境という意味では、もう一つ明確なメリットがあります。それは、コンサルタントはリーディングカンパニーが抱える先進的な課題解決に従事する時間が長いということ。業界トップのA社に寄り添いながら成果を出した経験は、コンサルタント自身にとっても大きな財産になるはずです。どのような課題をどう工夫・克服して成果を出し得たのか。その知見を教えてほしいと手を挙げるのは、1社や2社ではないでしょう。

業界の垣根が以前より低くなっている最近の傾向でいえば、業界横断のコラボレーションや先進事例の転用が当たり前のように行われます。したがって特定業界に閉じない先進事例、およびその推進や導入経験が豊富なコンサルタントは、一層価値を発揮しやすくなっているのです。

――なるほど。御社の組織体制である「ワンプール制」も、まさにそういった時代のニーズに応えるものなのでしょうか？

関口：その通りです。当社では、インダストリーやファンクションをセクターで分けず、多様なプロジェクト経験を可能とするワンプール制を設けています。この組織体制により、コンサルタントは特定の領域に限定されず、それまでの経験で得た知見を目の前のプロジェクトに活用することができます。

たとえば、CASE進展による業界構造の変革が起きている自動車メーカーからすると、商品企画や販売戦略を考える上で自動車産業だけを専門とするコンサルタントよりも、交通インフラや観光産業、インバウンドを含む一般消費者の消費動向の知見も持っているコンサルタントの方がプロジェクトによっては価値を発揮しやすい。オペレーションの自動化を極限まで進めようとして頓挫した他業界先進企業の事例を自動車業界に置き換えて、留意点として助言してくれるコンサルタントがいたら、それもまた非常に頼もしいはずです。

――ワンプール制のメリットはよく分かりました。ただ一方で、領域を絞らないということは専門性を磨くのが難しいのではないかとも思うのですが、その点についてはどうお考えですか？

関口：よくいただく質問であり、同時にありがちな誤解でもあります。ワンプール制においても領域を絞らないということはなく、誰しも一定以上の経験を積めば専門領域を明確にしていきます。そしてその専門性を際立たせるためにワンプール制を敷いているとご理解ください。先ほども触れましたが、現在のビジネス環境においてコンサルタントが求められる“専門性”とは、一業界、一機能に閉じた知見ではないというのが我々の考え方です。

そのために3年後5年後にどのような人材になっていたいのか。自分自身で深く考え、それを周囲とも共有しながら参画するプロジェクトを決め、身につけるべきスキルや積むべき経験を考え続けていくことが大切です。会社としても、個人の望むキャリアを実現する仕組みや適切な評価制度の構築には相応の労力をかけています。

この仕事に向いているのか、いないのか。実際に挑戦してみれば分かる

――なんとなく抱いていたコンサルのイメージが具体化されました。その他にも、コンサルティングサービスのマーケットが拡大している要因は何かありますか？

関口：十数年この業界にいて感じるのは、クライアント企業側にコンサルティングサービスの活用に慣れた方が非常に増えたということですね。どういう時に何を依頼すれば自社の役に立つのか、ある程度の勘所をお持ちの方が以前より多くなられたという印象です。

同様に外部の専門家に依頼することへの抵抗感をお持ちの方も減ったと思います。クライアントチームに元コンサルタントの方がおられるケースも年々増えていますし、事業会社で活躍されるコンサル卒業生たちの存在も大きいのではないでしょうか。

――どのような方がコンサルタントに向いているのでしょうか。

関口：コンサル適性については地頭とかコミュニケーション能力とか様々言われますが、細かいテクニカルなことはさておき、学生の皆さんには「コンサルティングをやってみたい」という想いを大事にしてほしいと思います。コンサルティングの仕事をやってみたい、そして周囲の仲間と力を合わせ、仕事を通じクライアントの役に立ち、より良い社会を作っていきたい。その気持ちが少しでもあれば、コンサルティング会社の門を叩き、話を聞いてみてください。より深い部分での皆さんの適性判断は、皆さん自身よりもコンサルティング会社の方が絶対に長けているわけで、それこそプロの目で見てもらえば良いのです。

仕事はスポーツと似ているところがあって、人それぞれのプレースタイルがあるんです。だから我々は「こういう人がコンサルは向いている、こういう人にコンサルティングはできない」と型にはめるような言い方はしません。当社のコンサルタントも各人が自分なりのスタイルを確立し、人とは違う戦い方で価値を出してくれています。その方がシナジーや色々なアイデアが生まれやすいのです。

――ありがとうございます。それでは最後に、コンサルティングファームへの入社を検討されている方へ、メッセージをお願いいたします。

関口：多様な経験を積み、速いスピードで成長できるコンサルティング業界ですが、一方でややハードルが高く感じられる方もいるかもしれません。当社にも、はじめは「自分にはコンサルタントは務まらないと思っていた」という社員も多くいます。

しかし、高い志を持ってチャレンジして初めて自分にコンサルタントとしての資質があると気付くのはよくあることです。自らの資質は自分では意外と分からないこともあるので、少しでも興味を持っていただいた方はぜひ、説明会やインターンに参加してみてください。皆さん一人ひとりが理想のキャリアを実現されることを願っています。