若手のエース社員が語るM&Aの本質は、「いかに人間性を磨けるか」

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中堅・中小企業を中心にM＆A仲介を展開する株式会社日本M&Aセンター。日本のM&A業界の中では最大手であり、2020年度の成約件数は業界No.1の914件で右肩上がりに推移している。今後も、会計事務所、地域金融機関、大手金融機関など、さまざまな分野に張り巡らされたネットワークを武器に、長期的な成長を見込める企業だ。

今回話を聞いたのは、2018年に日本M＆Aセンターに入社し、現在は業種に特化してM&Aをおこなう「業界再編部」に所属している室井優太郎氏。未知の領域で挑戦を続けていきたいと語る彼が、日本M&Aセンターという場所を選んだ理由とは。室井氏のインタビューから見えてきたのは、単なるビジネススキルにとどまらない、人間としての本質を磨くことの重要性だった。

 

未知の領域でいかに「人間性」を磨いていくか

――室井さんは、現在日本M&Aセンター入社4年目で、すでにエース社員として活躍されています。なぜ新卒入社の場所として日本M&Aセンターを選ばれたのでしょうか？

室井：学生のころから、ワクワクできる環境に身を投じることが好きだったんです。「自分が知らない世界」への興味が強く、就職活動の初期には幅広い事業領域を持つ総合商社を中心にOB訪問をしていました。お会いさせていただいた方は素晴らしい方ばかりでしたが、良い意味でも悪い意味でも“3～5年後の自分の姿”が容易に想像できてしまいました。

そんなとき、日本M&Aセンターの企業説明会を聞いて「完全なる未知の世界」に衝撃を受けました。M&Aの専門的な知識を使いながら、高い次元で社会にインパクトを残している先輩たちの話が今でも忘れられません。この場所には、自分がワクワクできるような挑戦が待っているのだと思いました。

――現在は、業種に特化してM&Aをおこなっている「業界再編部」に所属されていますよね。具体的にどのようなお仕事をされているのでしょうか？

室井：私は「業界再編部」の中でもIT業界を専門としたチームに所属しています。売り手企業担当のメンバーが獲得してきた譲渡案件に対して、企業や事業の理解を深めながら分析を進め、最適な買い手企業を探すことがミッションです。

その際に売り手企業の企業概要書を作成するのですが、中堅・中小企業の場合、企業情報が上場企業のようには整理されていないケースがほとんどです。ビジョンやノウハウが社長の頭の中にしか存在していなかったり、情報が1つにまとまっていなかったり。そういったバラバラに存在している戦略や強みを整理して、企業概要書にまとめるために、まずは売り手企業との対話からスタートします。ウェブサイトや既存の資料に掲載されている“文字”だけでは分からない、その企業の価値を粘り強く探っていきます。

――ただ情報を整理するわけではなく、その会社が持つ真の価値を見極めていく、ということですね。そういった仕事の中で成果を出すためにどのようなことを意識されていますか？

室井：入社したばかりのころは、とにかく先輩の仕事に同行しながら「盗む」ことを意識していました。成果を残している先輩は、短時間で相手の信頼を勝ち取って、資料から読み取ることのできない情報を引き出しながらディスカッションを深めていきます。「専門的な知識がある」とか「資料をきれいに作れる」といった単なるビジネススキルではなく、相手の求めていることに対応しながら関係性を構築していく――人間性のようなものが重要だと気づくことができました。

――「人間性」を身につけるためには経験の量も重要になってきますよね。

室井：これは日本M&Aセンターという企業で働くメリットでもあり、社員の強みにもつながると思うのですが、この場所では入社1年目から数多くの案件に携わることができます。私の場合だと、年間50件以上の案件に対して分析・対話・提案をおこなっています。そのうち成約まで至る確率はIT業界チーム全体で7割くらいでしょうか。

そうしたプロジェクトを通じて、人間性を磨いていくことに加えて「経営における深い知見」や「どんなポジションの人が相手でも渡り合えるコミュニケーション能力」など、数多くの能力を高めていくことができます。個人的には、本やインターネットで知識をつけるよりも、よほど経験値を積み重ねることができると思っています。

 

売り上げ約30億円のIT企業の案件を通じて気づいた、人の気持ちをリスペクトする重要性

――室井さんにとって特に印象的だった案件について教えていただけますか？

室井：入社3年目のときに担当した年商30億円ほどのIT企業の案件ですね。規模からして当初は買い手企業として譲渡案件をご紹介していたのですが、抱えていた課題をお伺いしていく中で、譲渡をした方が会社の成長につながるのではないかと提案をしました。2020年の2月に提案が始まり、11月に譲渡が決まったのですが、新型コロナウイルスの影響もあって思ったように話が進まないこともありました。

その企業のオーナーは70代の方だったのですが、まだまだ事業への意欲も旺盛でした。しかし今後の会社の成長のことを考えると安心して社長を任せられる社員もおらず、売却も検討せざるを得ない。一方で「コロナ禍で会社を売ることになれば、私にこれまでついてきてくれた従業員に示しがつかない」といった葛藤を抱えていました。悩んだ末に売り手企業としてM&Aを進めることになったのですが、オーナーの希望する会社の価値とM&Aにおける評価には乖離（かいり）があり、なかなか納得してもらえない状況が続いていました。

――オーナーですら迷いを抱えている状況の中、どのように成約までたどり着いたのでしょうか？

室井：オーナーが「そういう条件ならやらない」と言っておられる中でも、M&Aが本当に正しい選択なんだと信じて、粘り強く説明しましたね。もちろんオーナーの考えていることも尊重しながら、けれどその希望をうのみにすることなく買い手企業への提案を進めていきました。トップ面談も実現できるかどうか微妙な時期もあったのですが、実際に話し合いの場を設けてみるとオーナーも「あの会社いいね」とおっしゃってくれて。最終的には東証一部の企業が買い手として選ばれて、そこから成約まで進んでいくことになりました。

――「M&Aが本当に正しい選択なんだと信じて」とのことでしたが、室井さんがそう信じることができた理由はなんだったのでしょうか？

室井：特に大きかったのは「売り上げ30億円規模の会社を引っ張っていく人がいなかった」ことです。当時のオーナーは売り上げが0の状態から30億円までの道筋を作ってきた人だったのですが、その後に同じだけの責任感や覚悟を持って企業を託せる方が見当たらない。しかし会社をたたむことになれば、取引先や従業員の方々、さらにはそのご家族にまで多大な影響が出てしまいます。だからこそ、M&Aによって会社を存続させることがベストな選択肢だと信じていました。

――かなり大規模かつ複雑な案件を若手のうちから担当できるんですね。

室井：売り上げ30億円規模の企業案件は、IT業界チームの中でもトップクラスに大きな案件です。そこに入社3年目から関われたことは自分にとっても貴重な経験になりました。M&Aをおこなうとき、規模が大きい企業であればあるほど問題が複雑化し、論点も増えていきます。関係者が増える分、ディールの進め方にも工夫が必要でしたね。

個人的には企業分析や資料を使った論理的なプレゼンなど、複雑な問題をロジカルに解決していくことが得意なのですが、同時に人の気持ちに寄り添うことの重要性も感じています。私たちが相対する経営者のほとんどが60歳以上の方々で、ビジネスにおいても人生においても大先輩です。そういった人たちに対してリスペクトをもって接すること、対話を怠らないことが大切だと考えています。数字や論理だけでは計れない、それこそ人間性的な部分をいかに磨けるかですね。

 

「事業承継」か「成長戦略」かは本質ではない

――人間性を磨いた先に待っているものってなんだと思いますか？

室井：この仕事の喜べる瞬間って成約する直前と直後なんですね。半年間対応が続く案件でいえば、6カ月のうち5カ月と3週間はつらいんです（笑）。けれど、成約した後はオーナーと仕事以外の面でも一生付き合っていくことができます。特に私のいるチームではそういった方々との関係性を重視していて、日本M&Aセンターとしての仕事は成約したら終了するけれど、その後も公私ともに仲良くさせてもらえるようなアクションを心がけています。

経営を通じてさまざまな経験を積まれてきた人生の先輩から学ぶことができるご縁は、人生を豊かにしてくれると実感しています。私を信頼して、譲渡を検討している経営者仲間をご紹介くださることもあります。

――室井さんは、ご自身の取り組まれている仕事が、社会にどのような影響を与えていると思いますか？

室井：いろいろなセミナーなどでも発信していますが、後継者が見つからず廃業や倒産に追い込まれてしまう企業は少なくありません。そうなれば先ほども申し上げた通り、従業員の仕事がなくなり、ご家族の生活まで成り立たなくなってしまう可能性もあります。M&Aという手法を用いて企業を存続させることができれば、その企業が持つ技術や雇用も生き残り、なおかつ買い手企業の事業を拡大させていくこともできる。もちろん当社の成長にもつながりますし、まさに三方よしですね。

――M&Aは「事業承継」と「成長戦略」の文脈で語られることが多いと思うのですが、この2つには、どのような違いがあるのでしょうか？

室井：事業承継の場合は、売り手は「自分の会社を安心して任せられる相手かどうか」を重視します。成長戦略の場合は、「事業を拡大していくためにどんなシナジーを生み出せるのか」をシビアに見極める傾向が強いです。ただ、「事業承継」と「成長戦略」は表裏一体であり、日常の業務の中で明確に区分されているわけではありません。

売り手・買い手どちらの企業も相手に求めている条件はさまざまで、それぞれの企業に向き合いながら最も適した解決策を提示することが本質だと考えています。だからこそ「事業承継」「成長戦略」といった枠組みにとらわれず、その企業の価値や理想の姿を考え抜く力と、人の気持ちに寄り添い続ける力の両方が重要なのです。

――入社4年目となった今、室井さんはこれからどのようなインパクトを社会に残していきたいと考えているのでしょうか？

室井：ある調査によれば、日本の企業のうち127万社が廃業の危機に陥っています。現在の日本M&Aセンターが救うことができている企業の数は1年間に400～500社。まだまだ足りていません。個人として1つでも多く成約させていくことももちろんですが、成約数を増やしていけるチームを育成していくことが今後の目標でもあります。

今年から私も新卒社員に仕事を教える立場にもなりました。個人のレイヤーだけではなく、より高い目線でチームを成長させていきたいですね。

――日本M&Aセンターにはどのような人材が求められているのでしょうか？

室井： 新しいことに挑戦するのが好きで、能動的に動ける人だと思います。スポーツでも趣味でも勉強でもなんでもいいので、「自分で選択して動いてきた経験」「時間を投じて努力してきた経験」を持つ人に来てほしいですね。

日本M&Aセンターでは、なにもしなければなにも進まないといいますか、周りから「この仕事をやってください」と業務を振られることはあまりないんです。自分から主体的に考えて動いていかなければ、売り上げにも自己成長にもつながらない。逆に言えば、努力を向ける先を見つけて行動してきた実績があり、自分の裁量で大きな影響を社会に残していきたい人であれば、活躍できる場所が必ずあります。