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今の世を守るか。次の時代を切り開くか。コンサルタントに求められる“真の価値”を問う

sponsored by リブ・コンサルティング

「“100年後の世界を良くする会社”を増やす」ことをミッションに、スタートアップ・ベンチャー企業を中心にコンサルティングを展開しているリブ・コンサルティング。最近では、サッカー選手のアンドレス・イニエスタを起用した広告のキャッチコピー、「ベンチャーの可能性を、可能性のまま終わらせるな」が印象的だ。完成された企業の延命ではなく、これから飛躍を遂げるべき企業を支援するコンサルタントには何が求められるのか。自らを“討幕派”と称する常務取締役の権田和士氏に話を聞いた。

〈Profile〉
権田和士(ごんだ・かずひと)
常務取締役、国際公認経営コンサルティング協議会認定 マネジメント・コンサルタント/経営学修士(MBA)。
早稲田大学卒業後、大手経営コンサルティング会社に入社。様々な業界のマーケティングコンサルティング、経営戦略コンサルティングに従事。2008年より4年間、住宅不動産コンサルティング部門の本部長を務めたのち、米国ミシガン大学に留学しMBA取得。14年にリブ・コンサルティングに参画し、現在は常務取締役として新規事業および人事部門を統括している。

 

Beforeリブと、Afterリブで数百%の成長を生む

――コンサルティング業界における貴社の特徴を教えてください。

権田:最大の特徴はミッションドリブンであることです。“100年後の世界を良くする会社”を増やすことを理念に掲げ、すべての活動目的をこの1点に集約しています。代表の関(厳)も私もそうなのですが、幕末にたとえると討幕派のタイプなんですね。完成された大企業を守るのではなく、これからの時代を築いていく会社の支援に全力を注いでいく。リブ・コンサルティングは、既存のコンサル業界に対するアンチテーゼとして生まれた会社だといえるかもしれません。

――それはどういうことでしょうか。

権田:大手外資系コンサルティング会社には、超がつくほど優秀な方が集まっていますが、保守か革新かでいうと保守系のほうが多い。クライアントも超大手なので、そのほうが相性もいいわけです。一方当社は、優秀層×革新派という属性の人が集まってきています。

我々は、優秀な方々にこそ討幕派に加わってほしいし、そうなった時に世の中をもっと大きく変えることができると信じている集団です。その思いをベースに、コンサルティングというドメインの中でどういう役割を担えるのかを考えて事業を推進しています。

スタートアップとの違いでいえば、彼らほど1つの事業に思い入れはないかもしれないけれど、イノベーションへの情熱を等しく持った上で、IQ(知能指数)とEQ(情緒的知性指数:自分の感情をコントロールする力や行動力、人間関係を構築する力などを表す)をバランスよく駆使しながら支援していく。自分の能力と志向を客観的に捉え、こうした働き方に興味を持っていただけるのであれば、ぜひ一度私たちに会いに来てください。


リブ・コンサルティングの立ち位置についてのイメージ図

 
――人やカルチャーの特徴についてはよく分かりました。ソリューションの内容についても教えていただけますか。

権田:これも、100年後の世界を良くするという考え方につながるのですが、我々は「インパクト」にフォーカスを当てています。インパクトにもいくつか定義があり、たとえばトヨタ自動車が社会に与えているインパクトは計り知れないほど大きい。ただ、これは影響範囲の話です。当社では範囲ではなく、これまで世の中になかったものや知られていなかったものを生み出し、広めていくことを「インパクトが大きい」と定義しました。

つまり無から有であり、Before-Afterの角度に注目したわけです。大企業のCAGR(年平均成長率)が3%だとしたら非常に立派な数字ですが、そうではなく最大風速で250%、300%の成長を遂げる会社を増やすほうが世の中にとっても意義があるのではないか、と。

アメリカではGAFAに代表されるように、創業20年以内の企業がエスタブリッシュメントからバトンを受け継ぎマーケットを席巻しています。日本は少し遅れていますが、今後は多くのゲームチェンジャーが生まれてくるはずですし、私たちがそのスピードをさらに加速させていきたい。これだけの大変動が起きている時代の中で、次の100年を見据えるなら絶対にリブ・コンサルティングという存在が不可欠だと考えています。

 

研修会社をSaaS企業にトランスファー。大きなポテンシャルを秘めたスタートアップの見極め方とは

――具体的にはどういった領域をサポートしているのでしょうか。

権田:企業の成長フェーズを0→1、1→10、10→100と区切った時に、日本の大組織が最も得意としているのは10→100の領域です。一定のルールの中で運用を担い、中間管理職として活躍できる人は、おそらく先進国の中で最も多くいるでしょう。

一方で日本人は0→1が苦手だといわれていますが、最近の若い起業家と向き合っていると、そうとも言い切れないように感じています。IT業界を見渡してみても、グローバルで人気のあるツールやサービスのカウンタープロダクトが日本にないわけではありません。特にこの10年ほどはベンチャーブームでもあり、様々なサービスが日本でも生まれています。

実はボトルネックになっているのは、1→10のフェーズなのです。アイデアを形にしたあと、マーケティングやマネタイズをおこなって事業化・組織化していく領域が圧倒的に弱い。結果として、せっかくの新規プロダクトも普及することなくいずれ失われてしまいます。リブ・コンサルティングは、これからの日本を作っていくであろう会社の1→10の成長を、事業と組織の両面から支援することがミッションです。

――公開いただけるプロジェクト事例はありますか。

権田:たとえば、ラフールというメンタルヘルステック企業。現在ではクラウド上でソリューションを提供するSaaS(ソフトウエア・アズ・ア・サービス)を手がけていますが、元々は講師の方が直接研修をおこなうビジネスモデルを推進していました。社員5人で売り上げ5億円、無借金でキャッシュリッチという超収益体質の企業だったのですが、社長が「このままではダメだ」と。もっと世の中にインパクトを与えるために、(数年間の赤字を続けても急成長を狙う)「Jカーブ」を描いて成長していこうと決意されて、我々にお声がけいただいたという流れです。

SaaSプロダクトの開発からスタートし、社員数もまだ10人未満でしたから事業づくりも組織づくりもわれわれが主導で進めました。商品開発、サービス設計、会議体系の整備、営業管理のフォーマットまで、事業と組織を一気に変革。社員数も半年間で3倍くらいまで増やしています。まだまだこれからではありますが、プロダクトのリリースから1年弱で、約550社の導入はSaaSビジネスにおいては快挙に近い数字です。

ラフールには、リブ・コンサルティングとして出資も実行しています。当社ではCVC(コーポレートベンチャーキャピタル)もおこなっているので、これ自体は珍しいことではありません。ただ、やはりリスクを背負う以上は慎重に判断する必要があります。ビジネスの未来に可能性があること、そして何よりも経営者の志や情熱を感じられることが重要です。

――他に見極めるポイントはあるのでしょうか。

権田:クライアントがコンサル企業を選ぶのと同様に、私たちもクライアントを選んでいることは事実です。非常に難しいところではありますが、当社としては5つのポイントを定めています。志があること、情熱があること、独自性があること、社会性があること、そして「5つの成果(※)」を追求していることの5つです。
(※5つの成果とは、「業績」「よりよい仕組み」「人財育成」「顧客感動満足」「社員感動満足」のこと)

この基準に照らし合わせて、どの企業を支援するべきかを常に議論しています。初期接点で見極めきれないこともありますが、プロジェクト期間中に企業としての成長意欲を感じられない場合は継続契約をお断りすることもあります。


リブ・コンサルティングがクライアントを見極める5つのポイント

 
こうしたジャッジができるのは、我々のカウンターパートが経営者であることも大きな要因です。前職で大手クライアントのコンサルを担当していた時期もあるのですが、相対するのは経営企画室の室長や事業開発部の部長がほとんどでした。もちろん、大変優秀な方ばかりです。ただ、立場上どうしても経営というイシューから遠いのと、担当コンサルタントがクライアント社内の調整に大変な労力と時間を費やさざるを得なくなります。

私としてはクライアントを通して社会を変えていくことに時間を使いたいのに、稟議を通すための資料作りや社内調整という内向きの作業に追われてしまう。非常に大きな無力感にさいなまれていました。これではコンサルタントとしての真の成長は遂げられないと思い、よりベンチャーや中堅・中小企業へ重心を移していったのです。

「変わってる」人や企業が「革新的」だと言われるために必要なのは、成果を出すこと。これしかない

――独自の基準をお持ちなのですね。5つの中でも特に重視する項目はありますか。

権田:最も注意して見るのは独自性ですね。そもそもスタートアップの経営者で、自ら志や情熱がないと言う人はあまりいません。それに加えて社会性も、最近の若い方はマズローの5段階欲求が高い状態で育っており、ソーシャルアジェンダにも感度の高い方が多いと感じます。

そうするとやはり、気にするべきは独自性ということになります。100年後の世界を良くする可能性を秘めたオリジナリティがあるかどうか。ただし、スタートアップやベンチャーというフェーズにおいて、こうした独自性を持つ企業は社会から正当な評価を受けていないことがほとんどです。単に「変わっているな」と思われているか、そもそも知られてもいない状況ですが、我々はそれでいいと考えています。

むしろ、変わっている要素がなければ大きなインパクトを出すことはできません。世間から「変な会社だな」と思われている企業を目利きして、我々が支援する中で成果を出し、「革新的な会社」だという評価に変えていく。それが、我々の思い描く王道の成長プロセスです。

実はこれ、人財に関しても同じなんです。リブ・コンサルティングに入社してくれるのは、周囲から「変わっている」と言われている人が多い。そして彼らも、その時点ではおそらく正しい評価をされていません。変わった人が、リブという会社の中でビジネスアスリートとして鍛えられ、革新性の高い人財に変わっていくわけです。一人ひとりが自分の人生でそうしたプロセスを経ているからこそ、「変わっている」会社の目利きができるのかもしれません。

――権田さんご自身も「変わっている」と言われていたのですか。

権田:めちゃくちゃ言われていましたよ。「あいつとは話すな」ぐらい言われていたと思います。社会人3~4年目までは特に、自分の意識下においても周りの流れに抗うことに必死になっていました。

パーソナルな話をシンプルにいうと、物心ついたころから僕にとって魅力的な社会人が周りにいなかったんです。むしろ、「なんでこんなにつまらなそうに働いて、人生を過ごしているのか」が謎ですらありました。このまま流れに沿って進むと自分もこうなってしまうのかと思うと、戦うしか選択肢はない。周囲の見る目が変わってきたのは、やはり僕が成果を上げるようになってからです。権田のやり方のほうが成果が出るらしいぞと、「反抗的な奴」から「革新的な人」という見方に変わっていきました。

――そのトランスフォーメーションを、若手人財やクライアントに提供していくわけですね。

権田:おっしゃる通りです。一部、グローバルなユニコーン企業の日本進出支援や地方の中堅企業のサポートなどもおこなっていますが、根底にある考え方や提供する価値は変わりません。1を10まで引き上げるために、そして「変わり者」を「イノベーター」に変化させるために。新たな事業戦略と組織戦略を立案し、成果が出るまで伴走していきます。

――最後に、これから社会に羽ばたいていく若者たちにメッセージをお願いします。

権田:僕にとって、リブという会社のキーワードは「希望」です。日本も世界も悪いニュースはたくさんありますし、絶望しようと思えば簡単に絶望することができる時代です。今この瞬間だって、コロナウイルスに脅かされながらリモートでインタビューを受けています。でも、そう思うかもしれないけれど、実は大人って面白いし社会って面白い。そうした希望を、リブを通じて広げていきたいし、リブを巣立っていった人たちは世の中に希望を届けられる人であってほしい。そうやって次の世代、また次の世代へとつながっていくのではないでしょうか。

外資就活ドットコムをご覧の方は特に、優秀な方が多いと思います。ノブレス・オブリージュ(人の上に立つ者には責任が伴うという概念)ではありませんが、そういう人だからこそ、ぜひ社会に希望を届けられる人になってください。そのつながりで、日本や世界の未来が良くなっていくのだと、僕は信じています。


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