“人手”となることでフィーはいただかない。そう覚悟を決めた者だけが生き残れる、真のプロフェッショナルファームがここにある

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クライアント企業の経営戦略の立案から、M&Aや事業再生など変革を期す大胆な施策の実行、企業に潜む不正リスクへの対応や、拡大する海外事業を含めたグループ統治の確立まで。企業経営に大きな影響を与えるこれらの重要な局面において、顧客企業の持続可能な成長と長期的な成功を支援しているKPMG FAS。業界の先駆者としてファイナンシャル・アドバイザリー・サービスを切り開いてきた同社では、中途採用主体だった人材戦略を転換し、新卒採用も開始するという。なぜこのタイミングで新卒採用なのか。若手人材にはどのような素養を求めているのか。代表取締役パートナーである岡田氏に話を聞いた。

 

総合的な経営視点と、専門家としての深い知見。M&Aアドバイザーには、その両輪が求められる

――KPMG FASの事業概要や強み、特徴についてお聞かせください。

岡田：主にM&Aを専門とするプロフェッショナルファームです。M&Aのアドバイザリー業務というと欧米の投資銀行や国内の証券会社、メガバンク系の証券会社などがありますが、我々のような会計事務所をベースとしたBIG4と呼ばれるプレイヤーも存在感を発揮しています。

M&Aをおこなう際には、まず対象となる企業を財務面・税務面から徹底的に調べ上げることが重要です。デューデリジェンス（DD）と呼ばれる領域ですね。投資銀行や証券会社は業務としてDDを提供していないので、まずはここがBIG4系の一つの特徴になっています。では、BIG4の中でKPMGは何が違うのか。最大の強みは、日本で最もM&Aアドバイザリー業務の歴史が長いということです。

一口にM&Aといっても、プロジェクトの進め方や障壁となるポイントはそれぞれまったく異なります。個別性が高く、その都度カスタマイズする必要があるわけです。どれほど優秀な人であっても、一定以上の経験を積んでいなければオーダーメードで対応することはできません。その点KPMGのFASは歴史が長く、離職率も低いのでずっと業務に携わっているベテランたちも多数います。熟練者から若手にナレッジを受け継いでいくカルチャーも備わっていますから、どんな案件でも個別対応することが可能です。

――M&Aアドバイザリーという特化したサービスの中でも様々な対応手法があるのですね。

岡田：学生さんからもよく「M&Aを進路に選ぶと狭い範囲のスキルしか身につかないのではないか」と聞かれることがありますが、これは最大の誤解と言っていいでしょう。私がこの仕事をスタートした25年前であれば、その感覚はある意味で事実だったかもしれません。しかしこの10年、20年で、M&Aのアドバイザリー業務はかなり幅広くなってきています。

以前は案件が発生した後にサポートに入り、価格算定や条件交渉といったエグゼキューションの領域が我々のメイン業務でした。しかし現在では、M&Aは契約した時点で終わるのではなくそこからが本当のスタートだという認識です。M&A成立後のPMI（Post Merger Integration）、つまり企業と企業の統合プロセスにおけるサポート領域が大幅に拡充しています。

さらに言うなら、買収先として検討している企業自体が本当にクライアントの事業戦略において正しいターゲットなのかを分析することも欠かせません。中間だけを支援していた20年前と比較して、川下と川上の両方に領域を拡大しているイメージです。すなわち、統合に向けた企業経営と、M&Aに至るまでの事業戦略の両方に深くかかわるチャンスがあるということです。

――買収前後を含めて、企業経営の根幹を支援していると捉えていいのでしょうか。

岡田：その通りです。M&Aは、クライアント企業が継続的成長を遂げるために経営そのものを革新していく一連のプロセスだといえるでしょう。会社の売り買いをサポートするだけではなく、クライアントの経営を、専門知識を活用しながら支援していく。経営視点と専門家としてのナレッジの両方が必要とされる業務です。

 

M&Aアドバイザリーに、“ゴール”は無い

――この20年で業界自体が大きく変わってきたとのことですが、これから起こる変化についてはどのようにお考えですか？

岡田：私がこの業務をスタートした頃は、「君たちは会社を売ったり買ったりするモノだと思っているのか」とお叱りを受けることもありました。しかし今やM&Aは、経営者にとって当たり前の選択肢になっています。これからは、今まで以上にニーズが高まってくることは間違いありません。

ただ、逆にいえばクライアントの中でもM&Aの経験値が上がっていますから、一部の業務を内製化するような動きが出てくる可能性もあります。しかし、そうなると我々の仕事が減るかといえばそうではない。先ほどM&Aは個社ごとに状況が大きく異なると言いましたが、時代によっても必要となる知見やノウハウは変わります。過去の経験だけでは十分ではないので、常に最新のナレッジを新たに身につける必要があるということです。

これは先ほどの「歴史が長いことが武器である」という主張と矛盾するように聞こえるかもしれませんが、そうではありません。過去の事例、同業他社の事例、世界の最先端の事例。すべてを見渡して捉えることによって、次の時代の最適な手法が見えてくるのです。

――より幅広い実績や知見が重要になるということですね。

岡田：はい。本格的なAIの登場によって、今後はM&Aの世界でもデータ活用が重要になってくるでしょう。その意味でも、一社ではなく近しい業界の実績を複数蓄積しているプロフェッショナルファームが果たすべき役割は大きくなっていくはずです。プロフェッショナル個人とファーム全体で積み重ねてきた実績・データを複合的に活用することで、より精度の高いソリューションを提供していく必要があります。

付け加えるなら、KPMGがグローバルネットワークを保有していることも大きな武器になります。すでに大手企業は世界各地に拠点を持っていますが、M&Aはもはや中堅クラスや地方の企業にとっても避けては通れない経営戦略の一つです。そういった企業が海外に拠点を設けるためにM&Aを実施する際は、必ずグローバルファームの力が必要になります。社内には国やエリアに特化した専門家も在籍していますし、新卒入社の方にもグローバルな活躍機会は数多く提供できるでしょう。

M&Aのアドバイザリーという仕事に就いたからには、勉強・成長が終わることはありません。それをつらいと思うか楽しいと感じるかは人それぞれですが、もしも後者なのであれば、ここは最適な環境だと断言できます。

――岡田さんもこの仕事を楽しんでおられるのでしょうか。

岡田：本当に、魅力の尽きない仕事です。私自身、もう25年のキャリアになりますが、飽きたと感じたことは一度もありません。そもそもM&Aというのはその時代における企業の課題に対応するための積極的なアクションですから、時代が変われば私たちの役割も変わります。

銀行が大手企業の株式を多数保有していた時代から、金融機関が弱体化して各業界で企業の合従連衡が進んでいった時期を経て、現在は海外事業の成長がM&Aの主軸になっている。数年から10年という単位で大きなテーマも変わりますし、同じテーマの中でも進め方は多種多様なので、学び尽くしたと感じることはおそらくないでしょう。

 

決して「人手」は提供しない。付加価値の高い“戦略提案”が、私たちの使命

――貴社は少数精鋭で一人当たりの利益率も非常に高いと聞いていますが、その背景にはどのようなポイントがあるのでしょうか。

岡田：まず、付加価値の高い業務に特化していることが挙げられると思います。KPMG FASでは、自分たちをコンサルではなくアドバイザリーファームと定義づけています。一般の方からすると同義語じゃないかと感じるかもしれませんが、私たちの考えはそうではない。コンサルティングと呼ばれる業務には、大きく分けて2つの領域があります。一つは、知恵の提供。経営に関わる難しい課題に対し、専門知識を生かしてソリューションを提案するという仕事です。

これはコンサルティング業界が前面に押し出している価値ですが、一方で大量採用をしながら大規模プロジェクトを回すための人手を提供しているという側面もあります。前者は戦略であり意思決定、後者は実行のプロセスです。もちろんどちらもつながっていますし、パッケージとして両方の業務を提供するという付加価値も否定しません。日本企業には今、人手不足という課題も横たわっていますから、少なからずニーズもあるでしょう。

ただし、一人ひとりのキャリアという観点では、後者に長く留まることはデメリットが大きいことも事実です。最初の数年で実行フェーズを経験し業務を体にしみこませる方法もあるとは思いますが、多くの方がここで仕事に飽きてしまう。やりがいを感じられずラーニングカーブも落ち、隣の芝が青く見えて転職してしまうわけです。プロフェッショナルを目指す方に本当に経験してもらいたいのは、経営の意思決定そのものに関わる領域です。私たちは、人手ではなく戦略立案に関する知恵と知見の提供に特化しています。だからこそ成長スピードも加速度的に上がりますし、大きなやりがいを感じることができるのです。

――非常に高度でやりがいのある仕事を経験できるわけですね。

岡田：もちろんいいことばかりではありません。人手としてフィーをいただくことは評価されないわけですから、知恵の部分で価値提供するしかない。確固たる決意と、絶え間ない努力が求められる仕事です。世の中はどんどん変わっていきますし、新人であろうとベテランであろうと、学習し続けなければ付加価値を提供することはできません。

――常に成長を志向する人でなければ務まらない、と。

岡田：そうですね。今回中途採用から新卒採用に舵を切った理由もそこにあります。既存業務の延長で、事業を維持するだけであれば、スキルと経験を有する人を中途採用する方が早い。しかし、事業も変革を必要としており、そこには現状にとらわれない新しい見方や考え方が必要となります。であれば、意欲の高い新卒の方を採用し、一から学んでいただく方が早いと考えたわけです。

――その他に、若手人材に求めることはありますか。

岡田：まずは学習意欲。冒頭で当社はナレッジを受け継いでいくカルチャーがあるとお話ししましたが、意欲のない人を引き上げていくことはできません。セルフスターターというか、自ら行動し、チャレンジしていくことを楽しめる方に来ていただければうれしいですね。

あとは、正しい問題提起ができること。間違った課題に対して解決法を提示しても、結局正しい道にはいきつかない。クライアントの抱える様々な状況を正確に整理・分析して、課題を設定できることが、アドバイザリー業務には不可欠だと考えています。こう聞くと難しいと感じるかもしれませんが、一つの意見に固執することなく客観的に事実を見渡せる方なら、十分身につけられる能力です。

幅広い業務の中で、できる限り一人ひとりの希望に沿った配属を実現したいと考えていますが、新卒入社の段階では希望が固まっていないケースも多いでしょう。1～2年かけて全社の業務を一通り経験していただくステップを用意しているので、その期間にどの領域を突き詰めたいのかを見極めていってください。私たちとともに、終わりなき成長にチャレンジできる方とお会いできることを心待ちにしています。