sponsored by バーチャレクス・コンサルティング

クライアント企業の事業成長や課題解決に向けて、企画立案からソリューション構築、業務遂行までを一気通貫で支援するバーチャレクス・コンサルティング（以下、バーチャレクス）。大手ファーム志向ではなく、自らの力で新たな分野を開拓するベンチャーマインドを持った社員が集まる。コンサルティング業界を志向するにあたって、バーチャレクスを選んだ理由、バーチャレクスで得られる成長などについて、同社のコンサルティング部門及びIT部門を管掌する執行役員の奥村祥太郎氏、コンサルティング部門マネジャーの春山真澄氏、新卒入社2年目の若手社員・祢津邦賢氏の3名に語ってもらった。

奥村：祢津さんと春山さんは新卒でバーチャレクスに入社した訳だけど、コンサルティング業界を志向した理由、中でもバーチャレクスを選択しようと思った動機などがあれば聞かせてもらえるかな。

祢津：私は、就活当初はホテル業界に興味を持っていました。学生時代に様々な業界で活躍されている社会人にお会いする機会が多くあり、卒業後もエグゼクティブ層の人に触れて自分に刺激を与えたいという単純な理由です（笑）。そんな折、社会人の先輩からコンサルティング業界が向いているんじゃないかと言われ、初めてコンサルタントという仕事を知りました。コンサル業界をみていくうちに、ただ単に刺激をもらえる環境に身を置けばいい訳ではなく、同時に自分自身を成長させ将来的に人に何らかの影響を与えられるような人になりたい、と思うようになりました。それでコンサルタントになることを決意しました。

バーチャレクスを選んだのは、何よりも社員や社風とのフィーリングが合うと感じたことです。幾度となく重ねた面接の中で先輩社員や経営陣の方々とじっくり話すことが出来ましたが、どの面接でもこちらが5話すと6にも7にもなって返ってくる、こちらもまた1を加えて会話する、と言った感じで、とても楽しく刺激的なものでした。そのような環境の中で自分自身をストレッチさせながら一緒に働いていきたい、と強く思いました。

春山：私は、大学で現代政治を専攻していたのですが、ゼミでディベートをする機会が多くありました。ディベートテーマについてリサーチをしたり、エビデンスを用いて客観的に論証したりするプロセスが楽しく、コンサルタントの仕事と似ているのではないかと感じていました。

コンサルティング業界の中でバーチャレクスを選んだのは、第一に丸山社長（現バーチャレクス・ホールディングス社長）の“熱”です。大学の同期は銀行や商社に進むなか、当時まだまだ知名度が低かったバーチャレクスに入ることに、周囲は不安を感じていたようでしたが、社長の情熱に加えて、採用担当の丁寧な対応が入社の決め手になりました。万一会社に不満があれば、コンサルタントなのだから自社の改革くらい自分で出来るようになろう、とも思っていました。

祢津：一方、大手コンサルティングファームの説明会などでは、ある種違和感を感じることもありました。若手の方が自社のコンサルティングプロジェクトについてお話されるのですが、何か漠然としていて、その方自身の経験から発せられる言葉の重みやしみじみ感みたいなものが伝わってこないのです。今思えば、大手ファームでは大規模プロジェクトのなかの限られた一領域を分担して請け持つことが多く、ひとりひとりが全体を見渡す視点を持つのは難しいのだろうと納得しますが、当時はひとつひとつを自分の言葉で発するバーチャレクスの先輩社員の方々と対照的に感じ取っていたのかもしれません。

コンサルタントの志向・適性・経験を加味した柔軟なプロジェクト配属と最適なキャリア形成

奥村：春山さんがこれまで携わってきたコンサルティング案件や現在進めている案件について、具体的に話してみて？

春山：私は最近まで、外資系コンサルティングファームグループが持っている社内情報システム機能を統合して、効率化する業務に携わっていました。同じグループ内でも、パソコンやモバイルなどの機種、使用している業務システムがまちまちで、ルールを策定することまで関わりました。最初はコンサルタント2名体制のプロジェクトでしたが、その後、ITやBPO（Business Process Outsourcing）部門のメンバーとも協業しました。

奥村：プロジェクトによりクライアントにはどんな効果をもたらすことができたの？

春山：グループ内各法人の業務統合や共通のシステム基盤構築による効率化、更に一部を有人対応から無人対応に切り替えるなどしたことで、年間1億円程度のコスト削減効果を創出することができています。

現在進めている案件は、ホテル業界のコンタクトセンターの立ち上げです。BtoC企業のお客様のうち一定の優良顧客を会員化し、新たなサービスやマーケティングを展開していくことは有益なビジネス手法のひとつと言えますが、そのためには会員になっていただいたお客様に対して最適な顧客接点の仕組みを用意する必要があります。その最適な顧客接点を具現化する“箱”としてコンタクトセンターを選択しました。

現在は、クライアント役員会に提言するプロジェクト計画を策定しているフェーズです。プロジェクト遂行に必要な業務工数、要員数、システム、予算などの整理をする必要がありますが、外部者として提言するというよりも、クライアントのプロジェクトメンバーと協業し同一視点に立って提言内容を一緒に取りまとめていくという立場です。

奥村：現在春山さんが推進している案件は、潜在顧客層をみつけ、育み、優良顧客化につなげていくナーチャリングのプロセスを検討するもので、CRM（Customer Relationship Management）を強みとするバーチャレクスらしい案件と言えるよね。
新卒で入社して2年目になる祢津さんはどう？

祢津：私が直近担当していたのは、新しいデジタル技術を使って、付加価値の低い既存業務からより付加価値の高い業務、新しい価値を持つビジネスにシフトする「デジタルトランスフォーメーション」支援の案件です。ホワイトカラーの定型業務を自動化するRPA（Robotic Process Automation）や、紙媒体のデータをコンピュータが利用できるようにデジタルデータに変換するOCR（Optical Character Recognition）などを使って、人による判断が不要な業務を自動化していくものです。クライアントはいわゆる大企業で、業務に関わる部署や人数も多く、プロセスを把握し統一化していくのには苦労しましたが、入社以来、研修などで身につけたプログラミングやシステムの知識が役に立ちました。

現在担当する航空関連会社でも、RPAとOCRを組み合わせて活用するプロジェクトを推進しています。新技術が次々と生まれる中、様々なドキュメントから情報を得るだけではなく、自分で実装してみることによって、それら技術で今出来ること出来ないことを把握し、ビジネスに最適に活用出来るよう心がけています。

奥村：祢津さんが担当したこのプロジェクトも、とてもバーチャレクスらしい案件だね。お客様の業務をきちんと理解した上で、RPAやOCRなどの新たなソリューションを活用しながら、業務変革による成果創出までをお客様と共に実現する－まさにバーチャレクスが目指すコンサルティングの典型的な姿のひとつだと言えるね。

祢津さんは、コンサルティング部門の中でもテクノロジーに関わる領域をやっていきたいという希望とそれに見合うスキルがあることから、ITソリューション活用関連の案件を受け持ってもらうことでキャリアを伸ばしていって欲しいと思ってます。コンサルタントメンバーひとりひとりの志向や適性、経験などを勘案した柔軟なプロジェクト配属によって、最適なキャリア形成を育ませることもバーチャレクスのいいところじゃないかな。

奥村：他に印象に残っているプロジェクトってある？

春山：入社1～2年目にかけて担当した旅行業界のコンタクトセンターのシステムリプレイス案件ですね。1年目から大部分の領域を任せてもらい、要件定義、設計、テスト、ユーザー研修など一気通貫で体験できました。入社早々、いわゆるシステム開発のV字モデルを経験できたことは大きいです。想定しないトラブルも発生し、その度に何度も徹夜をしたことがありますが、その分得たものは多かったです。

祢津：1年目にあるマネジャーと担当したエンターテイメント業界のCS（Customer Service）におけるAI導入や非対面コミュニケーション活用のアドバイザリー案件がとても印象に残っています。驚いたのは、そのマネジャーのリサーチ力です。リサーチの前提として、お客様が求めていることをきちんと把握して、使えそうな情報をリサーチの結果としてお持ちする。情報は難しい言葉を並べ立てるのではなく、お客様の感度に合わせて適切な言葉を選んで情報を提供し、結果として価値を出していく。コンサルタントとしての仕事を学ぶいい機会でした。コンサルタントとして企業の経営層あるいは現場など様々なレイヤーの方とお話する機会がありますが、それぞれのレイヤーの知識・課題認識レベルに合わせて適切な段取りや言葉でコミュニケーションをとり、関係性を築いていくということを意識するきっかけになりました。

一方、ビジネス一般の知識も乏しく、まして業界個別の特性も知らない中、社会人1年目からコンサルタントとして何ができるのかと揶揄されることもありましたし、確かに自分でも学生時代にはそう思っていました。ですが、プロジェクトに携わるうちに、お客様(=クライアント企業の方々)のミッションとコンサルタントのミッションは違うと認識するようになりました。コンサルタントの業務は、前提を変えて、新しい”何か”をつくっていくことだと認識できたことは、とても有意義だったと思います。

フラットでオープンな組織風土、経営陣との距離も近く、早くから与えられる裁量も大きい

奥村：話は変わるけど、ふたりはバーチャレクスの強みって何だと思う？

祢津：機動力だと思います。想定と比べてずれていたことがあっても、修正していこうとする柔軟さもあると思います。この規模だからというのもあると思いますが、スピード感もあります。

春山：縦と横に垣根がないこともバーチャレクスの強みだと感じています。横の面で言うと、大規模な会社・組織ならば部署ごとの壁は高くなりがちですが、バーチャレクスでは、コンサル部門が受けた案件もお客様にとってもプラスになるようであればBPO部門やIT部門に積極的につなぎます。縦の面では、経営陣の距離が近いことも強みです。経営陣と会話しない日はほぼない気がします。ミスを隠そうとか、叱られるのが恐くて委縮しているとか、というようなこともありません。フラットでオープンな雰囲気で、正しいと思ったことをストレートに言い合える環境は、ビジネスにおいて非常に建設的だと感じています。

それに、早くからひとりひとりに与えられる裁量が大きいことも強みです。大手コンサルファームでは、私くらいの年齢で大規模案件のプロジェクトマネジャーをすることは中々ないことだと思います。バーチャレクスでは、私は20代で数億円規模のプロジェクトマネジャーを経験しています。また、大手コンサルファームとの協業で大規模案件の一員としての経験もいくつかしたことがあります。大規模案件の一員とプロジェクトマネジャーでは求められるスキルや振る舞い方が異なります。どちらも経験できることで得られる経験値は大きいと思います。

奥村：個人的な見方かもしれないけど、バーチャレクスの強みは、変幻自在なカメレオン力にもあると思うんだよね。場合によって戦い方や勝負所を変えることができる、みたいな。コンサル案件でも、コンサルで提案するのではなく、あえてBPOやITで提案するというような価値の出し方ができるしね。

案件ごとに個別最適性を考えることができるメンバーがそろっていることも強みだね。経営的に言うと、テンプレート、共通する作戦フォーマットに必ずしも落とし込むわけではなく、都度々々最適なサービスを構築して、提供するという意味では、社員にストレッチを求めている。常にお客様に対応するためオーダーメイドをするわけだから。お客様のためになっているのか、意味があるのか、をとことん考える人たちが集まっているというのは何よりもの強みだよ。

勝負所は、お客様を正しく理解して考え抜いて提案した結果、「こいつが言っていることならやってみるか」と思ってもらえるかどうかってことだよね。タレントベースで問われる世界観であるため、しんどい分本人の成長に繋がると思うよ。

正直、経営戦略的にベストかというと、悩むところではある。儲かる再現性が必ずしも高いとはいえないから（笑）。儲かる再現性は会社として重要だと思うけど、こういうところで勝負をしていって、強くなって、クライアントとともにいい結果を出す会社になる。その中でもうまくモジュール化、パッケージ化、個々のカスタマイズ性をうまく組み合わせる、というようなプロセスがそろそろ、次のレイヤーで必要になってきている。これは、私を含めたマネジメントの課題だと思ってます。

客観視と相対化、熱量、自信と謙虚さ…コンサルタントに求められる素養とは？

奥村：それじゃ、コンサルタントに必要な素養って何だと思う？

祢津：客観視する力と相対化する力じゃないかと思います。自分が正しいことだけが全てではありません。お客様の課題を解決するのがコンサルタントの仕事であって、お客様から見て正しくなければいい仕事などできるはずがないと思います。

春山：祢津さんから模範解答が出たと思うけど、それにプラスをして言うと、“熱量”じゃないかと思います。客観性や論理的思考力ももちろん重要ですが、最終的には、この人と一緒に仕事をしたいと思うか、この人が言ったことを信じられるか、この人が課題だと言ってきたことに納得できるか、が重要になってくると思います。お客様のことをきちんと考える“熱量”が、特に若いときは必要だと思います。お客様が使っている言葉、社内用語などをきちんと勉強をする、書籍や資料をきちんと読みこむ、同じミスはしない、など、細かいこと含めお客様に本気で向き合っている姿勢が重要だと思います。

奥村：よく言われるのが、鳥の目、虫の目、魚の目っていう例え。お客様と同じ目線ではあっても、お客様以上に課題を深く掘り下げて考え抜くこと。一方、全体として最も重要なことを考えているのかを常に自分のなかで視座を切り替えることができること、だと思います。

また、肯定感を高く保ってほどよい自信を持つと同時に、常に謙虚であることも素養的には絶対に必要です。

コンサルタントとしていち早く成長できる環境が揃っているバーチャレクス

奥村：最後に、新卒の学生さんたちが就業先としてバーチャレクスを選ぶ意義について思うことを教えてもらえるかな。

祢津：バーチャレクスは、もっと成長したいと考えているメンバーが多く、周囲にはその成長を助長し歓迎してくれる風土があります。同じように、より早く自分を成長させたいと考えている人が選ぶ意義は大きいと思います。

春山：祢津さんと同意見ですが、付け加えて言うと会社の規模や知名度が絶妙なところがその成長環境をさらに増長させているのではないかと思います。大手ファームでは、誰もがそのファームに所属するコンサルタントとして、ファーム名でクライアントに認知されるかもしれません。かたや、私がこれまで携わった案件では、お客様に社名を知られていなかったこともあります。いち早く個人のコンサルタントとしての価値を認知してもらう必要があるのです。バーチャレクスでは、新卒のうちからこうした個々人の価値を示すことが求められ、ストレッチングな世界を目指す人にとっては、最適だと思います。そんなことが自分にできるのだろうかと不安になるかもしれませんが、ある程度の素養と強い意欲さえあれば、先達の先輩たちのサポートや環境が必ずや、いち早い成長に導いてくれると思います。

奥村：その意味では、春山さんもさっき言っていたけど、経営陣に近いところで働くことができる、ということも大きいと思いますね。既にある組織や事業の一部のコマになるのではなく、自分たちひとりひとりが成長することで一緒に事業や組織を成長させていくんだ、という思い入れや一体感を共有することができるからです。バーチャレクスのメンバーは当然の環境だと思っているかもしれませんが、大手コンサルだとほとんどありません。

ベンチャーがよいのは、事業家マインドや創業過程を自分のなかで疑似体験できることです。バーチャレクスは、よく使われる言葉を使って表現すれば現在「第2の創業」期にあります。中心世代が若手メンバーへとシフトしていくべき段階に来ています。今後、自分たちの時代を作っていくぜ、というマインドがある人にとっては、とてもいい環境だと思います。

コンサルタントとして、①お客様のビジネスに貢献し、②自分たちの会社を変革し、③自分たちの次のビジネスをつくる。そんな「3足の草鞋」を履きたいと思ってくれるベンチャースピリットの溢れる人に是非仲間になってもらいたいと思っています。