「学生起業→新卒コンサル→起業がベスト」 東大卒リクルート出身の”起業先生”が教える、起業成功率が最大化するキャリア戦略

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起業に成功する学生の共通点は？

最近では生涯年収を考え 「就職せず起業」 する方や、就職後に 「副業として起業」 する方、学生時代に起業をしたが一旦就職し社会人として数年働いてから 「再度起業」 する方など、様々な形で起業する方が増えてきています。

とはいえ起業に憧れがあっても、「起業はリスクが高く躊躇する」「起業をしたいと思っても何から手を付けたらいいか分からない」という方も多いと思います

そこで今回は、学生起業家育成スクール「WILLFU STARTUP ACADEMY（ウィルフ）」の代表取締役社長 黒石健太郎さんにお話をお伺いしました。
1,000人を超える学生起業家を見てきた黒石さんが感じた「起業で成功する人の共通点」「将来起業を志している学生が今すべきこと」をお聞きしました。是非ご覧ください。

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「大学時代に起業し、一旦コンサルに就職してから再び起業する」のは良いルート

ーーまずお聞きしたいのですが、今、起業をしたい学生は増えているように思えますが、どれぐらい存在するのですか？

黒石：起業したい人は大量にいます。市場調査結果によると、大学生は1学年55万人いるんですが、 起業したい学生は1学年16万人ほどいます。ただし、その中で実際に起業しているのは500人から1000人ほどです。

起業をしたくても起業に踏み出せない人を後押しして、最終的に起業する人を増やすのが自分の目標です。

ーー「戦略コンサル就職→起業→Exit」というキャリアを描く学生が多いと思います。一方で「コンサル経験は不要」と主張する社会人の方も見かけます。黒石さんは、戦略コンサルを経てからの起業はどう思いますか？

黒石： 全然悪くないと思います。 なぜなら、僕の東京大学の同級生でマッキンゼーに就職した方は今多くの方が起業していて成功しているからです。また、マッキンゼーを卒業後に事業会社の社長になり企業再生に成功している方も何人か知っています。

実は、過去に、上場している起業家の出身企業はどこが多いかざっと調べてみたことがあります。その結果、アクセンチュア出身の方が最も多いという結果になりました。もちろんアクセンチュアは社員数が多いという理由も少しあるかもしれませんが。コンサルに行くと起業の成功確率は上がるのかな、と思ったりします。

ーーなぜそういった方たちは成功確率が上がると思いますか？

黒石：まずコンサルに行くと「考えるべき観点の抜け漏れがなくなる」という点が大きいのではとは思います。けれど、コンサルに入社できた事で「自信がついた」という要素がそれ以上に大きいと思います。「マッキンゼーに入社できたのだから、俺でも起業できる」といった感じです。

ただ、 マッキンゼー出身者の中でも起業をして成功している人は、そもそも大学時代から自分に自信があって、既にエッジが立っている人が多い ように思います。大学時代に学外の活動に力をいれていることが多いです。

ーー学外の活動、ですか

黒石：例えば、東京大学2007年卒のマッキンゼー出身でmixi元代表の朝倉さんは在学中から起業をされていましたし、東京大学2006年卒で現在フィードという会社を企業再生されている小間井さんは学生時代はボード部のキャプテンをされていました。他にもそういう事例が色々あります。

僕の場合も、現在のWILLFUの起業が成功したと言えるかはまだ分かりませんが、学生時代に色々な「起業経験」をしていました。

例えば、議員インターンシップの斡旋事業。他には、色々な有名企業の内定者を大量に集めて3年生の就職支援を行う人材事業などです。

これら事業の利益自体は数十万円程度でしたが、「とりあえず最低限の生活はできるんだな」と思えるぐらいは大学時代から自分で稼ぐことができていたので、起業に対する自信ができました。

成功者ははからずして、大学時代に起業を経験している気がします。

ーー起業で成功するには就職先に加えて、「大学時代からエッジの立つ活動をして、起業への自信を得る事が大事」ということですね。

黒石：そう思います。また戦略コンサルの内定者は、大学時代から起業体験っぽいことを意図せず経験している方が少なくないように思えます。 「大学時代に起業経験をしておいて、コンサルに就職して、起業をする」というのはいいルート だと思います。

起業しようぜ！というとイケてるスタートアップを最初から作らないといけず、大変に見えます。ただそんな人はまずいません。最初は実は小さくていいのです。 小さくて良いので「自分の事業を立ち上げてみる」ことが大事 です。

例えば僕の知り合いで防犯メディアを起業している河合さんという方の場合もそうでした。彼は学生時代は金沢に住んでいたんですが、まず学生時代はひたすら地元の美味しいと思った飲食店をブログでまとめる、ということを毎日やっていたそうです。すると、それが結構な収入になったので事業として続けていたそうです。河合さんは無意識ではありましたが、大学時代にこのような事業を3つほどやっていたそうです。

最初の就職は地元の広告代理店だったんですが、そのようなビジネス経験があったためにすぐトップセールスになったそうです。結果、東京に来て起業されました。

だから、起業家志望の方は最初は実は小さくて良いので「自分の事業を立ち上げてみる」ことをオススメします。

最初は「競争が楽な領域」を。学生でも2週間で利益200万円は創出できる

ーーちなみに「小さい事業」とは、どのような事業から始めると良いですか？

黒石：その人の強みにはよりますが、 最初は「競争が楽な領域」からスタートすることが、成功体験を得やすいと思います。競争が楽な領域としては「誰もやりたがらない領域」がいい と思います。みんながやりたがる領域は競争が激しいからです。

例えば、起業家を志望される学生の方だと「ITサービスを立ち上げたい」「アフィリエイトブログを始めたい」という方が多いのですが、事業を軌道に乗せることができる方はごくわずかしかいません。なぜなら、みんな同様のことを考えているため、今の状況ではSEOでキーワードの上位表示をゼロから取りに行くといっても結構大変ですし、ソーシャルバズを起こして集客しようといってもこれも難易度が高いからです。

けれど、WILLFU（ウィルフ）の受講生が立ち上げた事例を紹介すると、脱毛サロン版の「ほけんの窓口」事業が最も収益を生み出しています。女子大生は脱毛サロンに行く人が多いのに、商品サービスの違いが分かりづらく料金も分かりづらい。その商品を分かりやすく比較整理し、最適なサロンを紹介する事業。 この事業で僅か2週間で200万円以上の利益を生み出している学生もいます。売上ではなく「利益」で、です。

リアルな事業だと、比較される競合が少なくなるため、勝ちやすいという構造があります。

ーーすごい利益額ですね。どのような事業か詳しく教えていただけないでしょうか？

黒石：解説をすると、まずマーケティング支援事業で、送客報酬単価が高いのは、脱毛サロン・育毛剤・美容整形など、「周囲には相談しにくい領域」かつ「客単価が高い領域」です。これらの領域は、1人の顧客を獲得することで年数十万円の売上が見込めます。客単価が高いため、集客にかけられるコストも高く設定される構造があります。

この「脱毛サロン」の領域でWILLFUの生徒がどう取り組んだかというと、「脱毛サロン版 ほけんの窓口」のような事業コンセプトのサービスを立ち上げました。

保険商品は各社比較が難しく一般消費者には分かりにくい商品です。その違いを具体的に分かり易く説明・提案してくれると顧客としては嬉しいですよね。「ほけんの窓口」は比較説明と共に、保険会社の保険商品を販売代行してあげることで、保険会社から収入を得るというビジネスモデルです。実はこのモデルを横展開して取り組んでいました。

脱毛サロンは色々あるけど、違いが分からないし、自分に合うのはどの脱毛サロンかわからない。それを学生が比較提案し、脱毛サロン各社への来店を促進することで、脱毛サロン各社からマーケティングフィーを頂くモデルです。

ーーなるほど。だからwebサイトでなく対面で直接説明することが、顧客にとって非常に価値があるのですね。

黒石：そうです。そしてなぜ「学生の強み」が活きるかというと、脱毛サロンにとっては「20歳～24歳の学生/若手社会人」が最もリーチしたい顧客だからです。なぜかというと25歳社会人になるともう脱毛サロンには通っている。一方で19歳以下は親の承諾がいるので脱毛サロンになかなか入れない。だから脱毛サロンはこの世代に最もリーチしたいのです。

そこでいくと学生だと、同年代・同大学生・同じ大学などの独自の強みがあるのでターゲット顧客の彼女たちにとても接触しやすい構造があります。

そのため、学生が取り組むことで、脱毛サロンへの来店を促進することができ、学生でも2週間で200万円以上の利益を生むことができるのです。

ーー学生の強みが活きるから、この事業は「競争が楽な領域」であると。

黒石：そういうことですね。さらに成功要因を付け加えると 「単価が高いマーケット」 でかつ 「顧客にリーチしやすい自分の強み/得意分野がある」 ということがポイントだと思います。

「自分の強み/得意な分野」を深く考えれば、学生でも起業は成功しやすい

ーーWILLFUの他の学生の「自分の強み/得意な分野」が活きた成功事例も是非教えていただけませんか？

黒石：2つご紹介します。1つ目の事例は「オーケストラの演奏会マッチング事業」です。特定の楽団に所属する人が、「自分が弾きたい曲をなかなか弾けない」悩みを解決する事業です。

その学生起業家は、もともとオーケストラサークルに自身が所属していました。ただ、一つの楽団に所属していると、なかなか自分が弾きたい曲をひけるチャンスが少ないらしいんです。それでも、一つの演奏会に参加するのには、5〜10万円近い参加費がかかる。その課題を解決するために、WILLFUのある生徒は「多くの人が弾きたい曲」を軸に演奏会を自主開催する事業を始めたそうです。演奏者をツアーのような形で一か所に集め、参加費の一部を事業の収益源とするモデルです。

しかも、演奏ツアーとして地方で開催することで、ホール代を安く抑える事業モデルを設計しました。結果、 開催1回あたり100万円超の利益を生み出すことに成功した そうです。

もう一つのWILLFUのある生徒の成功事例は 「不用品回収事業」 です。

ーー「不用品回収事業」ですか？

黒石：はい、不用品回収事業に関しては「学生ならではの信頼性の強み」を利用した事業モデルです。

実は不用品って回収業者を頼むと3万円ほどコストがかかるんですよね。それを学生が無料で回収することで、まだ使えそうな製品を無料で仕入れる事に成功し、それをECで販売するビジネスモデルです。

多くの競合企業が参入している業界ではあるんですが、実は中小零細企業や個人事業主が多く、必要なものを強引に回収したり、無料と言いつつお金をとったりと、詐欺まがいのサービスを提供する企業が存在する業界なのです。その結果、普通に不用品回収のチラシを入れても、警戒されて回収が難しいのです。そこに、信頼できる大学生が参入することで、警戒感が薄れ、コンスタントに回収できるんです。

仕入れコストも限りなくゼロに近いので、意外と儲かるビジネスです。 この事業で毎月数十万円の利益を得て、一人暮らしを始めたWILLFUの生徒もいます。 アルバイトより明らかに効率が良いようです。

ーーなるほど。学生でも強みを深く考えれば成功可能なのですね。ちなみに今起業することは有利ですか？不利ですか？

黒石：時代的には相当有利です。日本には起業家が少ないので、少し声を挙げればすぐに驚くほどの援助を受けられます。今は、起業家が希少な存在であるから成り立つことなので、今起業をすることは非常にいい選択肢だと思います。

起業に必要なのは「自信」。WILLFUは全員が強制的に起業経験し「成功体験」を積む

ーー黒石さんは、実際に起業を実行に移せる人と移せない人の違いは何だと思いますか？

黒石： 「自信」だと思います。

できると思っているなら1人でもやるはずです。例えメンバーが足りなくても、お金を出してアウトソーシングをすればことは足ります。そのアウトソースのお金を出さないという事は、お金を出すことへの不安感があるということです。自分かビジネスモデルか何かに自信がないからです。

ーーでは「自信」を育むには、起業家の数を増やすには、どうしたらいいですか？

黒石：失敗してもリスクが少ない大学時代に、スモールステップで小さな起業を経験することです。一度、 成功している起業家の経歴を調べたことがあるのですが、3分の1が学生時代に何らかの形で起業経験を積んでいる んですよ。

多くの人が一旦は就職を選ぶのですが、在学中に起業経験をしていると、将来的に何らかの形で起業をすることが多いです。

先輩起業家が在学中にやっている起業体験は、泥臭いものも目線が低いものも多く、本当に多種多様です。つまり、最初の起業体験の形は、何でも大丈夫なんですよ。誰もができるような小さいサービスでもいいので、一回でも自身が経営者として事業を立ち上げることが大事です。自信がないのであればまずはマイクロスタート。コストがかからないか、最初から黒字が出るビジネスがいいと思います。

我々ではこれを「ラーメン代起業」と言っています。月1000万円とは言わず、月10万円のラーメン代を稼げる事業から目指そう。それぐらいだったらできそうですよね。月10万円でいいので、黒字を出して自信を積み上げるのが大事です。

ーーなるほど。WILLFUでは、どのように事業を立ち上げているか教えていただけますか？

黒石： WILLFUでは、起業のRIZAPのようなイメージで、1.5ヶ月に一度、全員が必ず事業を立ち上げます。 MBAを起業向けにアレンジした半年間の教育プログラムと、半年間で3回事業を実際に立ち上げる環境の提供。それがWILLFUの提供するサービスです。

一か月に一回、投資家がフィードバックにくる回を作り、そこで各自の事業プランをプレゼンします。これだけではビジネスコンテストと変わりませんが、 WILLFUでは、プレゼンの翌日から、同じクラスのメンバー全員がその事業を実際に立ち上げます。 そして、事業の売上・利益をランキング形式で公開します。同じクラスのメンバー全員が同時に事業を立ち上げることで、事業立ち上げ時に困ることを、常時、周囲のメンバーに相談できるのです。それ以外にも、学生が起業の成功体験を積める工夫を細部にこだわって設計しています。

このプログラムを通じて、一度でも成功体験を積めれば、「自分でもできる」という自信がうまれ、継続的に事業を立ち上げられる人と考えています。

実際に、 去年（2017年）12月に起業したWILLFUのある卒業生は、現在月間売上1,000万円を達成 しています。

（参考）WILLFUのプログラム内容

ーーやはりWILLFUに入る学生は、起業家を強く志望する方ばかりなのでしょうか？

黒石：そんなことはなく、色々な学生がいます。ただ、多少は起業に興味を持っている学生が多いですね。ただ、その起業の意味は人により異なっています。

就職することは決まっているけど学生時代にだけ起業を志している学生も多くいます。他に例えば、起業をすることで純粋に自分の力を付けたい人もいます。また、中堅の大学に所属しているため、就活の学群別のふるいにかけられないような学生時代のエピソード・経験を作りたい人など、色々な学生がいます。

ーー他の起業支援セミナーや、ビジネスコンテストとはどのように異なるのですか？

黒石：他社の取組は、ビジネスモデルが異なるので、弊社のような本格的な起業教育プログラムが存在しません。

他社のセミナーでは起業のための営業力を高めることだけを主眼においた塾や、起業家の講演、ベンチャーキャピタルの講演を行うモデルが多いように思います。ただ、これらのセミナーや企業は、営業仲介料の回収、就職斡旋先企業からの紹介報酬、投資先発掘を目的に行われていますので、学生の「育成」には主眼をおいていません。そのため、他社は本質的なプログラムを提供することができません。

それに対し、私たちは、受講生からお金を頂いて運営しているため、前職のリクルート時代に研究してきた「人の考えと行動を変えるノウハウ」を活かした教育研究プログラムを本気で開発し、提供しています。

ーー起業に憧れる学生に対し、WILLFUがオススメできるポイントはどのあたりですか？

黒石：特に起業に興味はあるけれど、何から始めていいのかわからない学生や、将来どこかで起業したい学生にWILLFUを薦めたいです。WILLFUのサービスは「大学生が起業への最初の一歩を踏み出すこと」だけに特化したサービスで、意外とこのようなサービスは他にはないと思います。

よく日本の大学で海外のシリコンバレー式の起業を推奨するプログラムがありますが、意外とプログラムを受けても事業化まで進むことはほとんどありません。

その理由は、恐らく シリコンバレー式スタートアッププログラムに参加する学生は、名だたるIT起業家を目標にしていらっしゃるので、そこを目標にすると現状とのギャップ感から何をしたらいいのか分からなくなってしまう のだと思います。

ただ、そういった起業家の方々は紆余曲折があって成功しているので、学生段階の起業をそこまで重く捉える必要はないと思います。

起業家にならなくとも、新しい一歩を踏み出したい学生には是非来てもらいたいです。
起業をしたい学生にとって、WILLFUは非常にオススメです。

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