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あなたはどんな成長を描きたい? 少数精鋭の最先端デジタルコンサルファームで歩む“自立”したキャリア

〈Profile〉
中山高志(なかやま・たかし)
ECマーケティング株式会社代表取締役社長。
1999年新卒として日本電信電話株式会社(NTT)入社。
事業開発、営業推進に携わり次々に黒字を達成。
退職後ITコンサル会社を設立。創業3年で年商3億円まで成長させる。
2010年ECマーケティング設立。

 
 
こんにちは、外資就活 コンサルチームです。

外資就活ドットコムのコンテンツをご利用いただいている学生の皆様の多くは「成長したい」という思いを持っていると思います。

しかし、その伸び幅やスピードについて深く考えることはできていますか?

どんな企業、仕事であろうとなにかしらの成長は得ることができますが、身につくスキルや伸びは千差万別。自分が本当に求めている成長とはなんなのかを今一度問い直してみましょう。

もしその答えが「同世代に比べ圧倒的に成長したい」、「どんな時代になっても市場価値のあるビジネスパーソンになりたい」であるなら、ぜひこのコラムを読んでください。

今回は、WEB領域における総合コンサルティングファームを立ち上げた中山高志さん(ECマーケティング株式会社・代表取締役社長)にお話を伺いました。どのような成長を描くべきか、お伝えしたいと思います。

4人の経営者が集い、WEB領域のスーパーチームを結成

起業のきっかけ

――まずは大手企業への入社から起業に至るまでの経緯を教えてください。

中山:私は新卒でNTT西日本へ就職し、8年間在籍しました。最初の3年は営業を、残りの5年は新規事業を主に担当していました。

起業に至るきっかけとなったのは新規事業を担当していたときに感じた違和感でした。当時、WEBはまだ世に出始めたばかりで、当然社内にWEBマーケティングのノウハウもなく、事業を展開するうえでWEBマーケティングを行う際は大手広告代理店やweb制作会社を始めとする多くのベンダーに依頼していました。この発注と発注後の進行が大変で、WEBマーケティングにまつわる知識をインプットした上で全部の企業を調べ、最適な発注先を選ぶ必要がありました。

そうして選んだ発注先だったのですが、どうもうまくいかない。実際に、300万円の広告費を払っても成果としてのサイトへのアクセス数がたったの6件だったこともありました。広告はやってみないと結果が分からないという性質のものではありますが、結果が出なかったことに対しての対応があまりにも不十分で結局何が悪かったのかすらわからない状態というのが多々ありました。

改善につながらない失敗は無駄そのものです。

今考えると、広告代理店は広告を実施することを仕事としており、結果はお客様次第という商慣習が根付いていたのでしょうね。また、当時のネット広告代理店のwebマーケティングを成功させるためのノウハウも不十分だと強く感じました。

――その課題感からご自分で事業を起こされたのですか?

中山:そうです。自分が広告代理店を発注者として使う立場にあったので、その領域における知見は持っていました。そこで受注側と発注側の事業内容や業務を理解したうえで仲介を自分がすることで、今までの失敗や成功の経験から、広告を発注する担当者の労力と発注者のリスクを大きく削減できると思いました。

最初は、それで顧客満足度も高く事業が軌道に乗ったかと思いました。

しかし、それもうまくいかない壁にぶつかりました。難易度が高いWEBマーケティングは広告のノウハウだけでは成功に導くことは難しかったのです。

つまり、広告は非常に精度が高く配信されているにもかかわらず、その広告の着地するホームページや商品そしてお客様の体制なども大きく結果に影響するということが分かったのです。そのすべてが整ってお客様の事業が成長していくということを確信しました。

WEB業界で各領域を一気通貫したサービス提供を実現

――お客様の事業を成功に導くためにはどういう要素が必要だったのでしょうか?

中山:単一領域だけでは限界があるからだという結論に至りました。WEBマーケティングは大きく分けて、(1)集客(2)接客(3)追客(4)WEB制作の4領域に分かれます。私は当時、集客の部分のさらに一部分である広告のみを扱っていました。しかし、その部分だけでは大きな効果は望めず、やはり領域横断的にやっていく必要があったのです。

そこで私は、NTT時代~起業当時出会った各領域で卓越したスキルを保有し、かつ「本質的なWEBマーケティングを提供したい」という同じ志を持った4人のプロフェッショナルを集めました。そうして、発足したのが、ECマーケティングです。

――貴社における事業内容は広告やマーケティングに限らない、ということですか?

中山:はい。様々な領域でのプロフェッショナルが集まっており、集客~追客まで一気通貫してWEBマーケティングを行うことができます。今までであれば発注側の担当者は4領域でそれぞれ発注先が別で、それらを管理する必要がありましたが、弊社のみでその全てを担うことができます。

――そういった一気通貫型のサービス提供を他社はなぜ行っていないのでしょうか?

中山:各領域において仕事のやり方や取り方、求められるスキルや人物が大きく違うのが原因です。広告代理店などは、大まかなプラン建てをし、大まかな予算どりをしてその中で帳尻を合わせて広告を実施するという仕事の進め方をしますが、WEB制作会社だと、1ページいくらといった形で積み上げ式の予算で仕事を進めます。つまり、ゆるく握って融通を利かす手法と、キッチリしていて融通利かない手法です。これは水と油ぐらい文化が違い一緒にすることがとても難しい。そういった根本的な文化の違いがあるのです。この文化の違いを埋めることはとても難しい。すでに事業としてある程度成長している企業では既に企業文化が存在しています。どんなに優秀な経営者だったとしても企業文化そのものを変革することはとても時間がかかり困難なことなのです。

以前、大手広告代理店がWEB制作会社を買収した時も、文化の違いから結局うまくいきませんでした。しかし、弊社の場合は経験豊富なだけではなく、「本質的なマーケティングを提供する」という理念に基づき4人の経営者が集まり創業しています。また、その4人は集客、接客、追客、制作の分野のスペシャリストで、それぞれが、サービスの融合こそお客様の成長の鍵となるという意識を持っています。そのため、文化の違いによる問題は起きず、一気通貫したサービスを提供することができます。

圧倒的な成長を実現し、自立した社会人へ

お客様の課題から全てのビジネスは始まる

――貴社に入社された方はどういった業務をすることになるのでしょうか?

中山:まずは新規開拓からやってもらいます。そして、アポイント獲得→ヒアリング→課題抽出→提案→受注といった一連の流れを全てやってもらいます。受注後、実際にコンサルティングが始まるのですが、基本的に案件を獲得した人がプロジェクトマネージャーとして進めていってもらいます。ですので、場合によっては、新卒1年目がプロジェクトをマネジメントし、その下に役員が入るといったこともよくあることです(笑)。

ただ、案件を獲得しないと仕事がないというわけではなく、先輩の案件に参加し実務を担当することもあります。新規開拓によって市場を知ることと並走して、早い段階でプロジェクトに参入してもらうので、新卒1年目でも大手クライアントとの取引に携わることが可能です。

――コンサルティングファームにおいていきなり新規開拓の業務を担うことは珍しいですね。

中山:そうですね。一般的な会社ですと、入ってすぐのうちは先輩社員の付帯業務として議事録や資料作成をやると思います。しかし、この業界は非常に移り変わりが激しく、トレンドだと思っていたものがすぐに廃れていきます。そんな中で答えを持っているのは常にお客様なのです。お客様がどんな課題を持っているのかにまず触れることで、いま求められているものは何なのかを実感してもらう。つまり、「お客様の声からチャンスを発見する」「そのチャンスを付加価値の高いビジネスに転換する」ことが重要なのです。これがビジネスの本質で非常に重要な商売の感覚なのです。この感覚がある人とそうでない人では圧倒的に成長のスピードが変わってきます。

弊社ではしっかりとしたビジネスの土台を身につけ、そのうえで、スキルを磨き、知識を蓄えていくことができるのです。

本来であれば、お客様の課題があり、それに対して適切な解決策を提示する、というのが普通の流れです。プロダクトやメイン商材を固定的に事業をしている会社では、先に解決策の出し方やレパートリーから入ってしまうことが多いです。その場合キャリアの描き方として歪になってしまうと私は考えています。

入社後このような流れが実現できるのは、大手のように固定したプロダクトを持っているわけではなく、ソリューション領域ごとに仕事が縦割りになっていない、弊社だからこそだと思っています。

挑戦を繰り返しビジネス経験を積み重ねる

――貴社で得られるスキルや経験はどういったものなのでしょうか?

中山:ビジネスパーソンとして基礎となる「信頼される人」のスキルを身につけることができます。

弊社は、メーカーや不動産会社と違い固定のプロダクトを持たない会社です。つまり、商品が無い分人そのものが高付加価値のサービスを提供しているのです。そういった場合、「信頼される人」であることが前提になるのです。ですので、この部分を徹底的に鍛えます。 そうすると、おそらく私生活も充実してくるはずです。

また、サービスが一気通貫になっているため、WEB業界の各領域のプロフェッショナルから学ぶことができるので、WEBで成果を上げるためのノウハウがすべて身に付きます。WEB業界においてどこでも通用するベーススキルが身に付きます。

WEB業界は成長市場であり、かつ会社としても組織拡大のフェーズにあるため、色々な挑戦をする機会を得ることができます。この挑戦で培われる経験は非常に大きいと思います。

――挑戦をすることで一体なにが変わるのでしょうか?

中山:決まったことをやるだけの仕事は誰でもできます。そうではなく、挑戦をする。決まったものではない新しい仕事をやるときに、初めて人の価値が出ます。

そういった経験にぶち当たった時に自分で考え、実行し、経験をまた次に活かす。こうしてビジネスのキャリアは積み重なっていきます。そういったキャリアの糧になるような経験を積む機会が弊社では数多く存在します。

そういった経験を繰り返すことで、創造性と主体性という、ビジネスにおいて重要な要素を磨くことができるのです。

少人数だからこそ得られる成長とやりがい

――少数精鋭であることは貴社の大きな特徴ですが、それはどんな影響があるのでしょうか?

中山:組織として小さい分、経営者や元経営者である役員たちの直下で働き、学ぶことができます。そもそも経営者は、自分が全ての矢面に立つ分、誰よりも事業のことを考えます。しかしリソースは限られているので全てに時間を割くわけにはいかない面もあります。経営者はそういった経験を積むことで、「突き詰めて考える」ところと「気にしないところ」のバランス感覚が磨かれた状態になります。そういった部分を若いうちから直接学ぶことができるのは非常に大きいと思います。

また14人ともなると、自分が会社の成長に大きく貢献していると実感しますね。1人1人の仕事の成果が会社に大きな影響を与えるので、自分と会社が一緒に成長していくさまを体感しながら仕事に打ち込めます。これはモチベーションとして大きな要素です。

これがもう少し大きな会社になっていくと、役員直下で教えることは難しくなりますし、自分の成果が会社に与える影響も感じにくくなっていきますね。まさに今この時期の弊社だからこその魅力と言えるかもしれません。

21世紀を生き抜ける人材

ゴールまでのパッケージはない

――今後、市場価値の高い人材とはどういったものなのでしょう?

中山:昔は就職してから定年までその企業で勤め上げるといった明確なキャリアが描かれていました。でも今は違います。「これなら安心」というゴールまで自分を運んでくれるパッケージはないのです。

いつなにが起こるか分からない社会だからこそ、自分の身は自分で守らなくてはいけません。そうした力を身につけない限りは市場価値の高い人材になることはできません。

――そのための力はどう身につけることができるのでしょうか?

中山:テクニカルなスキルだけでなく、ビジネスに対する姿勢やマインドセットといったレベルで磨いていく必要があると思います。

例えば、お客様からビジネスのヒントをもらい、それを形にするという手法はどこに行っても通用する普遍的なものです。この手法を磨きあげることができれば、どこからも求められる人になることができ、自立したキャリアを歩むうえで大きな武器になります。

そういったビジネスに対する本質的なエッセンスを、弊社であれば伝えることができると考えています。これからの世の中で市場価値の高い人材になりたいと考えている学生さんにはぜひ一度話を聞きにきて欲しいですね。

長期戦を戦い抜き、大きな成長を成し遂げる

――どのような人材を求めているのでしょうか?

中山:やはり実直で前向きな人ですね。そういった人の方が成長も早いですし、一緒に働いていて心地いいなと感じられます。また本質的な価値を見抜く素養を持っている方も評価が高いです。面接という短い時間の中で、こちらの意図や思いを汲み取ることができるのは本質的な思考をする素養があるなと感じます。

あと挙げるのであれば、仕事を楽しめるかどうかも大事です。仕事というのは長い戦いになります。儲かったら終わり、という短期的思考では真の成功を得ることはできません。そんな長期戦を戦い抜くためには、仕事を楽しむマインドも必要になると考えています。

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