大企業とスタートアップが融合し、日本と世界が融合する。その先に、私たちの思い描く未来がある

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デロイト トーマツ ベンチャーサポート（以下、DTVS）での仕事は、単なるコンサルティングを超え、企業の成長戦略の策定から実行支援、資金調達、海外展開支援まで多岐にわたる。支援先もスタートアップにとどまらず、大企業や官公庁も巻き込みながら、この国と世界に変革をもたらしている。つまりDTVSは、現代のイノベーションエコシステムの中心に位置していると言っていいだろう。

ここで得られる経験も人脈も、これからの長いキャリアの中でかけがえのない財産になるに違いない。それが、COOである木村将之氏の話を聞いた率直な感想だ。イノベーションに情熱を持ち、ダイナミックな環境で活躍したいと願う方には、ぜひご一読いただきたい。

※内容や肩書は2024年6月の記事公開当時のものです。
 

イノベーションに挑戦する全ての人に伴走し、新しい社会をつくり出す

――貴社は「挑戦する人と共に未来を拓く」というミッションを掲げておられます。この言葉に込められた思いを聞かせてください。

木村：まず「挑戦する人」という言葉を定義すると、「イノベーションを起こそうとしている人」、そしてそれによって「世の中を変えようとしている人」です。そういう人は、スタートアップはもちろん歴史の長い大企業や官公庁、自治体にも大勢います。彼らと共に未来の新しい可能性を切り開いていくわけですが、個人的には「共に」という言葉もポイントだと思っています。

イノベーションを起こそうとすると、社会や組織の壁に阻まれることも当然あります。その壁を突破するために共に悩み、奮闘していると、コンサルタントとお客さんというより「同志」のような存在になっていくんですね。挑戦者の方たちとずっとご一緒しながらお互いに成長し、共に事業をつくっていく。私自身は非常に面白い仕事だと感じています。

――社名には「ベンチャーサポート」とありますが、大企業や官公庁の方と進めるプロジェクトも多いのですね。

木村：その通りです。ただ、私が参画した2010年当時はスタートアップの支援にかなり特化していました。代表の斎藤も私も父が経営者で、偶然2人とも大学生の時に父の事業が立ち行かなくなるという事態を経験しています。何とかしてスタートアップや経営者の支援がしたいという純粋な思いで活動を始めたのですが、やればやるほど構造的な課題が見えてきたのです。

何が課題かというと、まずスタートアップは大企業と大きく取引しなければスケールアップできません。一方で大企業側は、スタートアップの技術に魅力を感じていたとしても、未成熟さをリスクと捉える社内の上層部をなかなか説得することができない。ここはスタートアップと大企業の両方を理解している私たちが音頭を取って、壁を突破するしかないと考えたわけです。この頃には、大企業の中にもスタートアップと力を合わせて新しいことをやりたいと考える人が多くいることも見えていました。

官公庁も同じ流れです。政府として、日本でイノベーションが起こりやすくなるように必死で頑張っている人がいる。だとすればそうした人たち全員が私たちのサポート対象ですし、むしろ皆さんを一緒に巻き込んでいった方がより大きな力になることも間違いありません。

イノベーティブな企業や事業に、国境は関係ない

――具体的なサービス内容についても教えてください。

木村：スタートアップ向けで言うと、大企業とのビジネスマッチングを目的としたMorning Pitchや資金調達支援、グローバル展開支援、戦略コンサルティングなど幅広いサービスを提供しています。

大企業に対しても、戦略立案から実行支援まで全て行っていることが特徴です。イノベーションは結局、収益の向上かコストの削減に結び付かなければ意味がありません。まずはどの領域でイノベーションを起こすのかという戦略を定め、具体的に何をやるかを探っていきます。

現在はオープンイノベーションの手法が非常に豊富になっていますので、CVC（コーポレートベンチャーキャピタル）の設立やアクセラレーションプログラム、M&Aなど、あらゆる選択肢を検討します。近年はベンチャークライアントモデルにも注力していますね。

それぞれの手法は、どういう時間軸で新規事業を立ち上げるかによって向き不向きがありますから、ここも戦略と施策の相性を考えながら決めることが重要です。仮にスタートアップとの連携を進めることになれば、適切な相手を見つけるところも支援しますし、実際のビジネスモデルを構築するところまで一貫して伴走しています。

――ベンチャークライアントモデルとはどういった手法なのでしょうか。

木村：現在DTVSが日本への展開を進めている手法で、元々はドイツのBMWが開発したモデルです。最初から共同研究を模索したりM&Aを進めたりするのではなく、まずは大企業側がスタートアップのクライアントになるところからスタートします。

経済的なインパクトの大きい戦略的な課題を特定し、課題を解決するスタートアップを探索、選定し、すぐに購買を行って顧客になります。購買に際しては、知的財産や支配権(株式)を要求せず、実行可能な最小単位で購買を行うことがポイントで、これをMVP(Minimum Viable Purchase)と呼びます。顧客になった上で、当初期待していた性能や効果が出せるかを最小単位で検証し、検証の結果をもって本格的な提携の交渉を行うというプロセスです。スタートアップ側は、知的財産を保全しながら実際の顧客からのフィードバックによってプロダクトの改良を図れますし、大企業側もいきなり大規模な投資をするリスクを背負わなくていいわけです。

本格的に提携することになった場合も、お互いを深く理解した上で契約の話ができるので、非常にスムーズなんですね。実はこれまでの日本のスタートアップは、大企業側が興味を持ってくれたとしても、最終的にタッグを組むところまで進むのはほんの数％しかないという課題を抱えていました。逆に言えば、資源の少ないスタートアップが、無駄な商談に数多く付き合わされていたということです。ベンチャークライアントモデルであれば、ここを一気に解決することができます。

2024年の5月から株式会社FUJIさんが日本での第1号として導入してくださり、その他にも複数社で実施することが決まっている状況です。2012年に放送局のCVCの立ち上げをご支援した時も日本におけるCVCの黎明期でしたが、DTVSはイノベーションの起こし方そのものも常に新しく開発し、世の中に変革をもたらしています。

――日本のイノベーション領域は、現在どのような状況にあるのでしょうか。

木村：個人的には、イノベーションの領域においては国境がどんどんなくなっている感覚ですね。例えば、サステナクラフトさんという衛星データを活用した森林モニタリングおよび生物多様性に関するサービスを提供するクライアントは、事業を立ち上げて間もない頃から海外進出を志しており、われわれがご支援させていただきました。また、特殊なインフラ保全の技術を持つテック企業の米国進出を支援させていただいたこともありました。マーケティング戦略を企画し、営業リストを作って飛び込み営業に近いようなお手伝いもさせていただいています。

以上のように日本企業のグローバル化も案件としては多いですし、逆に海外の企業をDTVSが支援するケースもあります。シリコンバレーをベースに多様な事業経験を持つ経営陣がインドを市場として立ち上げたテック企業も、われわれの顧客です。デザインやビジネスの構想はシリコンバレーで練り上げて、プロダクトは中国の深センで開発、インドで既存市場の置き換えを狙い、インドでは既にナンバーワンになっています。

次は世界を狙いたいということで、日本のDTVSがマーケット開拓の戦略立案からサポートをさせていただきました。イノベーティブな企業や事業であればあるほど、国境は関係ありません。

数年前まで日本企業はなかなかグローバルに出られないという課題を抱えていたことは事実ですが、風向きはかなり変わってきています。イノベーションを最前線で推進する起業家やイノベーターの皆さんと伴走をさせていただき非常にやりがいを感じています。

世の中の重要なポジションで卒業生が活躍すれば、日本のイノベーションエコシステムはさらに強固になる

――ここまで話をお聞きしてきて、「挑戦する人と共に未来を拓く」ためには、かなり多岐にわたる知見やスキルが必要なように感じます。

木村：それはおっしゃる通りですね。

――ビジネス未経験の学生さんが入社した場合、どのようなステップで成長することになりますか？

木村：私たちは、この事業に必要なベーススキルを3つ定義しています。事業計画を立て推進する力、ファイナンスの力、そして顧客開発の力です。他にも身に付けなくてはならないことがたくさんありますが、この3つは事業を推進するのに絶対に不可欠なので、研修やOJTを通じて全員に身に付けてもらいます。その後に、各自の興味関心に合わせて深掘りしていくテーマや業界を決めてもらうという方針です。

社内には各分野のプロフェッショナルがそろっていますから、彼らとプロジェクトを進めることで自然と学ぶことも多いでしょうし、研修もたくさん用意しています。また今年からは、さらに実践的な学びを強化する予定です。このプログラムでは、一定期間プロボノでスタートアップに出向するような形を取り、経営者の隣で一緒に頭を悩ませながら事業をグロースさせていくことになります。

座学もOJTも重要ですが、やはり経営者と膝を突き合わせて一緒に考え、事業を推進する経験は何物にも代え難いです。もちろん受け入れてもらうスタートアップ側に迷惑をかけるわけにはいきませんので、必死になります。私自身、今も本当に大切なことをスタートアップの経営者に方に教えていただいていますし、一生続けるつもりです。

――貴社での経験を通じてどんな人材になれるでしょうか。

木村：スタートアップでも大企業でも、イノベーションを加速させる人材として引く手あまたになるでしょう。われわれとしてはある程度の期間はDTVSで活躍してほしいと思う一方で、卒業もありだと考えています。世の中の重要なポジションで卒業生がどんどん活躍してくれるのは、日本のイノベーションエコシステムにとっても素晴らしいことですから。

実際に先日あった事例で言うと、新卒入社3年目のメンバーが、外資系企業のイノベーショングループのマネージャーとしてスカウトされていきました。彼は1年で大きく成長して、2年目には大手飲料メーカーの新ジャンル開発のプロジェクトをリードしていた人材です。

全く新しい領域の事業をつくろうという案件で、コンセプト立案からアライアンスによるプロダクト試作、初期顧客開拓、計画立案など立ち上げに関する一連を取り仕切り、数十億円規模の事業の立ち上げを推進していました。顧客からも強く信頼されて、彼自身も大きな自信をつけたのでしょう。少し寂しくはありますが、そういった前向きな卒業であれば大歓迎です。

――ありがとうございます。最後に就職活動中の方々にメッセージをお願いします。

木村：先ほど日本も風向きが変わってきたと申し上げましたが、この国にさらなるイノベーションが必要であることは誰もが認めるところでしょう。私たちはまさにそうした変革のど真ん中で、挑戦する人と共に未来を切り開いています。社会的意義が高く、そして何より本当に面白い仕事です。

顧客に対して常に真摯に向き合って、勉強し続け、成長し続ける人であれば、同じようなマインドを持った同志と一緒に事業をつくる機会、成長機会に必ず恵まれます。社内外に同志を増やし、一緒にイノベーションを起こし続ける仕事に興味を持ってくれた方は、ぜひ私たちと一緒にこの国と世界を変えていきましょう。