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ノースサンドの躍進が止まらない。2015年に誕生した新興のコンサルティングファームだが、クライアント企業にはそうそうたる大手企業が名を連ねている。設立からわずか8年で社員数は650人を超え、現在もその成長スピードは衰えるどころか高まり続けているほどだ。そして、その要因はコンサルティングの“スキル”ではなくコンサルタントという“人”にフォーカスを当てていることだという。

ノースサンドが何よりも重視する“人間力”とは一体何か。どうすればその力を伸ばすことができるのか。同社のコンサルティング事業部をリードする加藤博己氏に話を聞いた。

※内容や肩書は2023年10月の記事公開当時のものです。
 

矢印が相手に向いている人なら、“人間力”は鍛えられる

――貴社ではスキルや知見以上に“人間力”を重視しているそうですが、まずはその理由からお聞かせください。

加藤：大前提として、当たり前ですがコンサルティングファームの商品は人が提供するコンサルティングサービスですよね。そうすると、商品内容で他ファームと明確に差別化することはできないわけです。電化製品のようにカタログを用意して、スペックを比較することはできませんから。

さらに言うと、近年はコンサルタントのベーススキルであるロジカルシンキングやドキュメンテーションは、誰もが持ち得るスキルになっています。そういう状況でどうすれば本質的な価値提供をできるかと考えると、極限まで相手のことを考え抜いて、やるべきことをやり切るという世界観しかないんです。

上澄みの情報だけで判断して正しいことを言うのではなく、相手が困っていることにとことん焦点を絞って考え続ける。スキルはみんな持っていますから、そういったスタンスでしか価値は出せないと考えています。

――そうした“人間力”は、後天的に鍛えられるものなのでしょうか。

加藤：鍛えられる能力ではありますが、そのための手法や考え方を言語化しづらいのが難しいところです。例えばおしゃれな人と長く一緒にいると自分もおしゃれになるようなもので、鍛えるというよりは環境によって勝手に鍛えられるものだと思います。

スキルはいくらでも言語化できます。例えばドキュメンテーションであれば、主語と述語を近づけるとか、目的に合わせて書き方を変えるとか。一方で人間力やセンスに関しては言葉で説明できません。ただ、言語化して明確に伝えられるものは、本当の意味での強みにはならないと考えています。なぜなら、他の人や会社が簡単にまねできてしまうからです。

人であっても会社であっても、言語化できないところに真の強みがあるのではないでしょうか。

――自然と鍛えられる環境が大事だというのはよく分かりました。しかし、その環境にさえいればどんな人でも人間力が高められるというわけではない気もします。

加藤：おっしゃる通りです。ですからノースサンドでは、採用する人材にも徹底してこだわっています。コンサルタントになりたいという人は、矢印が自分に向いているケースがとても多い。自分の能力を世に知らしめたい、出世したい、良い待遇を手に入れたい・・・。しかしわれわれは、矢印が相手に向いている人しか採用しません。矢印が相手に向いているからこそ、人間力を高められると考えています。

環境によって矢印を強くすることはできますが、内に向いている人の矢印を180度ひっくり返すのはなかなか難しいということですね。

仕事の成功にたった一つのコツはない。100個、1000個の“当たり前”を徹底してやり抜くことが重要だ

――貴社は創業からわずか8年で650人を超える規模になっておられます。ものすごい成長スピードだと思いますが、その原動力は何なのでしょうか。

加藤：当たり前のことを徹底して積み上げていく、この姿勢に尽きます。私はコンサルティング事業部の役員ですが、当社の人事部や営業部は本当にすごいんです。コンサルタントの稼働率は毎月95％以上で、この数字は業界の常識を大きく超えています。

これだけ採用人数を増やしているのにこの数字はすごいことですし、そもそもこの人数を質に妥協することなく採用できていることもすごい。ただ、採用も営業も成功の秘訣（ひけつ）は何ですかと言われたら、「一つ一つやるべきことを積み重ねる」「絶対に妥協せずにやり抜いていく」、これだけなんですよ。

コンサルティングも同じです。われわれのカウンターパートが役員会議に出席するとしたら、コンサルタントのミッションは美しいドキュメントを作ることではなく、その会議を成功させることです。そう考えると、本当に細かいところまでやり抜いて対応しなければいけません。

プリントアウトしてトピックごとに整理し、プレゼンする箇所には付箋を貼ったりマーカーを引いたり。どうすれば相手のためになるかを考えて、無数のやるべきことを一つ一つクリアしていく必要があります。学生さんにこういう話をすると地味だなと思われるかもしれませんが、どんな仕事にせよ成功する秘訣は本当にこれが全てです。

よく他のファームの人から営業や採用のコツを教えてほしいと言われるのですが、包み隠さずお教えしても、結局まねできないんですよね。たった一つのコツではなく、100個、1000個の当たり前のことを徹底して妥協せずやり続けるのは、簡単なことではないようです。

――やるべきことを全て妥協せずやり切れる人のことを、人間力が高い人と言うのですね。

加藤：そうです。それプラス、矢印が相手に向いている人です。相手のために、やるべきことをやり切れる人であってほしいですね。

コンサルタントが若手の頃にやりがちなのが、自分の考えた“正しさ”にこだわってしまうことです。出した結論をクライアントが受け入れてくれないときに、「なぜなんだ」「この戦略は正しいのに」と思ってしまう。これはだめですね。矢印が自分に向いている状態。そうではなく、相手に信頼してもらえなかった自分のやり方を疑わなければいけません。

われわれは、入社してくれたメンバーに「最初の2カ月はとにかくカウンターパートに寄り添ってくれ」と伝えています。その人の言っていることが正しいかどうかを見極める以前の問題として、しっかり寄り添って信頼関係を築いていく。コンサルタントは、時に相手の意に反することを提言しなければならない場面にぶつかります。しかし何のリレーションもない状態でそういった提案をしても、聞き入れてもらえるはずがないですよね。

コンサルタントの描く戦略は絵に描いた餅だと言われることもありますが、それは、描いた戦略を受け入れてもらえるだけの関係性を築けていないことも要因なのではないでしょうか。

「他人を大切にできる人」が多い会社こそ、「人を大切にする会社」だと思う

――矢印が相手に向いていること以外に、求める素養はありますか。

加藤：素直さ、しつこさ、愛嬌（あいきょう）の3つです。素直さというのはよく言われる要素ですが、素直でなければ自分が置かれた状況から物事を学べませんし、フィードバックされた内容を吸収することもできません。あと、ちゃんと向上して成果を出すためにはしつこさが絶対必要なのですが、しつこいだけだとうっとうしいですよね（笑）。

むっつりした表情でしつこくアプローチされると、相手は引いてしまいます。やはりそこには愛嬌が必要で、愛嬌としつこさがセットでなければ成果を出せません。

素直さ、しつこさ、愛嬌の3つがそろっていることが不可欠なのですが、この3要素を持っている方は例外なく笑顔がすてきですね。いい顔で笑う人、というニュアンスが近いでしょうか。そういう人は一緒に働いていて楽しいですし、その楽しさはクライアントにとっても重要な価値の一つになると思います。

――そうした方が貴社に入社した後の成長ステップについても教えてください。

加藤：今日は人間力にフォーカスして話したのでロジックやスキルは重要ではないと思われたかもしれませんが、高いスキルを持っていることはコンサルタントとしての大前提です。ロジカルシンキングやドキュメンテーションの能力がないというのは、この時代にスマホを使えませんと言っているのと同じなので。

ですから、スキルを身に付けるための研修には非常に注力しています。特に新卒研修は社内外から評判がいいですね。実際に、他ファームの新卒社員の方にも当社の研修に参加していただいて、育成をサポートしたケースもあります。

学んでもらうのは大きく3つで、1つは社会人、コンサルタント、ノースサンド社員としてのマインドセット。2つ目は先ほど申し上げたようなコンサルタントのベーススキル。最後にITとプロジェクトマネジメントで、3段構えの研修をしっかり受けていただきます。その後も、職位に応じて参加数は変わりますが、年間で100本くらいは座学の研修で知識やスキルを身に付けられる環境です。

当社はイベントも好きなので、模擬提案書作成のトーナメント大会や、ナレッジを披露するナレッジファイティングカップという大会も開催しています。ナレッジファイティングカップの優勝チームには、賞金100万円が授与されるんですよ。多くのインプットとアウトプットを繰り返しながら、継続的に成長していくことができるでしょう。

コンサルタントとして、スキルは絶対的に必要です。ただ、繰り返しになりますが正しいロジックを伝えればクライアントが変わるわけではありません。そうやって身に付けたスキルに人間力を掛け合わせて、しっかりとした価値を出すということですね。

――ありがとうございます。最後に、これから社会に出ていく学生たちにメッセージをお願いします。

加藤：日本人はあまり仕事に使命感を持っておらず楽しく働けていないと言われますが、私は「人が楽しく働けない状態にある」というのは、社会にとっての大きな課題だと思っています。もちろん、楽しいというのは楽ができるという意味ではありません。

生き生きと働ける、やりがいを持って取り組める、成長して価値を発揮できる。人によって「楽しい状態」はいろいろあると思いますが、これから社会に出る皆さんにはぜひ楽しく働ける環境を見つけてほしいですね。

その上でノースサンドの話をすると、自分が楽しく働くことは当然実現してほしいですし、さらには「一緒に働くメンバーやクライアント、関係者全員が楽しく働ける」環境をつくっていってほしい。当社は非常に人を大切にする会社ですが、求めるのは「自分が大切にされたい人」ではなく「周囲の人を大切にできる人」です。

ここでも矢印が相手を向いていることが必須ですし、人を大切にするためにはスキルや能力も欠かせません。自分がいっぱいいっぱいなときに隣の人を助けることはできませんし、高いスキルがなければ難しい案件に取り組んでいるメンバーを支援することもできないでしょう。

ノースサンドのミッションは「カッコいい会社を増やす」ことです。私は、楽しく働ける人が多い会社こそカッコいい会社だと思っています。まずは自分が楽しく働くカッコいい人になって、その上でカッコいい人や会社を増やしていく。そういう考え方に共感できるという人にはぜひ、ノースサンドへの入社をご検討いただきたいですね。