アビームのコンサルタントに、国境による区切りはない。日本企業の海外進出を、全社一丸で支援する

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日本に本社を置く、日本発アジア発のグローバルコンサルティングファームであるアビームコンサルティング（以下、アビーム）。経済成長著しいアジアを中心として、世界73拠点に広がるグローバルネットワークを有し、日本企業の海外展開を支援し続けている（2021年4月1日時点）。

アビームの戦略コンサルタントは、上流の戦略立案のみならず、下流の実行までを支援するようなさまざまなプロジェクトに携わり、戦略コンサルタントとしてのスキルを鍛えることができる。また、若手のうちから大きな裁量が与えられるため、スピード感ある成長ができるのだという。海外拠点での研修を通じて異文化理解のスキルや、海外のビジネス感覚を身につける「公募制グローバル研修制度（GTA制度）」も整備されている。

あらゆる企業、そして経済全体がグローバル化している現代で、コンサルタントに求められる資質とはいったいどんなものなのか。2018年2月からアビームの上海オフィスに駐在している岡範子さんにお話を伺った。

※内容や肩書は2021年10月の記事公開当時のものです。
 

現地法人の経営者は孤独な立場。だからこそ、常に寄り添う姿勢を忘れない

――転職先を決める際に、数あるコンサルティングファームの中からアビームを選んだ理由を教えてください。

岡：学生の頃から海外で働くことに憧れを持っていました。高校を卒業するまでは日本で過ごし、その後は中国の大学に進学しました。前職の通信会社でも海外出張に行くことはありましたが、より深く世界と関わる仕事に就きたいと思うようになったんです。アビームは、他のグローバルファームと比較しても海外で活躍できるチャンスが非常に多い。クロスボーダーの案件も多いと聞いて、転職することを決めました。

――実際にアビームに入社してから7年目ですよね。入社してからの実感を聞かせてください。

岡：転職したときに描いていた成長ができていると思います。特に中国・上海に駐在してからは環境や価値観、働き方も大きく変わりました。アビームの上海オフィスは、日本本社と比較すると規模が小さい分、自分に任されるビジネスの領域が広くなりますし、自分から何かを始めなければ何も進んではいきません。こういった緊張感が仕事の面白さでもありますね。

――アビームの強みはどのようなところだと思いますか？

岡：他のコンサルティングファームの中には、国ごとの運営方針が異なる場合もあります。もちろんそれによるメリットもあると思いますが、各国で連携をとりにくいケースがあるんですね。同じファーム内なのに、「これは日本オフィスのクライアントだ」「中国オフィスのクライアントだ」と競合になるという話も聞きます。しかしアビームはクライアントの利益を最優先するスタンスなので、国による境界線が存在しません。クライアントのビジネスをより良くするという目的意識を、グローバルに共有しています。

そしてアビームは、クライアントの「リアルパートナー」であることを経営理念に掲げています。戦略立案から実行支援、そしてクライアントが成功するまで伴走するスタイルを表した言葉です。ただ、私自身は海外に来てから少し、この言葉に対する捉え方が変化しました。

――どんなふうに変化したのでしょうか。

岡：海外現地の日本法人の経営者って、とても孤独だなと思うんです。頼れる人材が周りにいなかったり、厳しい環境の中で日々経営判断を迫られたり。大きなマーケットに対する日本本社の期待も大きく、プレッシャーにもさらされています。

そうした状況で適切に企業や事業を運営していくのは至難の業です。だからこそ、私たちのような外部のコンサルタントにできることがある。社内の方には言えないような不安や相談事を聞かせていただくこともあります。クライアントのリアルパートナーになるためには、単に正しい戦略を描くだけでなく、経営者に寄り添う姿勢が欠かせないのだと強く感じるようになりました。

横に並んで伴走したり、下から押し上げたり、クライアントの要望やその時の状況に応じて、クライアントとの接し方・コンサルタントとしての立ち位置・支援の仕方を柔軟に変えながら、ともに困難に立ち向かっていく。このようなコンサルタントであり相談相手でもあるという立ち位置が、アビームというファームの特徴なんだと思います。

――アビームの戦略コンサルタントの強みはどんなところだと思いますか？

岡：アビームの戦略コンサルタントは、戦略立案のみならず、戦略の実現まで支援するところが強みです。

プロジェクトは大きく分けて、あるべき姿や改革テーマを決定する「戦略立案・構想策定のフェーズ」、あるべき姿の実現に向けて「解決策を策定するフェーズ」、解決策を「実行していくフェーズ」があります。アビームでは、戦略立案・構想策定に強い戦略コンサルタントと、実行に強いビジネスコンサルタントが相互に連携しながら、バランスをとった全面的なご支援ができています。

具体的には、あるべき姿を実行するための業務プロセスを新たに作ったり、経営層へのレポートフォーマット整備や分析・報告観点を整理したり、時には現場の社員に「なぜこの業務をするのか」を説明するなど、「どうやって業務遂行するのか」という指導に近い部分も、クライアントの現場に入り込んで一緒に推進・実行しています。

――実現まで支援することで、戦略コンサルタントとしてどのようなスキルが身につくのでしょうか？

岡：まず、「絵に描いた餅にならずに、より実現性のある戦略を策定するスキル」が身につくと思います。また、戦略立案から実行支援まで多種多様なプロジェクトに携わり、幅広い経験を積むことができますので、「実現性のある戦略を策定するスキル」に加えて、「クライアントの企業変革を実現するスキル」も自ずと向上させることができるとも考えています。

良い戦略を立てても、実現できなければ意味がありません。だからこそ、我々は戦略立案フェーズで「実現性」を常に意識し、Real Partnerとしてクライアントに寄り添い、“企業変革を実現”することを非常に大切にしています。

 

その国ならではの独自の規制も理解して、クライアントの未来を描く

――岡さんが関わったプロジェクトについて、具体的な内容をお聞かせください。

岡：日系の自動車パーツメーカーやサプライヤーのプロジェクトを担当しています。近年は中国企業の成長が著しく、早くて安い上に品質も良い製品を提供できる企業が増えてきました。これまで日系企業は技術力でシェアを獲得することができていたのですが、現地企業が力をつけてきた中で今後どのように戦っていくのか。将来を見据えた戦略の立案に関わらせていただきました。

――海外ならではの大変さはありましたか？

岡：中国では国の方針もあって、バイヤー側は中国企業を採用する傾向があります。業界によって異なるのですが、一定以上の割合で中国企業を採用しなさいという規制があるためです。そもそも外資企業が戦いにくいマーケットともいえますが、そうした環境で何を捨てて何を選び取るのか、自分たちの武器は何なのか、どうやってその武器を生かしていくのかを、クライアントと一緒に考えていきました。

複数考えられる戦略オプションの一つに、現地企業とのパートナーシップがありました。そこでアビームは、パ―トナー候補探しから候補となる現地のパートナー企業への初回アプローチ、現地での商談のセッティング、プレゼンテーションのサポートなど、クライアントと現地企業がより良いパートナーシップを結べるよう、戦略策定から実現までご支援しています。現時点ではまだジョイントベンチャー設立には至っていませんが、パートナー企業との新たなビジネス展開はすでにスタートしています。

日本に本社のあるクライアントなので、クライアントの日本本社のチーム、アビームの日本オフィスとクロスボーダーで連携しながら進めたことも、アビームらしさだと思います。本社の意向だけで方針を決めてしまうと現地から反発が出ることもありますし、初めから両方を巻き込みながら進めていくことが大切です。

――コミュニケーションの取り方も国によって異なると思いますが、岡さんが工夫されているポイントなどはありますか？

岡：クライアントというより対社内で気を付けていることはありますね。周囲には中国人のメンバーも多いのですが、彼らに日本のやり方を押し付けるとモチベーションが下がってしまうことがあるんです。以前、毎朝進捗（しんちょく）確認をしていた時は、日に日にメンバーの表情が沈んでいってしまい、これは良くないなと（笑）。

現在は、スケジュールやタスクの管理は基本的にメンバーに任せるようにしています。大事なのは、管理するのではなく自発的に動いてくれる関係性を築くこと。「このプロジェクトを成功させるためには、あなたの力が必要なんだ」と伝えれば、みんな自然と動いてくれます。

関係構築のためのコミュニケーションは、日本の時より多いかもしれません。プロジェクトの立ち上げ時には一緒にご飯を食べに行きますし、休日にメンバーと旅行やスノーボードに行っているマネージャーもいますね。業務以外に雑談ベースで期待感を伝えることも大切にしています。こういった親密なチームアップが、中国のカルチャーにはフィットするのではないでしょうか。

 

求められるのは、高度なスキルと人間力。クライアントの“リアルパートナー”になるために

――この仕事のやりがいや面白みはどんなところですか？

岡：クライアントの経営陣と非常に近い距離で仕事ができることです。お客様から「アビームさんは他のコンサルティングファームと違いますね」と言われることも多いのですが、あえてカジュアルな関係性を大切にしています。話しやすい、と言い換えても良いかもしれませんが、中国の場合はそのカジュアルな文化がより強まっている気がします。

このような、お客様に寄り添っていく姿勢やリアルパートナーの価値観は、上海オフィスに限った話ではなく、もちろんアビームの世界中のオフィスに根付いています。そして、グローバルな環境で働くチャンスがたくさんあることもアビームの大きな特徴です。一例として、新型コロナウイルスの感染拡大前は、年間で全社員の約4分の1が海外に渡航していました。

私のように海外駐在するケースもあれば、日本国内にいながらグローバルプロジェクトに従事し、必要に応じて海外に出張したり、オンライン上でサポートをしたりするケースもあります。グローバルに活躍したい方には、アビームは魅力的な環境なのではないでしょうか。

――リアルパートナーになるためには、ただのビジネススキルとはまた少し違う、人としての魅力や能力が欠かせないように感じます。

岡：その通りですね。まずはお互いに心を開いて、気構えることなく悩みや課題を話してもらえる関係性を築けなければ、どれほど高いスキルを持っていても発揮することはできません。私自身、この“人間力”とも呼ばれる部分はアビームでかなり鍛えられたと感じています。

――具体的にはどのようにして人間力を磨いていくのでしょうか。

岡：基本的にはプロジェクトでの経験を通じて、つまり実際にクライアントと密なコミュニケーションをしながら磨いていくものだと思います。それに加えて私の場合は、海外オフィスでの経験も大きく影響しています。駐在員として働く場合は、アビーム自体のビジネスを拡大していくという視点も持たなければなりません。個人としての成長と同様に、会社としての成長もミッションの一つになっているわけです。

コンサルティングファームでは、案件開拓や提案活動は役員クラスの方が担うことがほとんどですが、アビームの海外オフィスでは、そういった営業や提案活動も若くして経験することができます。現地のビジネスをゼロから立ち上げることもあれば、1を10に拡大していくような役割を任されることもあります。ビジネスを育てていくということは、そこに関わる現地メンバーの育成やチーム作りを担う必要も出てきます。

そうした海外駐在ならではの環境も、人間力の向上につながっていると実感しています。

――これからアビームに参画してくれる人には、どのようなことを期待しますか？

岡：自ら考え、手を挙げて行動する人なら活躍できると思いますし、私もそういう人と一緒に仕事がしたいですね。あとは前向きであることも大切です。何があっても立ち止まらない人といえばいいでしょうか。壁にぶつかった時に、一人で抱えて立ち止まってしまうのではなく、周囲を巻き込みながらどんどん前に進んでいくことを期待しています。

また、私たちも早めにSOSを出してもらった方が、より早く的確なサポートができますし、そもそも若手のサポートに消極的な人は、アビームには一人もいません。

もちろん、まずは自力で突破しようと努力する姿勢が重要です。ただ、どうしてもうまくいかなければ周囲の人に頼ってもいい。助けられるのを待つのではなく、主体的に助けを求められる人であれば、きっと成長できるはずです。そうしたマインドを持ちながら、日本企業のアジア進出・世界進出に向けて全力を尽くせる人に来てもらえればとてもうれしいです。