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ベインのパートナーに聞く、“経営にインパクトを与えるシンプルなイシュー”の見抜き方

sponsored by ベイン・アンド・カンパニー

クライアントの「最重要経営課題」にフォーカスし、成長支援をおこなっているベイン・アンド・カンパニー。ベインのクライアント企業の平均株価は、市場平均に対し実に4倍という実績を誇っている。なぜベインではここまでの成果を出すことができるのか、一人ひとりのコンサルタントにはどのようなスキルが求められるのか。東京オフィス パートナーである森島氏に話を聞いた。

〈Profile〉
森島勇介(もりしま・ゆうすけ)
東京オフィス パートナー。
東京大学法学部卒業、マサチューセッツ工科大学スローン経営大学院修士課程(MBA)修了。銀行・証券・生損保・カードなどの金融機関、消費財、外食チェーン、飲料、商社、ヘルスケア、投資ファンドなど様々な分野において、日本企業・グローバル企業へのコンサルティングに従事。特にBtoC領域での全社戦略、顧客戦略、デジタル戦略、新規事業開発を数多く手掛けている。

 

「このチームは本当に結果を出せているのか」を各メンバーに毎週調査。徹底的な結果主義

――パートナーである森島さんから見て、貴社の強みや特徴はどこにあると感じますか。

森島:ベインの特徴の一つに「結果主義」があります。この精神はベイン創業以来、まったく変わっていない、ベインのDNAとなっています。「結果」とはもちろん、クライアントに大きな経済的リターンをもたらすこと。プロジェクトがスタートすればチームの全コンサルタントがフルコミットし、企業の可能性(フルポテンシャル)を最大限引き出すために、現実的かつチャレンジング・ボールド(大胆)なご提案・ご支援をしています。

まず、プロジェクトを始動する前に「そもそもこれはベインが手掛けるべき案件なのか」を繰り返し議論するようにしています。いただいたフィーに対して、圧倒的に上回る対価となる成果を見込めなければサポートすべきではないというのが、私たちの考え方です。

時にはクライアントから「予算も確保しているので社内稟議を通すための資料を作ってほしい」といったご依頼をいただくこともあります。しかし、それは「結果主義」の精神に反します。こういったケースでは、お断りするか、より大きな結果を出すためにベインの考えるスコープ・施策をこちらからご提案することもあります。

プロジェクトの最中のみならず、プロジェクトをお受けする前の段階から、常に「どうすれば最大限の成果を出せるのか」を自問自答しています。自分たちの経済的理由だけではプロジェクトをお引き受けしません。

――「結果主義」が、全コンサルタントに浸透しているのですね。

森島:ベインでは、プロジェクトごとに、毎週チームメンバーへのサーベイも実施しています。そこでは、働き方に満足しているか、オーバーワークではないかなどといった働く環境やモチベーションに関する項目に加えて、「このチームは本当にクライアントの結果に貢献していると思うか」という非常に重要な問いかけを行っています。

パートナー・マネージャーといった経験豊富なメンバーだけではなく、新卒で入ったばかりのチームメンバーも等しく、「本当に価値を出しているのか、目先のことに追われていて『こなす』状態になっていないか」といったことを自省し、チーム全体で共有・議論し軌道修正する。これを通じて「結果主義」が若いメンバー含めて全員に深く浸透していきますし、現場のコンサルタントが敏感に感じ取っている課題意識をつぶさに拾い上げて、早期に軌道修正できるのです。

どんなに若手の意見でも、「チームメンバーが価値を感じられていないなら、何かがおかしいはずだ」とパートナーも含めて全員で議論し、プロジェクトアプローチの変更・クライアントへの提言も含めて適切な措置を講じます。

クライアントにおもねることなく、耳の痛いことも伝える。忖度に価値はない

――確実に結果を出すためには、何が重要なのでしょうか。

森島:非常に難しい質問ですが、まず前提として、先ほど述べた正しい課題設定を行うということと、フルポテンシャルを見据えて大きく、ボールドに検討・提案する、ということは極めて重要です。

その上で、その課題にしっかり向き合うために私自身が大切にしていることは2つあります。1つはクライアントにおもねらないこと。相手が聞きたいことばかり忖度して話すコンサルタントはアドバイザリーとしての価値がありません。必要なチャレンジはいとわずに、真に正しいと思うことをクライアントにとって時には耳に痛いことも含めしっかり伝えるというスタンスはとても重要です。

そしてもう1つは、クライアントやチームメンバーと協力しながら進めていくコラボレーションです。

あらゆることが複雑化している現代において、クライアントが直面している大きな課題にコンサルタントが一匹狼で価値を出すことは難しいでしょう。

ベイン内でも、東京だけではなくグローバルの最適なエキスパートと連携し、協力体制を作る。クライアントも、「教えてあげる」「説き伏せる」対象ではなく、結果を出すためにともに戦う同志として、知見・意見をぶつけ合う。さらに、ベイン外部の専門家とも積極的にコラボレーションする。こういったことを通じて、小さな自分のプライド・知見を超えた最適解を提供するように心がけています。

――森島さんがそうした考えを持つようになった理由を教えていただけますか。

森島:これが原因で開眼した、というような特別な何かがあるわけではありません。結果主義はベインのDNAとして根付いていますし、若手とパートナークラスとの距離も近く、同じチームとしてプロジェクトに取り組みますから、そうした日々の中で身についてきた考え方です。

あえて一つ例を挙げるとするなら、入社5年目のころに担当したプロジェクトで、クライアントはグローバル企業だったのですが、「海外では売れている新規プロダクトの日本での販売実績が振るわない。数百億円の売り上げを実現するプランを描いてほしい」というご依頼です。

3カ月の期間のプロジェクトでしたが、2カ月ほどリサーチしたところで、そもそもこのプロダクトは日本マーケットではなかなか受け入れられないということが分かってきました。それと同時に、クライアントにとってそれ以上に優先すべき経営課題があることも見えてきたのです。

――その経営課題とは何だったのでしょうか。

森島:主力製品のコスト競争力を高めることです。ここが弱いので新たなプレミアム製品を普及させようとしても、それは一見攻めの戦略に見えて、実際は本質的な課題から目を背けているのではないか、と。当時の私はマネージャーという立場でしたが、上長であるパートナーとも正面からぶつかって議論を重ね、クライアントに上記の提言をさせていただきました。異なる見解も正直にお伝えすることで、逆にクライアントからの信頼を勝ち得ることができたと考えています。

それまでに進めてきたリサーチ結果はしっかりとレポートしつつ、残りわずかな期間でコスト競争力を高めるための戦略を描き切る。かなり大きな方針転換ではあったものの、無理やり枠の中で考えていたところから本質的な課題解決に向かうことができたので、プロジェクトメンバーのモチベーションも急激に高まり、結果としてはクライアントにも満足いただけるご提案となりました。

クライアントに寄り添って、本質的な価値を共に追求すること。そのために、与えられた課題を解くだけでなく課題設定から主体性を持って議論すること。こうしたスタンスの重要性を再認識したプロジェクトでしたね。

――“本質的な施策”が何かを見極めるポイントはありますか。

森島:シンプルであること、だと思います。

クライアント企業のフルポテンシャルを実現させようとした時に、やるべきことが30個くらい出てきたら、それは何かが間違っています。経営に大きなインパクトを与えるために、本質的な打ち手はどこにあるのか。それはほとんどの場合、意外なほどシンプルなところに解があるのです。

 

300ページのレポートはAIでも書ける。「本質を見抜く」ことは人間にしかできない

――これから、コンサルティング業界はどう変わっていくと思いますか。

森島:まず言えるのは、現在の日本において非常に珍しい成長業界だということ。人口減少社会でトータルでもほとんど成長していないマーケットで、コンサル業界は年率10%強の成長を遂げています。個人的にこれは2つ要因があると考えているのですが、1つは企業の人口構成。多くの産業で就職氷河期時代に人を採用しなかったので、40歳過ぎぐらいの年代で人口ピラミッドに穴が開いているわけです。

この穴を埋めるニーズは今後もしばらくは増えていくでしょう。ただし、ベインとしてはこのニーズにお応えすることはできません。なぜなら、単純に「人手を提供する」ということでは大きな経営インパクトを生み出す成果をお届けすることはできないからです。

一方で、あらゆる業界で競争がグローバルになり、力のあるスタートアップ企業も増えてきています。経営の変数が増加して、重要な経営判断がますます難しくなっている。まさにベインのサポートしている領域ですが、シンプルかつインパクトの大きい本質的なイシューを発見し、クライアントに寄り添いながら解決に導いていけるコンサルタントが必要とされるケースも引き続き増えていくと考えています。

――解決策の前に、真の課題を発見できるコンサルタントが求められているわけですね。

森島:その通りです。私は常に、クライアントが考えている課題以外のところに本当の問題があるのではないかと考えてプロジェクトに取り組んでいます。カウンターパートであるCEOやCFOと議論しながら、我々なりに「御社はここまで成長できる可能性があります」と、具体的な数値をベースにご提案する。繰り返しになりますが、クライアントの持つ可能性を最大限発揮していただくために、我々は存在しているのです。

たとえば以前にも、一部のコストを削減するためにデータベースを整備したいという依頼をいただいたことがありました。ただ、クライアントの状況を総合的に分析すると、それ自体はやった方がいい内容であるものの、さらにクライアントが気づいていない本質的な大きな課題が横たわっていることが見えてきました。そこでベインとしては、企業全体のコスト構造を見直して、まったく違うチャネルの開拓を含めて考えましょうとご提案したことがあります。

――森島さんはいつ頃から本質を見抜けるようになったのでしょうか。

森島:正直言ってまだまだです。時代もどんどん変化、進化しますから、この領域における成長に終わりはなく、常に研さんしていかないといけないでしょうね。実際に他のパートナー、クライアントの経営陣と議論している中で、私が気づいていなかった視点で意見を出してもらえることもあります。全部一人でできる人はいないかもしれませんが、成長の余地はまだ大きく残っていると考えています。

――成長するために大切にしていることはありますか。

森島:自分とはまったく違う年齢やキャリアの人と話すことです。もちろん目の前の仕事にフォーカスすることも大切ですが、いかに視座を引き上げるかという意味では、若手のうちからシニアの人間が何をどう見ているかを学ぶことが重要ですね。ただこれは、ベインという環境で仕事に打ち込んでいれば自然と身についてくることかもしれません。若手とパートナーの距離も近いですし、相対するクライアントも百戦錬磨の経営層ですから。

私自身も、過去にグローバルに展開する保険会社のCEOの方とお話しした際、非常に感銘を受けた経験があります。他の国と比較して日本という市場はどれぐらい魅力的なのかという質問を受けて、様々な角度から保険マーケットを分析して今後の成長性を導き出したのですが、彼が求めているのはそれではなかった。

彼の質問は、日本において、保険をかける対象になり得る資産、つまり家や人の命、動産、すべてのアセットのトータルはいくらあるんだ、ということでした。ビッグピクチャーもいいところです。私たちが見ていたのはあくまで既存のマーケットで支払われている保険料の見込みだけでした。それを聞いて、視座をどれだけ上げられるかというのは限りのない話なんだと実感しましたね。

――コンサルタントを目指す学生にメッセージをお願いします。

森島:クライアントのフルポテンシャルを引き出すコンサルティングは、非常に奥深くエキサイティングな仕事です。1つ1つのプロジェクトにおける成果にも、自分自身の成長にも、限界はありません。

300ページのレポートを素早くまとめるのは人間よりAIの方が得意でしょう。しかし、経営課題の本質を見抜き、本当にインパクトのある「結果」を導くことができるシンプルな打ち手を見出すことは我々人間、そしてコンサルタントにしかできない。この高度で、意義のある仕事に興味を持ってもらえる方は、ぜひベインに挑戦していただきたいと思います。


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