外資コンサルでも、中央官庁でもない。成長と社会貢献を追い求めて選んだ “成果報酬型”コンサルティング

sponsored by プロレド・パートナーズ

上場企業、ベンチャー企業、赤十字病院、サッカーJ1のクラブチーム。多様なクライアントを抱えるプロレド・パートナーズ社の大きな特徴は、“成果報酬型”の戦略コンサルティングファームであること。成果が出なければ、報酬はもらわない。絶対の自信が背景にあることはもちろん、高額なコンサルフィーを投資できない中小企業や地方企業に貢献したいという強い想いも反映している。

国内では数少ない成果報酬モデルであり、クライアントからの引き合いも急増。毎年倍以上という驚異的な速度で企業成長を続けているが、さらに新たな取り組みとして、自治体に向けた成果報酬型プロジェクトにも力を入れていくという。

実際にプロジェクトを推進している若手のお二人に、プロジェクトの進め方や自治体の抱える課題、プロレド社の見据える未来像について話を聞いた。

 

任される風土と、成果報酬型という責任。入社後すぐに成長を実感できる

――まずはお二人がプロレド・パートナーズに入社した理由を教えてください。

坂本：企業探しの軸としていたのは、成長の角度です。父が経営者だったこともあり、将来の選択肢として自分で起業することも考えているため、できるだけ早く経営スキルを磨きたかったのです。そのため、経営層に近い方々とやり取りをする仕事という点で、まずはコンサル業界に絞って就職活動していました。

ただ、調べていくと大手や外資系のコンサルティング会社は、最初の数年はプロジェクトを細分化した一部しか担当できないということが分かってきて。若手のうちから自分が主担当として全体を見ることのできる環境を探していた時に出会ったのがプロレドです。

デロイトやPwCといった大手からベンチャー系のコンサル企業まで幅広く受けて、アクセンチュアからも内定はもらっていたのですが、最終的には悩むことなくプロレドに決めました。

小林：私の場合は、社会課題の解決が第一の軸でした。大学で法学部を選んだのも同じ理由です。まずは国家公務員にフォーカスし、資格試験にも受かっていたのですが、二つの視点から進路を変更することに決めました。

まずは坂本と同じく成長性という視点。官僚として自分の力とアイデアで課題解決に取り組めるようになるには、少なくとも10年スパンで考える必要があります。そしてもう一つの理由は、多様な課題を解決する力を身につけたかったことです。

社会課題は時代によって変化しますし、私自身の興味も一つの分野に限定されたものではありません。幅広い分野で社会の進歩に貢献したいと考えて、今この場所で働いています。

――他社にはない、プロレド・パートナーズの魅力を詳しく教えてください。

小林：やはり、業界でも数少ない成果報酬型のコンサルティングというスタイルですね。トップファームのコンサルは、もちろん内容は素晴らしいと思いますが、発注するためには数千万から数億円という莫大な費用が必要です。そのため、中小・中堅企業はコンサルティングを受けることが困難になってしまいます。

その点当社では、成果が出た後に、その成果に見合った報酬を支払うスタイルなので、より幅広い企業に貢献することができる。入社してからこれまで、大手企業も中小企業もサポートしてきましたが、特に地方では中小企業が地域経済を支えています。その企業が無くなると地元の方の働く場所も無くなってしまうので、ある種のインフラであるともいえるでしょう。中小企業を支えることは、日本という国を強くすることにもつながっているのだと実感しています。

坂本：職場のカルチャーは、若手が自由にチャレンジできる環境も魅力です。就活の時からヒエラルキーがしっかりしている大企業は自分には合わないだろうと思っていましたが、プロレドは非常にフラットな文化なので、そういった窮屈さを感じることはありません。

毎日がチャレンジに満ちているので、仕事に飽きることもない。僕も含めてコンサル業界を志す人は、その会社に骨をうずめるというタイプは少ないと思いますが、現在は新しいことにいくつも挑戦できているので、まだまだここで成長していきたいと思っています。

 

行政を根底から変革する可能性を秘めた「SIB」。有志で始めた“研究”から案件受注に

――成果報酬型のプロジェクトにはどのようなものがあるのでしょうか？

小林：最も分かりやすいのは、コスト削減のプロジェクトです。「法人」という言葉が示すように、企業は人と同じく生きているので、存在しているだけでお金がかかります。たとえばエネルギー費用やクレジットカード手数料、保険、そして業界ごとに異なる様々な消耗品の調達費用。これらの単価や運用方法を適正化し、大幅なコスト削減を実現します。

これは私自身驚いたのですが、何千万円、何億円という規模で費用を削減できるクライアントも少なくありません。企業の成長という観点で言えば、売上アップももちろん大切です。ただ、売上を伸ばすためには先行投資が必要ですし、売上に応じて製造費や商品原価も発生します。しかしコスト削減は、削減できた金額がそのまま利益に跳ね返ってきます。経営に与えるインパクトは絶大です。

坂本：我々が介入したことで年間いくらの費用を抑えられたかを測定しやすいので、成果報酬型と相性が良いという側面もあります。とはいえもちろん、コストマネジメントに特化しているわけではありません。社内では、売上アップやBPR（Business Process Re-engineering：業務改革）のようなプロジェクトも数多く推進しています。

小林：コスト削減プロジェクトで浮いた費用をどこに投資すべきかと、クライアントからご相談いただくケースも多いですね。プロレドとしても新しい領域にどんどんチャレンジしていくという意思を持っていますし、お客さまとともに成長しているというイメージです。

――企業ではなく、行政・自治体を対象としたプロジェクトにも取り組まれていると聞きました。

小林：ソーシャル・インパクト・ボンド（SIB）と呼ばれる官民連携の仕組みです。元はイギリスやアメリカで始まった取り組みで、犯罪発生率の減少やホームレス対策といった社会課題に対し、民間の資金を活用して事業を実施。事前に設定しておいた成果を達成できた場合のみ、行政から報酬が支払われます。

まさに成果報酬型のコンサルティングと同じモデルですよね。国内では3年ほど前から注目され始めたのですが、当社ではほぼ同じタイミングでSIBプロジェクトチームを立ち上げています。

坂本：SIBプロジェクトチームといっても、専業でやってきたわけではなく、通常の企業向けプロジェクトも担当しつつ並行してSIBを研究してきました。経歴や年次に関係なく、やりたいという意思を持った人が集まって新たな分野に挑戦していくのもプロレドのカルチャーだと思います。

小林さんはチームの立ち上げから参加されていましたが、私も通常の案件をある程度一人で回せるようになったという実感を得られたタイミングで、SIBにも参加したいと手を挙げました。国内ではまだ数件しか実施されていない領域ですし、非常に挑戦しがいのあるプロジェクトだと感じています。

――具体的にはどのようなプロジェクトが進んでいるのでしょうか。

小林：先日、鎌倉市さんと契約を締結しました。取り組みの内容を詳細にお伝えすることはできないのですが、ある分野における支出を削減するプロジェクトです。鎌倉市さんは、そもそもかなり先進的な自治体なんですね。会議でも紙はほとんど使用せずタブレットがメイン。市長さんとお話しさせていただいた際も、非常に革新的な方だと強く感じました。

ただ一方で、自治体という組織は2、3年でのジョブローテーションが基本です。もちろん引き継ぎはするのでしょうが、複数名を経由するとどうしても、最初にどういう経緯で発注したか詳細が把握できない状態になっている支出も多いのです。

発注当時は適正な契約だったとしても、何年も経過すれば状況は大きく変化します。そこで我々が、第三者目線で分析して契約内容を最適化する役割を担うわけです。

坂本：この案件では、まさにこれから現状分析を開始するところです。どういう契約になっているか、どのような使い方をしているのかを調査した上で、社内に蓄積しているデータベースと照らし合わせて最適な手法やサプライヤーを検討していきます。

これまでのやり方を変えるというのは、現場の方にとっては負荷もかかるしリスクもあります。だからこそ、なぜ変更するのかをロジックや数字でしっかりとご説明して納得していただかなくてはいけません。そのための資料作りも大切な仕事です。

小林：このプロジェクトが成功すれば、浮いたコストを財源として新たな政策を実施していくことができます。小さなお子さんのいるご家庭や高齢者の方など、行政の支援を必要としている方にもっと寄り添っていきたい。そういった想いを持った自治体は数多くありますから、鎌倉市さんとの取り組みをベースに全国へ広げていきたいと考えています。

 

新たな取り組みに自ら手を挙げるような、強い「想い」を生かせるフィールド

――プロレド・パートナーズが鎌倉市から選ばれたポイントはどこだと思いますか？

坂本：やはり当社が数年前からSIBの研究を進めてきたことは大きかったと思います。成果報酬型コンサルティングの豊富な実績に対する信頼感に加え、SIBへの理解度の深さや真剣に向き合う姿勢も伝わったのではないでしょうか。

小林：付け加えるなら、今回のプロジェクトにとどまらずさらに未来のビジョンを具体的にご提示したことも、我々に期待していただけた一因かなと思っています。今回はたまたまコスト削減がミッションですが、SIBの本質はあくまでも成果報酬型のプロジェクトという点にあります。ゆくゆくは、様々な社会課題に対して成果報酬型でサポートさせていただきたい。我々のそうした構想が、先方の想いと一致したのではないでしょうか。

坂本：例えば、企業にとっての売上を自治体に置き換えると税収ということになりますが、税収アップの施策だけでも様々な手法が考えられます。企業を誘致すれば法人税が増えますし、フリーランサーを支援して移住者を増やすことができれば、所得税が増加する。自治体として新たな取り組みを実施するためには財源が不可欠ですから、コスト削減の次にまずはそういった領域でサポートすることもあり得ます。

小林：コスト削減や税収アップによる財源確保、ヘルスケアや環境対策といった直接的な社会課題の解決プロジェクト。SIBによってサポートできる領域は少なくないと考えています。冒頭の入社動機でもお話しした通り、社会的な課題を解決したいという想いが私のベースです。もちろん対企業へのコンサルもやりがいはありますが、SIBはより直接的に社会貢献を実感することができるので嬉しいですね。

――新しい領域に挑戦し続けるプロレド・パートナーズで求められる人材像を教えてください。

坂本：自治体であれば市長、民間企業であればその会社の経営層。そうしたトップクラスの方々と対峙する仕事ですから、ビジネスパーソンとしての総合的なスキルが必要となります。的確なリサーチ力、ロジックに基づいた資料作成スキル、コミュニケーション能力、プロジェクトマネジメント力。その他にも多くの力が求められますが、最初からすべてできる人はいないので安心してください。

当社では若手でもメイン担当としてプロジェクトにアサインされるので、柔軟性と積極的に学ぶ姿勢を持った方であれば、きっと成長できるはずです。私自身、仕事を通して幅広いビジネススキルが研ぎ澄まされてきたことを実感しています。

小林：そうですね。「自己成長したい」でも「社会課題を解決したい」でも構わないので、強い想いを持って仕事に取り組める方に来てほしいと思います。坂本が言った通りクライアント企業の経営層と向き合うことが多いのですが、プロレド社内でも入社1年目から代表や経営陣とミーティングする機会が多くあり、非常に刺激的な環境です。

実際に鎌倉市のプロジェクトも、当社代表の佐谷もチームメンバーに含まれています。年齢や肩書に関係なくアイデアをぶつけ合えるカルチャーなので、早くから自分の価値を発揮したいと思う方には最適な会社だといえるのではないでしょうか。