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「営業利益率53%」の裏側〜ハイパフォーマンス企業キーエンスの魅力

〈Profile〉
中山龍(なかやま・りゅう)
株式会社キーエンス 人事部 マネージャー。現在採用担当。
1998年に新卒で入社し、コンサルティング営業担当を経験。その後本社でマーケティング部門、広報・IR部門を経て現在に至る。

 
こんにちは、外資就活 メーカーチームです。

「キーエンス」をご存知でしょうか。53%という非常に高い営業利益率、また他社を圧倒する年収の高さを誇り、学生からの人気も非常に高い企業です。

一方で、高い年収・収益を実現していることから「徹底的なマニュアル主義」や「30代で家が建ち、40代で墓が建つ」という噂が都市伝説のようにささやかれています。しかしながら、本当にそのような仕事の仕方で、高い生産性を実現できるのでしょうか?

そこで今回、「キーエンスはなぜ高いパフォーマンスを発揮できるのか?」を明らかにするため、キーエンスの人事マネージャー・中山龍さんにインタビューしました。

商品ではなく課題解決を提案する営業スタイル

――中山さんの、これまでのお仕事の内容について教えてください。

入社してから5年、まず営業に携わりました。その後本社に異動し、マーケティングやIR業務を担当しました。異動の際には、自身で異動の希望を申し出る自己申告制度を利用しました。

――まずはキーエンスの営業について具体的にお聞きしたいと思います。一般的には「キーエンスの商品を顧客に買ってもらうため」に多くのお客様のところへ訪問するイメージがあるのですが、実際はどのような営業手法なのでしょうか。

中山:キーエンスでは「コンサルティング営業」を行っています。つまりお客様の課題解決手段として商品をご提案させていただきます。例えば工場の〇〇という点に問題がある、なのでキーエンスのこの商品を使って解決しましょうというご提案をさせていただきます。

――そのような「課題解決」は、どれくらいでできるようになるのですか?

中山:人にもよりますが、3年目になれば、お客様の課題を正しく理解し、解決するためのご提案ができるようになっていると思います。しかしながら、早い人では2年目の後半くらいには高い課題解決能力を発揮している場合もあります。

――よく「キーエンスの営業は凄い」という声を聞きます。その凄さが高い収益につながっているのではないかと思いますが、どのような点に「凄さ」があるのでしょうか?

中山:そうですね。キーエンスの営業担当は深い商品知識を持ち、お客様が抱えている課題やニーズに耳を傾け、的確で迅速な課題解決力を持ち合わせています。また、世界初・業界初を実現する数多くの企画開発力もこの「凄さ」に大きく貢献しているのです。

マニュアル営業は不可能。「任され」た中で成長し、パフォーマンスを発揮する

――それではキーエンスの営業の特徴はどこにあると思いますか?

中山:「任せる」文化だと思います。

キーエンスでは「テリトリー(自分の営業担当地域)」を入社6カ月後には任されます。テリトリーにおいては、自らがターゲティングやヒアリングを行う必要があり、テリトリー内の情報については、上司や先輩ではなくその担当者が「最もよく知っている」状態が求められます

もちろん最初は困難なことも多いですが、先輩や上司も相談・協力することは厭いません。ただ、このような「任せる」環境こそが人を成長させると考えています。

――都市伝説的に囁かれている「マニュアル主義」とは正反対の営業を行っているように感じます。

中山:現実的には、全ての課題に対してマニュアル化を行うのは不可能ですし、仮にマニュアルに沿った仕事だけをしていたとしても大きな成長もできなければ成果も出せません。テリトリーにおける様々な課題に対して全て自ら考えてもらっています。

「任せ」たテリトリーに関しては、良いプレッシャー、言い換えればテリトリー内での仕事全てに責任があり、これが成長の原動力であると考えています。

――キーエンスの採用サイトは、とても明確に数字で会社を紹介している点が特徴的です。実際に業務の中でも数字への意識は高いのですか?

中山:高いと思います。その一つの理由として「業績賞与」の仕組みがあります。年収が高い理由として、ベース給はさほど高くなく、一部の高パフォーマンスの人が高いインセンティブ給をもらっていることで平均年収が上がっているだけではないか? と質問をいただくことがあります。

しかしながら、キーエンスの「業績賞与」は会社の利益の一定割合を報酬として社員全員に支給する仕組みです。新入社員でももらえます。

すなわち、キーエンス全体としてどの程度の利益を生み出しているのかについて、社員1人1人が自然と意識が向くようになっているのです。

――海外にも積極的に進出されていますが、大体どの程度の年次で海外赴任しているのですか?

中山:明確に何年目までに、という形でお約束はできませんが、早い人ですと5年以内に海外で働いていることもあります。

――海外では、どのような働き方をしているのですか?

中山:日本で成功を収めているキーエンスのコンサルティング営業を海外でも行っています。しかしながら、全ての地域において日本と全く同じやり方が最適であるとは限らないので、現地の状況に合わせて、より良いやり方へ変えてもらっています。そこについても「任せ」ています。

“Work hard, play hard”メリハリのある生活を

――プライベートな側面も知りたいです。これも都市伝説的に「キーエンスの人間関係はドライ」と聞きますが、実際にはいかがでしょうか?

中山:確かに、そう噂されているというのは聞いたことがあります(笑)。

ですが、実際にはよく飲み会もやっていますよ。一方で、いわゆる「上司と先輩など、立場を利用した半ば強制的な飲み会」のようなものは確かに行っていません。

これは、明確にガイドラインとして禁止され全社で共有されているのです。

――具体的にどのようなプライベートを過ごされているのでしょうか?

中山:“Work hard, play hard”というキーエンスの考え方で過ごされている人が多いと思います。

例えば業務時間外では仕事は一切できないようになっていますし、プライベートでも「遊び切る」姿勢が多く見られます。この前の年末年始も10日間ほどの休みの中で南の島へ行っている社員もいましたし、私自身テニスを日常的に楽しんでいます。全年齢の社員が、それぞれ充実したプライベートを持っていると思っています。

見方によっては、休日が長くたくさん遊んでいるようにも見えるかもしれませんが、それまでの仕事をしっかり行なったからこそ、十分なプライベート機会は与えられるべきと考えています。年収も十分にあり、このように時間も取れるため、様々な経験ができる機会があると思います。自然体として“Work hard, play hard”を行なっているのです。

限られた時間で最大の生産性を

――キーエンスで活躍している人、もしくは活躍できそうな人の特徴はどのような点にあると思われますか?

中山:学生さんには、こちらの求める人物像に寄せていくような「お化粧」をしてほしくないため、明確にはお伝えできません。なぜならば、キーエンスと合っているか合っていないかを確かめることがお互いにとって重要と考えているからです。

合う合わないという視点で考えれば、例えばキーエンスでは「土日も働きます」というような発想は合わないと思います。

「土日も働きます」という発想そのものが平日のパフォーマンス低下に繋がると考えています。「絶対に平日の間に終わらせる」くらいの気持ちで仕事をすることが重要です。

そのため、時間を大切にして効率よく業務を行い、密度の濃い時間を過ごすことができる力は必要といえるかもしれません。

もちろん、それでもタスクが終わらない場合もあるという意見があると思います。しかし、それに対しては報・連・相を大事にし、上司・先輩・同僚と協力しながら効率よく業務を実施していくことなどによって対処するようにしています。

これは、キーエンス全体として、最も高いパフォーマンスを目指す、すなわち「オールキーエンス」という発想に基づいています。ですので、自分だけがとにかく売上を上げればいいというようなスタンドプレイは好まれません。仲間とのコミュニケーション、お客様とのコミュニケーションが取れるかどうかは重要だと思います。

――キーエンスの今後の展開についてお聞きします。今までのお話にあったようなキーエンスのスタイルは今後も変わらないのでしょうか?

中山:そもそも、キーエンスは「満足しない社風」を持っています。常に改善を意識していないと守りに入ってしまいますので、維持すべき点は維持をしますが、大胆に変えるべき点があれば、それは変えていきます。というより、「変わっていく」と言った方が正しいかもしれません。

例えば、先ほどお話した通り、テリトリー内では担当者が一番の責任者です。もしテリトリー内で、今までのやり方では通用しないという課題が発生すれば、それに対する解決策を自ずと考えるようになり、新しいやり方を積極的に実現しようと主体的に取り組んでいます。

キーエンスには決まっていることはないため、昔からの方法だからといったしがらみは一切ありません。その時に最適かどうかだけが重要なのです。

キーエンスの強さは「任せ」られる環境での成長

いかがだったでしょうか。

やはり、キーエンスの仕事には一定の大変さが伴っていることが分かります。しかしながら、その大変さとは都市伝説的な内容とは大きく異なり、「若くから自分で責任を持ち、最前線で仕事をすること」という非常にやりがいのある大変さに他なりません。

加えて、ただ単純に仕事だけをすることが成長への要素と考えているのではなく、「仕事とプライベートの両輪を会社全体として意識している」点に大変な魅力を感じました。仕事における成長=仕事を長時間やること、と考えている人にとっては非常に新鮮だったかと思います。

キーエンスにおける働き方から、「仕事」というものをその会社の業務内容や業務時間という狭い視点で見るだけではなく、自分の人生における仕事の位置付けや、社会人としてどのような生活を送っていきたいかといった広い視野で改めて考え直してみてはいかがでしょうか。

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