必要な瞬間に最適な知見を。“知のパートナー”として、世界のトップ企業を支援する

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※内容や肩書は2024年11月の記事公開当時のものです。

急成長するナレッジオンデマンドのビジネス。その先進的な取り組みとは？

――AlphaSightsの提供する「ナレッジオンデマンド」というサービスについて、詳しく知らない方も多いと思います。まず初めに、どういうサービスなのかを教えてください。

瀬戸：確かに学生の方にはなじみの薄い業界かもしれません。私自身も就職活動を始めるまでは全く知りませんでした。しかし、世界的にも、日本においても現在急成長している業界です。

AlphaSightsのナレッジオンデマンドは、投資機関やコンサルティングファームなどのクライアント企業に対し、彼らが必要な時に必要な専門知識を持つエキスパートを探し、ヒアリングできるよう両者をつなげるサービスです。

ビジネスの最前線にいる企業であればあるほど、既にWeb上に出回っている情報やAIが回答できる内容だけで何かを判断するのでは足りません。その分野に精通するエキスパートの持つ知見も参照しながら、重要な意思決定をスピーディーに下していく。変化の激しい時代だからこそ、ますますニーズが高まっているサービスです。

当社はこれまで、世界中の企業間で2500万件以上のコネクションをつなげてきましたが、過去のネットワーク内に最適なエキスパートがいない場合には、SNSなどあらゆる手法を駆使してニーズにマッチする人材を特定します。メールや電話で事前インタビューを実施して、条件に合うエキスパートかどうかを確認。その上で条件交渉や説得を行い、1時間ほどのスポットコンサルティングを設定します。案件によっては数カ月間のパートナーシップを結ぶサポートをすることもあります。

――プロジェクト事例を教えてもらうことはできますか。

瀬戸：以前担当していたコンサルティングファームの案件を紹介します。エンドクライアントは大型のプロジェクターメーカーで、彼らの海外展開に向けた事業戦略立案に関わるプロジェクトを支援しました。つまり、メーカー企業が「アジアマーケットでの利益増やさらに他の国に進出するための戦略立案」を当社の顧客であるコンサルティングファームに依頼して、そこからまたAlphaSightsがリサーチの支援に関する相談を受けたという経緯です。

クライアントの戦略立案に活用できるよう、競合メーカー企業の元重役の方や、実際に大型プロジェクターを利用しているアミューズメント施設の経験者をピックアップ。幅広く知見を集めるため、バリューチェーンのさまざまなポイントで候補者を探し、紹介していきました。

香港や中国に加えてアメリカやヨーロッパもリサーチ対象地域だったので、当社側でもグローバルチームを組成して、20人体制のチームをリードしました。最初はチーム内での時差もあって大変でしたが、途中から各国間の連携ルールを決めて、柔軟に進めていきました。最終的には200人弱のエキスパートインタビューをセット。新聞に載るような大型案件をスムーズに進められて、クライアントにも喜んでもらうことができたと思います。

――事業会社を支援するコンサルティングファームを、さらにその裏で支援しているわけですね。

瀬戸：AlphaSightsが直接事業会社を支援することもありますが、私の担当はコンサルティングファームやPE（プライベート・エクイティ）ファンドが多いですね。

現在はアカウントマネージャーとして、国内トップクラスのPEファンドを複数社担当しています。彼らは常に、積極的かつ慎重に投資対象となる業界や企業を検討していますから、私たちも日々さまざまな相談を受けています。

仲介役を超えたやりがい。クライアントの真のニーズを把握して、解決策を提供する

――この仕事のやりがいはどんなところですか。

瀬戸：単なる仲介役ではないところです。クライアントが今本当に必要としているのはどんな知識で、その知見を持っている方がどこにいるのかを特定するためには、対象企業のビジネスモデルやマーケット動向を正しく理解する必要があります。私自身も日々学んでいるところですが、2年前の自分と比較すると信じられないほどビジネスパーソンとしてのスキルや知見が身に付いたと感じています。

――非常に広範な知識が求められるのですね。

瀬戸：AlphaSightsのクライアントはグローバルでもトップティアの企業ですし、エキスパートも当然ながらハイクラスの方が多いです。彼らと対等にコミュニケーションするためには、絶え間ない自己研さんが必須だと考えています。

業界も問わず対応していますし、取り扱うテーマはさまざまです。先ほどの事例のように海外進出に際して現地の規制やリスクを調べたいというニーズも多いですし、DXによって実現できるコスト削減や効率化に関する調査、新型コロナウイルス流行前後のマーケットの変化を知りたいという案件もありました。一つのプロジェクトでもどんどん枝分かれしてニーズが広がっていきますから、それら全てに対応できるキャパシティーを、各アソシエイトが持っておく必要があります。

また、エキスパートの方々はその市場で成功している方なので、報酬だけでは動きません。クライアントがなぜ彼らを求めているのかを、ロジカルかつ真摯（しんし）に説明する必要がありますし、彼らにとってのメリットを提示することも不可欠です。ビジネス全般の知見に加え、対人スキルも求められる仕事です。

――競合となる企業はあるのでしょうか。あるとすれば、AlphaSights独自の強みはどんなところですか。

瀬戸：もちろんあります。競争が激しい市場です。AlphaSightsならではの強みとしては、歴史と実績に伴うノウハウやエキスパートネットワーク、また迅速に複数人からアンケートを取得できるサーベイなどの独自プロダクトもあります。

ただ個人的には、そういったプロダクト面だけでなく、アソシエイトたちの持つクライアントファーストのマインドセットが何よりの差別化ポイントだと思いますね。常にクライアントの立場に立って、彼らにとってのベストが何かを考え抜く。そうした姿勢を貫くからこそ信頼を得られるのではないでしょうか。

私自身も、クライアントの真のニーズを理解して、期待を超えるサービスを提供できるよう常に意識しています。案件によってはスピードが最重要事項の場合もあるので、そういうケースでは私たちも時間を問わず動きます。もちろんエキスパートの方に失礼にならないようにするのは大前提です。

クライアントとエキスパートの双方と信頼関係を構築することを重視しているので、中には「AlphaSights以外ではプロジェクトに参加しません」と言ってくれるエキスパートの方もいますね。

また、クライアントから相談を受ける前に「こういう人がいるので一度議論してみてはいかがでしょうか」とこちらから提案するケースもあります。これも、クライアントファーストの姿勢を重視しているからこその事例です。

裁量を持ち、若いうちからリーダーシップを発揮して、挑戦を重ねてキャリアを切り開いていく

――AlphaSightsで働く魅力について教えてください。

瀬戸：まずは、世界中のビジネスの最前線にいるクライアントやエキスパートに価値を提供することで、双方へインパクトを与えられること。そしてそのために、自分自身を成長させ続けられる環境であることです。ノウハウ勉強会や事例共有会も頻繁に開催されており、学ぼうという姿勢さえあればいくらでも吸収できる会社だと思います。

それと個人的に一番ありがたいと感じるのは、360度のフィードバックです。上から下だけでなく、下から上や横同士でもフランクに意見し合っています。ダメなところを指摘するという感じではなく、お互いに高めていける雰囲気ですね。

――瀬戸さんは3年目にして早くもマネージャーに昇進されたと聞きました。

瀬戸：若いうちから裁量を持って仕事に取り組めて、自分の出した結果を正当に評価してもらえるところもAlphaSightsの魅力です。今担当しているPE業界は世界的にも伸び盛りのマーケットですから、メンバーのみんなと力を合わせてアジアナンバーワンのチームに育てていきたいと思っています。

また、AlphaSightsはやりたいことや興味のあることにはどんどん挑戦させてもらえるので、現在はマネージャー業と兼任で、自社の採用活動や新規顧客開拓にもチャレンジしています。限られた業務だけでなくビジネス全体を経験、理解することで、また新しくやりたいことが見えてくる。非常にいいサイクルでキャリアを築くことができていると感じます。

――AlphaSightsに合うのはどんな人材だと思いますか。

瀬戸：社内にはインドネシアやベトナム出身者、中国語や韓国語を話すメンバーもいます。先ほどクロスボーダーの案件を紹介しましたが、東京オフィスだけでも非常にダイバーシティにあふれる環境です。日本人でも非常に幅広いタイプの人が在籍していますし、どんなバックボーンを持つ方でも活躍するチャンスは変わらないと思います。

ただ、クライアントファーストのマインドと、結果を出すために働く姿勢、これらは全員に持っていてほしい。皆さんのポテンシャルを引き出す仕組みや風土も整っていますので、この二つの要素さえあれば大きく成長することができるでしょう。

――最後に、これから就職活動に臨む皆さんにメッセージをお願いします。

瀬戸：私自身は今、社会人生活を心から楽しんでいます。テクニカルな部分だけでなく人間的な意味での自己成長も実感していますし、本当に充実した毎日です。

就職活動を始めた当初は、自分の仕事が社会にインパクトを与えられることと、そうした仕事をできる限り早くから任せてもらえることを重視していました。もちろんAlphaSightsもそれがかなう環境ではありますが、最終的にコンサルティングファームやマスメディアではなく当社を選んだのは、人が理由です。

私の性格やスキルを理解した上で声をかけてくれて、こういう人たちと一緒に働きたいと感じて入社することを決めました。今振り返っても、この決断は間違っていなかったと感じます。皆さんも、「これをやらなきゃいけない」と決めつけ過ぎず、やりたいことやカルチャーフィットを重視するといいのではないでしょうか。応援しています、頑張ってください。