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「『個』と『チーム』の力を結集」するSMBC日興証券の魅力

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外資系投資銀行で華々しいキャリアを築いてきたバンカーが、日系の証券会社にどのような魅力を見出し、ジョインしたのか。そもそも外資と日系の投資銀行にはどのような違いがあるのだろうか。SMBC日興証券株式会社 井上隆明氏のキャリアストーリーからひも解く。

〈Profile〉
井上 隆明(いのうえ たかあき)
SMBC日興証券株式会社第七投資銀行部 マネジングディレクター。東京大学法学部卒。1998年に米系証券会社入社。投資銀行部、資本市場部を経て、2005年より投資銀行本部ジェネラル・インダストリーズ・グループにおいてエグゼクティブ・ディレクター兼カバレッジオフィサーとして、自動車、鉄鋼、素材、機械、運輸業界を担当。2014年にSMBC日興証券株式会社に入社、第七投資銀行部にて総合商社セクターを担当する。

 

企業再編の最前線で働きたいという思いがあった

――井上さんはどうして、社会人の第一歩として、外資系の投資銀行を選んだのでしょうか。

学生時代から、金融機関への勤務を希望していたのですが、当時、景気が冷え込んでいたため、日本の都市銀行・証券会社ともに厳しい状況にあったと記憶しています。消去法で考えていって残ったのが外資系の投資銀行でした。

もうひとつの理由として、当時の日本の金融機関は、部門別採用を実施していなかったということがあげられます。入社するまでどの部署で働くのかわからないよりも、入社前に明確になっている方が、自分の人生をコントロールできるのではないかという発想もありました。

――投資銀行の業務にこだわったのはどうしてなのでしょうか。

当時は、今と違って就活に役立つ企業情報はそれほど多く収集できませんでした。そんな中で、漠然とではありましたが、M&Aに興味を持っていました。

ニュースを見ていると、破綻する企業も続出していましたし、学生だった私なりに、どういう仕事が企業経営をサポートできるのかということを考えていたのだと思います。買収や企業再編も活発に行われだした時代だったので、できるだけその最前線で働きたいという意識がありました。

――外資系企業に対して、当時はどのようなイメージを抱いていましたか。

外資ときくと、厳しい実力社会というイメージは実際に学生の間にはあったとは思いますが、その一面だけを見て、やめようとは思いませんでした。

今で言うとインターンシップなのでしょうが、大学2年生の時に自分から頼み込んでポジションを作ってもらった外資系の同業他社での長期アルバイトを通じて業務イメージはつかめていましたし、一般論として、どのような業界であっても厳しいだろうと。むしろグローバルな金融機関で働くことに対する安心感がありました。

当時から、外資企業は早めに面接が始まる中で、日本企業を訪問する前から「フィット感があるな」とは感じていましたし、最初に内定をいただいたところで就職を決めたというのが実態としてあります。

――実際に入社を果たしてからは、どのようにキャリアを重ねてこられましたか。

最初はアナリストという立場で、データ収集・分析、提案資料の作成等の業務からスタート。経験を積んでいく中で、ひとつの転機になったのは、入社4年目でマーケット部門に近い資本市場部に異動になったことです。社債の引受けを担当する部門だったのですが、投資銀行ではM&Aを中心に考えがちで、それまであまり会社の資金調達に自らがじっくり取り組むことがありませんでした。そこで実際に担当顧客を持って向き合ったことは、今の自分の業務スタンスに多大な影響を与えていると思っています。

――異動の前後で何が大きく違ったのでしょう?

大きく違うのは、自分でお客様を担当しているという責任感です。当然、投資銀行の業務には、収益責任はついて回りますが、一般的には入社して6~7年経つまでは一人でお客様を担当して訪問するまでに至りません。資本市場部での担当プロダクトは比較的狭い範囲ではありましたが、入社4年目でお客様と向き合い、一から話を聞いていただいて、責任を持って臨むことができたのは、自分の力になったと思います。

「指揮者」となって全てを組み立てる責任の重さを実感

――なるほど。確かに、責任を意識する、しないで仕事のプレッシャーは変わってきますよね。

そうですね。そういった意味で、次に転機が訪れたのが、入社7年目で顧客担当のカバレッジオフィサーになった時でしょう。一層、収益責任が大きくなり、結局、会社対会社の関係をすべて任されるという立場になりましたからね。

自分が考え、実行したことの成果がダイレクトに現れるようになりました。例えば、社内の様々なプロダクトグループやリソースを、どのように活用していくか、それをすべて考えてお客様に提案し、実際に案件をいただき、案件のクロージングに至るまでのエグゼキューションに責任をもちます。ある意味、孤独な仕事ではありますが、自分が指揮者になってすべてを組み立てていく。ものすごく責任の重さを実感すると同時に仕事の醍醐味でもありました。

もちろん、簡単なことではありません。同じような提案を持ってくる競争相手がたくさんいる中で、大きな特長を打ち出したり、明確な差異を提示したりするのは難しい。少しでも気を抜けば、他社に仕事を持っていかれてしまいます。いかに、競争相手よりも良いサービスを提案できるのか、提案内容を理解していただき、採用いただくまでの道筋を作るのが私の存在価値であると自覚して臨んでいました。

――お客様に選んでもらうポイントは?

お客様から見たときに重要なのは、まずひとつは会社の看板というものがありますし、実績も大きいです。過去に同じような案件を経験し、結果を出しているかというところは問われます。

それに加えて、もっとも重要なのが三つ目、どういうチームで、どういったリソースを会社の中から引っ張り出してきて、お客様のお役に立てるよう指揮できるかという点です。当然のことながら、チームを作って終わりではありません。最初だけ段取りをして、他人任せにしてしまったら、失敗した場合すべて自分に返ってきます。会社の看板にも傷をつけますから責任重大です。

活躍の幅がより広い仕事を実現できる会社を選んだ

――15年以上も外資でキャリアを重ねてきた井上さんが、どうして日系の投資銀行に転身を図ろうと考えたのですか。

転職をする際には、これまで自分がやりたいと思っていたけれどもやれなかった仕事が実現できるところに行こうと考えました。外資の投資銀行が手掛けるM&A案件は、クロスボーダーが中心となります。また、資金調達においても対応できる範囲も限られてきます。

一般的に外資系は少ない人数で業務を回している体制上、業務やプロダクトの範囲を絞らざるを得ないことは仕方がないことだと思います。ですが、お客様から「この人に相談すればどんなことであっても何らかの解決策を提示してくれる」と思っていただけるような金融マンになりたいですからね。

一方、当社の場合は、総合証券としてフルサービスを提供しています。外資が得意なところはもちろん、そうでないところや撤退した業務にもしっかり取り組んでいる。しかも、外資系投資銀行が日本株の扱いを縮小したタイミングで、逆張りでその業務を強化したと聞いていました。そのフランチャイズの力は強いと思いましたね。

またM&Aに関しても大型案件だけでなく、中規模案件にもしっかり向き合っています。外資系では、お断りをしなくてはならない仕事がたくさんありましたが、当社では、どんなプロダクトであっても提供できる点に惹かれました。提供できるサービスの範囲が広いので、これならば完全にお客様のご要望にお応えできると思いました。

加えて、当社の懐の深さにも惹かれました。私みたいに外からやってきた人材を積極的に活用しようという気概を持っています。また、これは会社の出自にも関係しますが、多様なバックグラウンドを持った人材が集まっています。

「どこから来たか?」とかを気にせず、優秀な人材やリソースを最大限に活用し、それぞれがベストプラクティスを持ち込んで良い仕事をしようという気運に満ちています。

世の中には「銀行系とそれ以外」といった見方もあるようですが、私はあまり関係ないと思っています。「銀行系だから安心です」から始まるのではなく、しっかりしたチームを持っていて、どこに出しても戦える人たちをそろえているかが重要であって、そのうえで「銀行系だからさらに安心」というメッセージを付加できればと思います。

外資と日系両方の要素を併せ持つハイブリッド企業

――御社に限らず、若手のバンカー全体に対して、どのような思いをお持ちでしょうか。

近年、投資銀行には本当にこの仕事に興味を持っている方が応募してくれているという状況だと思います。

外資系の良さというのは多々あって、若い時から責任ある仕事ができ、かつ少人数の中で鍛えられます。ドライな面もあって、自力で這い上がってほしいという雰囲気があります。当社では、しっかりチャンスを与えて成長してもらえるような体制を敷いているつもりです。

結局、一緒に仕事をすることでしか成長機会を与えることはできません。いくら教科書通りに教えても、やってみなければわからない世界。一緒にチームを組んで働いてくれる若手と知見を分かち合いたいと思っています。

そういった意味では、当社は、非常に風通しの良いチームだと思います。外資のように小さな組織ではないので、仮にひとつの部署でうまくいかないことがあったとしても自分の力が発揮できる別な環境を用意することもできます。

幸い当社は案件のフローも多く、向上心のある人には若手であってもチャンスを与えることができます。新しい仕事に果敢に挑戦する人ほど評価が集まり、どんどん新しい良い仕事が回ってきて、力をつけていく、そんな良い循環が生まれます。

当社には新卒で入ってきた優秀な人材がたくさんいるので、彼らをどうやって育てあげていくかが私の課題になっています。私がこれまで教わってきたことや経験の中から体得してきたことをちゃんと引き継いでいきたいですね。

――今後の井上さんのビジョンについてお聞かせください。

今後は後進の育成はもちろん、チームで取り組む仕事にお客様から良い評価をいただき、さらにリピートして使っていただけるサイクルを構築したい。それが目下の目標です。

当社は業界内でナンバーワンの地位にあるわけでありません。良い部分がたくさんあるにもかかわらず、それをお客様に発信しきれていないのだと感じています。優秀な人材や経験値が揃い、しかも証券業を長くやってきたからこそ可能な提案力があるということをしっかりお伝えしていきたいですね。

我々の仕事は、どこまで行ってもサービス業なので、お客様の評価があって初めて成立します。良い仕事をして、実績を残してこそ、認められるシビアな世界です。だからこそ、「お願いしてよかった」の一言を聞けることが一番の醍醐味になります。

もちろんそれは、自分一人の手柄ではなく、会社のフランチャイズやチーム力があってこそです。みんなで良いサービスを提供するために議論を重ね、結果を出して最後にお褒めの言葉をいただく。お客様に大きなインパクトを与えお客様の会社の将来を変えることもあるでしょう。仕事をしてそれで完了、という話ではないのです。

昔のようにスターバンカーがひとりで何とかできるほど単純な環境ではなくなっています。だからこそチーム力が必要になります。当社の良さは様々なバックグランドの人が集まっていることです。

様々な考えや知見を持っている人が議論を重ねて、これだと思うものを提案していく、そこが当社の力であり、この仕事の魅力だと思います。これだけ大きなチームを組んでお客様に向かい仕事をする機会はなかなかありませんからね。

――結局、働くバンカーにとって、外資と日系の大きな違いって何でしょう?

外資の投資銀行には、自分のプロとしての能力を高めたいという人が多く集まっていたような気がします。しかし、当社は個の力を高めるのはもちろん、そこにチームとして力を発揮する機会も加わって、個人としての成長が加速します。外資と日系、その両方の要素を併せ持つ、ハイブリッドな企業なのです。

私は若手に、「転職できないような人間になるな」と言っています。外から採用したいと思われるくらいのバンカーに早く育ってもらわないといけない。そして、そういう人に当社でキャリアを積み上げてもらうためにやりがいのある環境を提供していくことが私の責任だと思っています。


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