新人コンサルタントが持つべき3つの心構え+α｜現役コンサルタントが語るプロフェッショナルの極意(1)

コンサルタントに必要な心構えとは？

コンサルティング業界の仕事事情や必要なスキルセットは何か－就活生や内定者が気になるその実情について、戦略コンサル7年目である筆者が３回に渡りお届けします。

第1回目の今回は、戦略コンサルタントが持つべき大原則とも言える心構えを共有いたします。

少し説教くさい内容も混じってしまいますが、この業界でクライアントや上司から信頼されて仕事を続けていくために最低限必要な内容かと思っています。

これから戦略コンサルティングファームを受けようとしている方も、この業界に勤めるビジネスパーソンが共通で持つ価値観を理解するため、参考にしてみてください。

クライアントの前では、常にプロフェッショナルとして振る舞うこと

大まかに計算して、クライアントは入社1年目の新人戦略コンサルタントを1か月雇うために、自社で新入社員を1年雇える金額を払っています。

それだけの金額を支払って支払ったプロフェッショナルが、「新人なのでわかりません」「考えたけど答えが出ません」という態度を見せていては、クライアントは納得できません。

クライアントのトップマネジメントやミドルマネジメントが、自分達に何を期待して大金を支払っているのかを、よく考えてください。

それと、これは社内でなかなか言われないことでもありますが、アウトプット以外のどうでもいいところでお客さんに不信感を与えないよう、ビジネスマナーや正しい日本語など、コンサルとしての問題解決能力以前の部分にも逐一気を配りましょう。

これらの些細なことは「些細だから無視してもいいこと」ではなく「当たり前にできるべきこと」「欠けていると信用を失う/クライアントの前に出せないこと」です。

作業でなく、価値を基準に考える習慣をつけること

戦略コンサルタントがクライアントから求められることはただ1点「手に入る情報を全て使って、クライアントの期待を上回る価値を出すこと」です。

そして価値とは膨大な資料や情報ではなく、「クライアントが競争に勝って、成長するのに役立つメッセージ」です。勤務時間の全てを、どんな価値をいつまでに、どのように出すかに向けてください。

とかく新人の頃は、「～の作業をX日までにやる」という見方で仕事を捉えがちですが、上司やクライアントが本当に期待しており、あなたが責任を負っているのは、「～という論点に対して、X日までに答えや示唆を出す」ということです。

これを常に忘れなければ、やるべき作業、本当はやる必要のない作業が自ずと見えてくるようになりますし、「クライアントのためにチームが何をすべきか」という重要な議論に早期から加われるようになります。

また、アウトプットを出すためにあなたがどれだけ長く働いたか、何回徹夜したかというのは、クライアントにとってどうでもいいことです。

帰りが遅い自慢や休日出勤自慢は新人コンサルあるあるですが、他のできるコンサルからしたら単なる要領の悪さの表明ですし、コンサル以外からしたら不快でしかない場合が多いので、即刻やめましょう。

新人コンサルタントがチームから求められる役割を自覚すること

新人コンサルタントは、業界についての一般的な知見の広さ・深さではクライアントと勝負できませんし、論点の明確化や筋のいい仮説構築では経験の長いマネージャーやパートナーと勝負できません。

それでは、新人コンサルタントがチームから求められる役割、持つべき価値は何でしょうか。

私が思うに、新人コンサルが持つべき最大の価値は、プロジェクトで解決すべき固有の問題に関する圧倒的な情報量と、一次情報に触れているからこそ見える固有解への示唆であり、これはプロジェクトにとって非常に重要です。

コンサルタントには弁護士にとっての法律、会計士にとっての会計基準のような「自らの正しさを証明する明確なよりどころ」がありません。

ですから、クライアントの思い込みや突っ込みを退け、「自分たちが言っていることが正しい！」と思ってもらえるようにするためには、明確なロジックを作ることと、それを裏付けるあらゆる情報を集めることが必要になります。

また、業界についての経験が豊富なマネージャーやパートナーの視点がどうしても「業界の一般解」に近くなる中、それを「目の前のクライアントにとっての固有解」に仕上げていくためには、膨大な一次情報から見えてくるニュアンスの付加が非常に重要です。

こうした役割を自分がプロジェクトの中で果たせているか、また果たそうとしているかを、常に自問してください。

さて、説教くさい話が続いたので、残りは私の個人的な仕事観、仕事の乗り切り方をお伝えしたいと思います。

仕事は所詮仕事。仕事で出した価値と、自分の人間としての価値を混同しないこと

真面目な人ほどありがちなのですが、プロジェクトで上司から怒られ通しだったり、期待された成果が出せていなかったりすると、自分には価値がないのではないかと凹んでしまう人がいます。

元気を出してください。

プロジェクトで失敗をしようが、上司やクライアントからキレられようが、あなたのせいでプロジェクトがポシャろうが、それによって直接あなたが死ぬわけではありませんし、あなたという人間の価値には影響しません。仕事はあくまで生活の一部です。

うまく表現できないのですが「クライアントのためにできることを全てやる」というプロフェッショナルの自分・勤務時間の自分と、「正直自分が首になろうが会社やクライアントどうなろうが、究極的にはどうでもいい」というプライベートの自分・休日の自分を、自分の中にバランスよく共存させることが、病まずに長く楽しく働くための理想かなと思っています。

それでは、頑張ってください。

（続きの第2回コラムはこちら）